隨著互聯網經濟的滲透與發展，互聯網已經從最初改變個體消費者，發展到現在已經滲透到改變各個行業，即已經過渡到以Ｂ端為主題的時代。而交易銀行在商業銀行處于經濟下行期中抵御各類金融風險的作用非常明顯。盡管國內外甚至各家商業銀行對交易銀行所界定的外延皆有不同，但其內在的核心業務價值和定位是相同的。其核心都是圍繞著客戶的經營活動，為客戶提供的以交易為紐帶的，覆蓋客戶企業交易行為全過程的一攬子綜合金融服務，主要包括支付結算、現金管理、貿易融資和資金存托管等業務。著重強調以線上化、交易化、智能化、場景化、個性化、數據化和自助化等不止于金融的綜合服務?；诖?，對商業銀行的交易銀行服務提出了更高、更智能、更綜合的要求，不僅僅拘泥于技術和產品的提供，而是需要進一步擴展到服務咨詢和業務整合，進而還需要拓展到提供企業經營全鏈條和生態圈的全方位服務方案。新形勢下，對于商業銀行以產品條塊設置的傳統服務方式必須進行適應性的調整，迫切要求交易銀行內部管理程度較強的業務進行全面的融合。

　　思想觀念融合

　　交易銀行首先是提升服務理念，要真正的以客戶為中心，為客戶提供全部流程嵌入式的服務，要圍繞客戶的流程，重構銀行的業務流程。傳統銀行的網點、網上銀行與手機銀行，其實質還是坐商思維，都是被動的等待客戶上門來接受服務，而非真正融入客戶的經營活動，為客戶提供隨需隨到的貼身服務。交易銀行要采用“1即N、N即1”的客戶理念，將金融服務嵌入到企業的交易行為中，在深度挖掘金融服務嵌入點及嵌入環節的同時，以最緊密的伙伴關系參與到企業交易服務中。

　　在風險管理方面，銀行不再單純看企業的財務報表和進行單一授信，而是更加關注其交易對象和合作伙伴，關注交易背景的真實性，強調授信還款來源的自償性。這有助于實現風險管理的四個轉變：單一客戶授信變為系統客戶統一授信，強調個體風險變為關注交易流程，主要防范信用風險變為全面風險管理，被動風險控制變為主動風險控制。同時，銀行應當改變傳統、單一的靜態風控手段，在考慮產業集群各種風險特征的基礎上，綜合運用云計算、大數據等新技術手段，創造全新的風險評估體系，對產業鏈上相關企業的動態風險進行綜合評估。

　　組織架構融合

　　針對國內商業銀行前期已開展的現金管理、供應鏈金融等交易銀行領域的相關業務，有必要對交易銀行的組織架構進行整合，以金融資源有效配置和優化業務流程為先導，進而發揮銀行的內部整合優勢，創新金融服務。

　　部門融合

　　建立操作中心，將原跨部門的中后臺操作職責橫向整合。在銀行內部要打破傳統的跨條線業務協同路徑，由新設立的業務處理中心集中操作交易銀行各板塊業務。同時內嵌風險管理，管理交易銀行業務的全過程風險。前端要打破區域化和割裂化的局限，打造一支向客戶提供全面的解決方案的直營團隊。分行直營團隊負責挖掘客群特色，將交易銀行下各板塊業務的落地實施和操作進行集中處理，以“端到端”的流程，有效釋放前端對客服務能力。

　　建立產品創新專家智庫

　　產品創新管理專家化。產品專家的培養應根據不同區域的文化、市場、經濟、金融的差異，采用屬地化原則，由各區域分支機構根據市場特點與自身需要，就地取材，自主培養?？偛慨a品管理部門應建立統一的專家庫，囊括各類產品專家的信息，并建立統一標準的專家激勵與獎勵政策，激發專家創新動力。

　　團隊融合

　　打造銷售經理團隊。通過開展各類產品服務方案設計的培訓，在原來現金管理、貿易金融和電子銀行等產品經理隊伍的基礎上，打造一支能夠全面銷售交易銀行產品和針對客戶個性化需求設計交易銀行解決方案的銷售經理團隊。

　　提高內部協同團隊的利用效率。將應用系統的自主掌控目標按“自主開發、合作開發、成熟產品引入”分級定義，并適配以多種類外包方式。其中人力外包用于自主掌控能力較強的應用系統的延續開發，選取穩定合作的伙伴，補充自有人力資源不足。按自主能力強弱，又細分為A模式（銀行方自主管理人力，致力于固定規模外包人力的有效產能）和B模式（銀行方主導和評審系統設計，開發事項供應商管理）的人力外包。項目外包應用于依托產品軟件的客戶化定制開發項目。云外包運用于服務整體外包項目。隨著應用自主開發能力的不斷提升，不斷推進B模式人力外包，最終達到重要應用系統全部采用A模式外包人力實施開發的完全自主可控目標。

　　建立供應商管理和外包人員溝通評價機制，適時互動，防控風險。不斷培養和維護重要供應商伙伴關系，本著相互尊重、互信互惠、發展共贏的原則，搭建不同層面的溝通渠道。提供包括月度溝通會議、季度專題會議、年度供應商大會在內的溝通平臺。

　　風控理念融合

　　商業銀行交易銀行業務的持續開展需要構筑一套與之相匹配的風控管理體系，從而降低銀行業務整體運營風險。

　　建立動態化風險評估機制。一是逐步構建信息科技風險管理指標體系，采用不間斷風險監測、調查分析、監督評審等手段，不斷優化指標內容和閾值，持續提升指標體系的完整性和科學性。二是建立自動化風險監測機制。依托先進的技術手段實現風險監測自動化，指標數據的采集、分析、報告等實現技術硬控制，同時能夠做到快速擴展風險監測覆蓋面、靈活調整風險監測策略與圖表化展示風險分布狀況。三是建立常態化風險改進機制。定期總結和回顧風險評估與監測情況，檢查和總結信息科技風險管控策略有效性、風險問題整改情況、長效機制建立情況等，形成常態化風險改進評價機制?；谡鎸嵉慕灰仔畔?，銀行能夠提示客戶某項交易存在的可能風險點，為企業客戶提供具有高附加值的交易風險防控服務。

　　積極運用科技手段管理市場風險。一是推廣實施內部資金轉移定價。在內部資金轉移定價系統下，分行每筆業務的價格都按照業務發生的時間、期限以及利率和匯率特征逐筆確定，其利差相對鎖定，不會隨著市場要素的變化而變化；分行不必擔心市場利率和匯率波動對其收益造成不利影響，即不再承擔利率和匯率風險。內部資金轉移定價系統的應用，將市場風險從分支機構剝離，使其管理責任集中于總行，從而能夠更加集中、有效、迅速的管理和對沖風險敞口，從而實現對市場風險的專業化管理。

　　技術融合

　　交易銀行業務的具體落地離不開技術的支撐。商業銀行需要將各個業務和交易數據進行整合和打通，通過分析將數據變成信息，為業務流程和決策提供依據。

　　突破CAP理論，尋找一致性、可用性和分區容錯性之間的平衡點。聚焦于彈性的IT基礎設施、高效的運行體系和大數據處理能力以及跨界的生態系統整合能力。搭建云平臺，通過傳統技術和云計算技術的混合架構，實現IT基礎設施的彈性部署，以支撐銀行業務的快速擴張，從而做到降低IT成本和落實安全可控的國家戰略。架構轉型的最終目標是建成云架構，分布式技術是云架構的核心，它能夠讓云平臺獲得水平擴展能力、超強的容錯能力，甚至忽略單節點故障對整體的影響，進而支撐海量數據的存儲，接受海量并發的訪問。

　　業務融合

　　企業集約化、精細化的經營管理要求銀行金融服務日趨多樣化，因此商業銀行必須徹底改變過去以產品為主導的經營戰略，轉向以企業客戶的金融服務需求為核心，提供從現金管理、貿易融資，擴展到托管、交易等所有與企業交易相關的綜合化和個性化金融服務。一家有競爭力的商業銀行的交易銀行業務必須擁有豐富的產品體系，包括能夠嵌入企業經營流程的拳頭產品，從為客戶提供簡單基礎的賬戶與支付服務，到貿易結算、融資，再到更為復雜的現金管理、供應鏈金融等，最后為客戶提供一站式綜合金融服務解決方案。

　　產品融合

　　產品整合是建立交易銀行業務體系的必要手段。在完成架構整合后，要把新的組織架構下的產品重新梳理，形成一個全新的交易銀行產品體系。在產品體系構建過程中，交易銀行產品“迭代”周期應與上下游產業鏈的產業周期有機結合起來，通過產品與產業周期匹配增強交易客戶黏度，從而形成商業銀行實現交易銀行業務的核心競爭力。

　　不斷完善基礎貿易融資，開發結構性貿融產品。相互配合以打造綜合供應鏈金融服務體系，拓展多種業務交叉銷售，不斷增強企業對銀行服務路徑的依賴。產品整合要以客戶為中心，按照客戶視角和客戶的交易流程，對產品進行流程再造式的梳理。通常的做法是按照客戶采購、銷售和內部交易三個環節進行產品梳理，形成交易銀行的產品線。產品整合的成果會形成交易銀行產品手冊，作為面向內部培訓和客戶宣傳的工具。

　　渠道融合

　　健全渠道管理體制。建立一個職能清晰的團隊，統一進行綜合渠道管理，包括產品創新的管理，產品維護發布的管理，系統平臺的維護，數據信息的管理、數據挖掘、渠道發展規劃、客戶營銷，從而實現客戶訪問銀行通道的最優化。

　　渠道功能融合，統一客戶體驗。渠道整合后，渠道之間的功能要進行融合，為客戶提供綜合服務，將短消息、電話等輸出形式進行融合，各渠道交易功能的差距要盡量縮小，相同功能的交易在各個渠道的處理方法和處理流程要盡量相同。另一方面，要實現服務定制功能，具備“客戶化”服務能力

　　數據融合

　　客戶精準營銷。大數據對銀行意味著巨大商機，銀行對客戶行為習慣和偏好進行分類匯總，提煉出客戶需求信息，及時將潛在需求的產品和服務有針對性地推送給客戶，以合適的營銷渠道和促銷策略對客戶實施精準營銷，通過大數據挖掘和分析，由“廣泛撒網”營銷向“精準制導”營銷轉變。

　　客戶產品定制。大數據提供了一種方法從粒度級別來理解客戶的需求，銀行能夠更有效地提供有針對性的優惠。這些更加個性化的產品能帶來更高的接受度，提高客戶的滿意度，帶來更高的利潤和更好的客戶保留。

　　營銷融合

　　打造綜合營銷團隊，推行綜合營銷。以打造專業化團隊為理念，推行綜合營銷，提升銀行服務水平；在客戶營銷、客戶服務中全程配置產品經理，并注重產品解決方案專家隊伍建設，以提高前端的專業程度。

　　在合作伙伴方面，以汽車行業為例，營銷渠道由分銷商、零售商和其他將公司與其購買者聯系在一起的組織構成。供應鏈描述了一個更長的渠道，從原材料供應商延伸到提供給消費者的最終產品。例如，雷克薩斯一方面與精心挑選的供應商保持密切關系以改善服務質量并提高運營效率；另一方面，它也與分銷商共同打造等級銷售服務。

　　服務融合

　　提升服務手段。要應用先進的信息技術，包括互聯網、云計算、大數據甚至人工智能。通過分層管理實現整體客群體驗價值最大化，同時強化總行對一線的服務能力。拓展線上服務，擴充客戶服務渠道。通過推廣服務系統，搭建服務平臺，提供企業網銀、銀企直聯等多樣化的對公電子服務渠道，提升銀行服務效率，進而提升用戶體驗；除線上服務渠道的擴充之外，加強客戶細分，精準篩選目標客戶，實行目標客戶差別化管理，提升管理精度，深度挖掘客戶需求，提供特色解決方案。

　　創新融合

　　交易銀行業務的轉型升級不僅僅是傳統業務線、業務單元、業務流程的重新整合，更是價值鏈的重新整合。在互聯網與傳統金融不斷融合的時代背景下，通過大數據等技術構建更為科學的交易銀行風控體系已成為趨勢。區塊鏈、云平臺、大數據等技術的運用在支持海量、多結構類型、高頻度的交易數據信息處理的同時，以全新的價值判斷來審核交易銀行業務風險。

　　管理融合

　　新形勢下，商業銀行需要建立符合自身業務特征的KPI系統，結合數量考核與結構化考核方式，綜合定量和定性考核指標，以此推進組織績效的整體提升。此外，交易銀行需要高水平的跨部門、跨產品服務條線和跨機構的協同能力，因此怎樣合理地制定分潤機制，優化行內各類資源配置，發揮內部協同效應也是交易銀行發展過程中需要被考慮的問題。

　　考核與KPI

　　科學合理的考核體系以及利潤分配機制設置是交易銀行良性發展的重要保障，只有實現了清晰的職責分工和職能定位，團隊中各角色之間才能夠協調配合、快速響應，從而實現為企業提供的服務的統一化、標準化和專業化。優化考核體系，打破傳統部門間的獨立考核，不斷強化定量、定性考核指標的科學性，在交易銀行組建過程中實現由數量考核向結構化考核的轉變。

　　狠抓資源整合，打造一站式金融服務平臺，更好地實現產品交叉銷售。狠抓流程改造，消除因流程不合理帶來的資源浪費。在完成業務條線、產品體系以及主要業務模式梳理的情況下，各業務之間以及產品線之間的協同配合便尤為重要。要保障交易銀行轉型達到其應有的效果，保障業務條線之間傾力協同配合，就必須確?？冃Э己梭w系及利潤分配機制的緊密配合。

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責任編輯：韓希宇