估計是因為比劃著央媽296號文說的4月1號近在咫尺，209號文提的630斷直連大限也指日可待，最近幾日，關于支付市場定價的的議論日囂塵上。霧里看花終隔一層，不論是對所謂“全套定價”的銀聯，還是被定性為“不管定價”的網聯，唱衰者有之，贊賞者有之，跟風者有之，似乎不管是哪種策略，都有人歡喜有人憂。其實這很正常，看過了支付行業10年的風風雨雨，小太爺覺得這個定價還真是挺值得細細研究。

　　先聊個遠點兒的吧。

　　“其實世上本沒有路，走的人多了也便成了路”——支付市場現在的定價是怎么來的?

　　這句話用來形容支付行業的定價實在是再恰當不過了?，F在的網絡支付定價，實質上脫胎于收單市場定價，收單市場定價脫胎于銀聯原始的721定價，銀聯原始的721定價脫胎于國際卡組織習慣標準。據說，在VISA卡組織最早定價時，曾經仔細研讀過美國電力公司與美聯航的定價標準，才最終鼓搗出那一套復雜的定價體系。

　　說到底，這個國際卡組織的標準，其實跟當時的中國市場一毛錢關系沒有，是國際卡組織多年運行經驗的照搬，銀聯這種照搬在當時絕對是急用先行，也確實在相當長的一段時間里為收單市場奠定了秩序基礎(在這兒要給銀聯點贊，那會兒銀行都想著當發卡行拿7，只有銀聯商務一開始的勤勤懇懇做收單，培育出了中國收單市場)。但是偉大領袖毛主席早就證明過，照搬外國的革命經驗絕對解決不了我們中國的問題。

　　所謂定價，其實無非是解決兩個問題，一是收多少，二是怎么分。追本溯源，現在的支付市場定價形成，其實源于對以上定價規則的三個字“套、冒、繞”。

　　先說“套”，這個問題在8、9年前開始集中涌現，回過頭看，那正是收單發卡市場最快速的膨脹期。由于在怎么分這個問題上，我們的市場已經基本承襲了721這套邏輯，所以重點集中在分多少這個問題上。大家都知道洋鬼子那套動輒3%的搞法在咱這兒死路一條，我們的商戶根本不認外國那套死板的規矩，成本就是一切。而且隨著中國發卡市場的迅速膨脹，商戶早就掌握了“誰給的點低，我就用誰的POS”的玩法，玩兒到最后，收單的誰不套抵扣率MCC誰就是冤大頭。應該說從那個時刻開始，中國的支付市場就成為了薄利市場，越薄利就越要拼走量，越要拼走量就越要多接商戶，越要多接商戶就越要降低費率來吸引商戶，從此走進了死循環。也正是因為如此，線下走到了線上，因為線上成本更低，這樣看來，中國網絡支付行業的繁榮其實也是以早年違規作為基礎的。一個“套”字，最終逼出了96費改，改到最后，換湯不換藥，因為商戶習慣改不了，咱收單市場的營銷人員也改不了。

　　“冒”有兩層意思，一層同“套”，套用冒用MCC，另一層則是說的冒用通道，總之在那個時候，誰手里有抵扣率的MCC，誰就是爺，大家趨之如騖，自然形成了通道供應鏈，我接你，你接他，為啥現在機構間代扣通道互相賣的這么6，全靠當年打下的好基礎。按理說，在聯網通用的大旗下，收單主體間的渠道能力是均等的，只要你接入銀聯，誰的卡都能用，但是在這個“冒”字下，大家有了通道的概念。

　　最后也是最要命的，是“繞”。用時下最流行的詞講，這就是“去中心化”!“繞”是因為“套”擠出來的那點利也太薄，逼得機構連給銀聯轉接的那1都不想讓，于是祭出了“直連”法寶，繞開銀聯，直接搞定發卡行，分散清算，從此走上了致富之路。這個繞，確立了直連模式在中國支付市場的統治地位，而網絡支付的興起，以及網絡支付接口的技術簡便性使其徹底成為主流直連交易通道，這其中當然也有銀聯當時踢走馬云霸霸請求的作死成分。但總之，潘多拉魔盒一旦打開，直連就成為了所有機構的致富良藥。要不你以為當時為什么有那么多機構去找央媽申請收單牌照?

　　套出來的“低價”，冒出來的“通道”，繞出來的“直連”，這不就是整治前的支付市場現狀嗎?

　　不是有這么一句話嗎?來跟小太爺一起念，沒有“套冒繞”就沒有tomorrow~!

　　“你大媽已經不是你十年前的大媽了，你大爺永遠是你大爺”——銀行在定價中的核心作用

　　小太爺講了套冒繞，核心是繞，繞的核心，是搞定銀行。想搞定這幫拿著別人的錢掙錢的家伙，主要靠財，當然，有時還得靠點色。記得有次業內開會討論定價問題，某個機構的領導大聲說：我這個價格，都是小姑娘喝酒喝出來的!啊，扯遠了!不說色，說財，財就是備付金，直連模式下，除了支付寶財付通這種動輒幾億粘性用戶的主兒能跟銀行聊兩句客戶價值之外，其他機構都別扯別的，主要得靠備付金放存款。脫離了備付金存款帶給銀行的經濟利益，跟銀行直接開通道比較困難，基本沒有支付機構能干，只能靠清算機構，比如說銀聯目前也做了，但是通道成本與直連差異有點大，這一點，凡是用銀聯通道的機構心知肚明。

　　剛才咱們已經說明了，“繞”出的直連在降低成本中的重要作用，既然現在不能繞了，要斷直連了，相當于把清算組織重新插了進來。這一下，對誰都難，對機構來說，增加了環節，成本是不是要上升，對銀行和清算組織來說，脫離了備付金，怎么能保證利益得到保障，怎么能控制價格不明顯上漲?

　　在這兒，我們就要講講銀聯和網聯的策略問題了。

　　前兩天有篇文章說“銀聯擁有完善的定價體系”云云，小太爺感到有點懵逼，可以承認體系是有，但是完不完善不是銀聯說了算，是市場說了算。問一句，要是完善為啥大家之前還要多此一舉玩兒直連呢?

　　相比之下，小太爺這樣的實在人倒是覺得網聯曾經在多個場合提出過的定價三段論在小太爺看來相對靈活：

　　他們把機構分成了三類，即巨頭機構、中型機構、長尾機構。

　　巨頭機構說白了就是兩位馬霸霸，渠道能力一等一，價格根本不需要網聯操心，別說讓網聯幫忙搞定銀行，它自己不把銀行欺負死就燒高香了;

　　中型機構，是那些在市場中從第三名差不多可以排到第三十名的，好歹也在市場中浸淫多年，誰在銀行還沒倆仨朋友啊，不敢說全國所有銀行，至少手里有那么幾條靠譜通道，價格上，大家多年感情，總是比較公道的，但是除去這些銀行，剩下的，恐怕就得網聯幫忙出力解決了;

　　長尾機構，那些在市場中最弱小，平時銀行基本不搭理，渠道主要靠蹭的這些機構，說白了只要網聯能幫他們拿到通道，就能比現在活得好點。

　　在這個邏輯下，網聯的定價策略是：巨頭自主，中型定向，長尾包圓兒。而在這個思路下，最大限度的復用支付機構和銀行間的現有通道，顯然是各方最容易接受，改造成本最低，也是在630這個極短時間內最容易見效的策略。小太爺了解到的情況是，網聯目前對銀行的訴求是，只要直連通道上銀行和支付機構間已經開展有合規業務的，銀行就應當允許機構繼續通過網聯通道使用這一協議，這是為存量業務遷移到網聯提供保障。而對于新增業務，網聯與銀聯的動作一致，都是先去跟銀行談一個價格，然后交給無合作協議的支付機構使用。

　　所以說，總是有人沒搞清楚就嚷嚷，什么接了網聯要重新談，什么網聯不管價格之類的。但是這種聲音的出現，要求網聯得快!市場等不起，行業也等不起，央媽更等不起，您越墨跡，市場就越糊涂。

　　說來說去，由于真正決定市場價格的主體是銀行，網聯是要下一番功夫和各家銀行確定這個價格的，這里面也不是沒有捷徑，比如說，網聯完全可以說“大爺，您給銀聯的是多少啊，能不能也給小弟我這個價格呢?”(別說小太爺沒教你哦……)

　　戰爭中，第一個倒下的是真理?！y一費率靠譜嗎?

　　這兩天一直有很多關于統一費率的聲音。好多人在那里或是附和，或是疑惑，有一些別有用心的聲音也發了出來。但是小太爺每每遇到這種論調，只想認真的反問一句：請問您想統一哪個費率?

　　在小太爺看來，提統一費率的人，可能會想三個費率：

　　線上線下費率的統一

　　網聯銀聯費率的統一

　　銀行間/支付機構間費率標準的統一

　　對于這三個問題，小太爺逐一給出自己的答案，當然這個答案未必符合所有人的想法。

　　(一)線上線下能統一嗎?

　　這里沒有能不能，而是只有該不該。說實話，這是無數“仁人志士”的夢想，很多商業銀行(噓!尤其是某些大行)，包括銀聯的一些人，都也認為這是他們為之奮斗的目標。說白了，這些人想要的這個統一，不是線上價格統一到線下，而是線下價格統一到線上，也就是線上漲價。

　　但是小太爺不贊成，為什么?小太爺始終認為，支付定價的基礎是成本定價，刨除資金成本，最重要的成本是交易處理成本。在線下支付領域，實體卡片KYC信息采集、紙化憑證、硬件設備、商戶管理、巡檢教育、爭議仲裁、調單請款，這些都是線下交易的固有典型特征，是必然增加的成本要素，而在目前的線上業務中，以上成本或是沒有，或是被便捷化取代了。既然沒有產生成本，憑什么要讓線上交易提價呢?誠然，第三方支付業務目前體量巨大，已經在國民經濟中發揮了重大作用，但是這并不是你要求漲價的理由啊。正是這樣的低成本支付業務的發展，促進了我國國民經濟與電子商務的井噴啊!甚至有人說，這樣能促進銀行卡收單市場回暖，小太爺覺得講這些話的同志最好考慮去歐美這些支付欠發達國家和地區發展。

　　(二)網聯和銀聯的費率能統一嗎?

　　這個問題還是很有建設性的，小太爺認為，兩聯決不會也不該打價格戰，但是兩聯的費率需要一個相互靠近的過程。這個過程中可能會出現摩擦，但是不會出現惡性競爭。

　　小太爺分析如下，當網聯和銀聯真的進入對標競爭后，最終雙方角逐的戰場實質上是四個領域“功能、性能、價格、渠道”:

　　如果我們回過頭去看兩聯到現在的歷史，能夠清晰的發現，在功能上，兩聯已經呈現出同質化的趨勢，其中有三次對向調整，第一次是銀聯無卡對標模仿網聯協議支付，第二次是網聯商業委托支付對標模仿銀聯代收平臺，網聯認證支付對標銀聯直接支付，第三次是網聯銀聯幾乎同時發布條碼收單業務方案?？梢哉f，除了目前還不能發卡，基本上，網聯在緊跟銀聯的步伐，同時銀聯也在認真的研究網聯，最后定是你有我有全都有的局面;

　　在性能上，目前兩聯的系統都在磨合期，也都傳出過各種問題，從基礎上看，網聯的渠道質量目前口碑不錯，但是銀聯的應急處置水平更加成熟，業務運營、差錯爭議方面雖然貌似銀聯起步早，但是正處于向網絡支付的轉型期?？梢灶A見，兩聯任何一方都不敢成為交易的瓶頸端，否則就是給對手送客戶;

　　渠道方面是唯一可能出現變數的領域，這基本可以理解為網聯和銀聯商務能力的比拼，目前來看銀聯具備明顯優勢，網聯近期也已經派出大量BD資源深入一線，貌似已經找到短板;

　　所以最后就是價格，各指標最終拉平的情況下，且在明確央媽不可能任由一方消滅一方的前提下，任何企圖用價格進行競爭的手段都是愚蠢的，是以降低自身壽命為代價的無收益死磕。

　　(三)銀行間/機構間費率會統一嗎?

　　短期內看來不會，因為誰也沒想出統一那倆馬霸霸的定價的辦法。那件事不是網聯銀聯能搞定的，央媽可能都搞不定。那么其他的機構呢?答案是有可能，但是也需要過程，按照銀聯的策略可能快些，按照網聯的策略可能慢些，但是最終，中型和長尾機構很可能會放棄自身吃力不討好的渠道能力，投入兩聯懷抱。

　　我愛你，與你有何相干?毀滅你，又與你有何相干?——來自央媽的降維打擊

　　以上所有針對價格的討論，都是建立在現有直連模式并且向兩聯模式遷移的前提下的。隨著央媽一次次吹響備付金集中存管的號角，面對銀行大爺，支付機構手中的牌已經所剩無幾。這將考驗銀聯與網聯的智慧，在失去了備付金的收益后，大爺們會進一步的收緊渠道，而這恰恰也是重塑市場定價的良機。問題在于，漲價，本就失去了備付金孳息的機構的經營將會雪上加霜，不漲價，銀行的通道如何開放。目前看來，不得不說，一些機構已經在主動積極嘗試，尋找重塑價格的機會，這比兩聯的反應要快。隨著央媽不斷收緊備付金，這將會是無比艱難卻又是中國支付行業必須經歷的一次淬煉，而對能成功走下鐵砧的機構，相信又是嶄新的一頁篇章。

　　擦亮雙眼，我們拭目以待。

　　這是最好的時代，這是最壞的時代，這是智慧的時代，這是愚蠢的時代;這是信仰的時期，這是懷疑的時期;這是光明的季節，這是黑暗的季節;這是希望之春，這是失望之冬;人們面前有著各樣事物，人們面前一無所有;人們正在直登天堂;人們正在直下地獄。

責任編輯：陳愛