作者王麗娟(恒豐銀行研究院研究員)

　　近年來，以全國性股份制商業銀行為代表的大中型銀行紛紛拉開了向零售業務轉型發展的帷幕，并初步取得成效。以平安銀行為例，自2016年實施零售戰略轉型以來，其零售業務已取得明顯成效，2017年平安銀行零售業務凈利潤占全行凈利潤的比例已近七成。在大中型銀行轉型發展成效顯現后，眾多中小銀行也躍躍欲試，紛紛喊話要向零售業務轉型。筆者認為，隨著經濟結構的調整及監管環境的重塑，未來中小銀行向零售業務轉型是必然選擇，而中小銀行零售業務如何轉型，如何實現跨越式發展，以保持和持續提升競爭優勢，也需要我們細細思量、長遠謀劃。

　　中小銀行向零售業務轉型是必然選擇

　　首先，經濟結構的調整為中小銀行轉型提供了基礎。從引領經濟發展的三大需求看，中國出口高速增長的時代已經結束，尤其是在逆全球化的背景下，出口對經濟的促進作用日漸式微；固定投資也在逐步從量的投入向質的提升轉變，對經濟增長的拉動作用也在降低；與此同時，隨著中國擴大內需政策的實施，消費日漸成為經濟增長的主導力量，未來也將繼續引領經濟的高質量增長。金融是為實體經濟服務的，因此，當消費成為經濟增長的主導力量后，與之相應的零售金融服務模式必然成為重點，這也為中小銀行向零售業務轉型提供了基礎。

　　其次，監管環境的重塑為中小銀行轉型提供了方向。在守住不發生系統性金融風險這一任務要求下，未來金融強監管仍將延續，這也就意味著中小銀行過去那種依靠規模擴張的盈利模式將難以為繼，亟需轉變發展模式。同時，監管部門也在出臺政策引導商業銀行積極向零售業務轉型，如央行出臺的針對普惠金融領域的定向降準、增加再貸款和再貼現額度支持小微企業融資等，為中小銀行向零售業務轉型提供了方向。

　　最后，零售業務自身特點為中小銀行轉型提供了動力。相對于對公業務，零售業務具有單體體量小、風險分散，資本占用低等特點，日漸成為了中小銀行轉型的首選。以不良率為例，22家上市銀行披露的數據顯示，2017年個人貸款及墊款不良率僅為0.85%，低于同期公司貸款及墊款不良率1.19個百分點。此外，從發達國家經驗看，在美國、歐洲和日韓等已實現利率自由化的成熟市場中，零售銀行收入占比普遍在40%以上，個別市場如德國和法國的零售銀行收入占比甚至接近60%，這意味著中國銀行零售業務還有很大的發展潛力。

　　中小銀行零售業務如何轉型

　　雖然不同中小銀行的資源稟賦、戰略定位存在差異，但總的來看，中小銀行零售業務普遍面臨客戶基礎薄弱、服務產品單一和消費場景匱乏等困境。因此，中小銀行在確定向零售業務轉型后，需盡快明確零售業務的轉型方向和路徑，提升零售業務競爭力。筆者認為，中小銀行可從以下四個方面來發力。

　　第一，要堅定轉型信心，保持戰略定力。俗話說“行百里者半九十”，零售業務是一項基礎性很強的工作，也是一項投入產出周期較長的工作，這就要求中小銀行在投入期要耐得住寂寞，久久為功，保持戰略定力。如招商銀行，自成立之初即深耕零售，并依靠20余年的積累，才獲得了現在的競爭優勢。因此，中小銀行轉型零售業務，也要根據零售業務的發展規律和特點進行，不可盲目求成，要保持戰略的定力。

　　第二，要順應監管形勢，找準發力重點。近年來，監管部門對金融服務實體經濟和促進消費升級等方面提出了越來越多、越來越明確的要求。對于中小銀行而言，服務中小微企業和居民消費升級不僅是適應監管的需要，也是自身健康可持續發展的內在要求。以個人業務為例，可從未來消費增長較快的有機生活、買車、購買奢侈品、海外旅游、保健醫療等業務方面切入，提供消費信貸、出國金融產品等，進一步豐富產品體系，滿足客戶個性化、品質化的消費需求。

　　第三，要延伸服務觸角，豐富渠道場景。受限于網點的不足，中小銀行服務渠道較為單一，服務場景和渠道有待進一步完善。首先，中小銀行要積極利用科技手段，通過直銷銀行和線下網點構筑線下、線上互為補充的網絡體系。其次，加大與互聯網金融公司的合作，借用互聯網平臺的流量優勢，打造開放融合的跨界合作平臺。最后，在開展跨界合作的同時，可依托鄉村振興戰略，下沉服務重心，創新農村金融服務產品，進一步延伸服務觸角。

　　第四，要做精本地業務，打造特色優勢。一般來說，中小銀行對本地客戶具有較為深入的了解，這為其零售業務轉型發展提供了無可比擬的優勢。因此，中小銀行應結合自身的資源稟賦，圍繞本地客戶，做精、做專零售業務，打造特色優勢。如，圍繞當地客戶特點，充分發揮本地服務“強粘性”的優勢，重點開發適應創新型產業和中小微企業特點的金融產品，切實形成服務社區、市民和小微企業的發展特色，打造本地業務的生態服務圈。

責任編輯：Rachel