銀行由于其網點多、深得投資者信任的優勢而成為保險、信托產品的主要代理銷售渠道之一。不過，在保險理財產品監管趨嚴、萬能險逐漸退出后，自去年起銀行代銷保險的熱度明顯下降；而信托產品由于申購起點金額較高等原因，一直是銷售人員不太愿意主動推介的產品。

近日，在《證券日報》記者走訪銀行網點時，有銷售人員坦言：“短期銀行理財產品最好賣，其他代銷產品客戶不詢問，不推薦?！?/p>

銀行推介保險、信托主動性差

“您好，我之前買的保險產品馬上到期了，有新的保險產品推薦嗎？”在多個銀行網點，《證券日報》記者將這個問題拋給了銷售人員。

“具體是要買什么保險產品呢？看看其他理財產品嗎?！?/p>

“您只考慮保險嗎？銀行理財產品也不錯?！?/p>

“您以前在我行買過銀行理財產品嗎？有一款新客理財收益率不錯?！?/p>

雖然各個銷售人員的回答各不相同，但多數都將推薦產品指向了銀行理財產品。

有銷售人員坦言：“解釋清楚一款保險產品以及網點銷售整個流程走下來很耗時間，如果客戶不主動詢問，我不會推薦?！?/p>

上市銀行的財報也印證了記者走訪中的感受。招商銀行2018年年報顯示，代理保險收入47.46 億元，同比下降 6.59%，主要是受保險監管政策影響，銀保市場主銷的躉繳產品出現大幅萎縮。實現代理保險保費 704.53 億元，同比下降 17.18%。在去年，也有銀行三季報顯示，代理業務手續費收入的下降，主要是“代理保險收入出現下滑”。

而在多個銀行網點，當本報記者表示想購買信托產品時，有不少工作人員回應的第一個問題則是：“您可以聯系自己的客戶經理進行詳細咨詢?！?/p>

除此之外，還有類似“沒有信托產品可賣”、“本期信托產品為私人銀行產品，要看剩余額度才知道是不是面向所有客戶銷售”等“拒絕式”的回答。

在某股份制銀行網點，一位銷售人員在面對《證券日報》記者購買信托產品的需求時，則給出了“下個月會有項目，但是具體發行時間、額度、面向人群，以及是否能夠預留額度等都無法確定”的回答。

事實上，受申購起點金額較高等原因影響，除個別近期并未代銷信托產品的銀行外，多個銀行的理財經理和銷售人員僅向部分老客戶推介信托產品。

銷售人員稱短期銀行理財最好賣

在《證券日報》記者走訪銀行網點尋找代銷產品的過程中，收到了很多銀行理財產品的推薦，尤其是短期產品。

在某股份制銀行網點，銷售人員表示：“針對新客戶有一款95天的銀行理財產品年化預期收益率為4.65%，風險等級為R2，屬于中低風險產品。近期，我行3個月期限的同類型產品年化預期收益率為4.15%，這款新客產品性價比很高?！?/p>

在另一家股份制銀行網點，銷售人員則推薦道：“新升級金卡的客戶有一款91天的銀行理財產品年化預期收益率為4.3%，您可以考慮一下?！?/p>

在某國有大行網點，銷售人員則表示：“近期我行100萬元起購，投資期限為半年的資管產品預期年化收益率也不超過4.5%，還不如購買短期產品或者結構性存款產品。如果不考慮流動性的話，站在穩健投資的角度來看，風險和收益平均一下，還不如購買大額存單?！?/p>

上周末在某城商行網點，《證券日報》記者走訪時發現，多款募集期在3月20日-25日的理財產品已經售完，據該行大堂經理介紹：“3個月和6個月的產品每期都買的很快，需要及時購買，建議聯系理財經理預約下一期?！?/p>

責任編輯：黃松奇