一、背景與起因

　　做好普惠金融，特別是小微企業金融，始終是銀行業的一項難題，其主要難點在于：一是小微企業信息不對稱，銀行很難全面、真實地了解客戶；二是銀行管理成本高，及時了解客戶的實際情況需要投入大量人力和物力；三是沒有形成規模效應，傳統模式客戶轉化率低，無法實現以“量、價”補損，綜合效益不明顯。

　　為解決上述問題，我行于2016年起以小微企業客戶營銷管理周期為主線，探索研究建立分階段、分層級、分類別的“目錄制”管理模式，在此基礎上，將客戶“目錄制”管理方法與大數據分析相結合，通過“需求驅動、快速迭代、共同推進”的工作方式，基于我行現有數據分析挖掘平臺，應用“大數據挖掘”和“機器學習”等金融科技手段，開展了“普惠金融大腦”項目的研究和開發工作?！捌栈萁鹑诖竽X”通過構建小微企業結算戶轉有貸戶營銷“機器學習”預測模型，自主學習歷史小微企業貸款客戶的轉化特點，從存量結算客戶中尋找生成有潛力的客戶營銷清單，并將結果在分行進行實際應用，有針對性的指導營銷拓戶工作，提高了營銷效率。

　　二、舉措和亮點

　?。ㄒ唬┬∥⑵髽I客戶營銷管理方法的創新

　　開展小微企業金融業務，銀行業面臨信息不對稱、管理成本高、難以形成規模效應、無法實現以“量、價”補損等難題。為解決上述問題，我行于2016年起以小微企業客戶營銷管理周期為主線，探索研究建立分階段、分層級、分類別的“目錄制”管理模式，并于2017年完成了《基于機器學習技術及生命周期管理的小微企業客戶“目錄制”營銷方法研究》創新課題，提出了全新的小微企業客戶營銷管理方法：客戶自開立銀行賬戶起就納入到我行營銷管理中，將結算理財到信貸融資服務，形成一個閉合的營銷管理周期。同時，將管理周期分為“識別、營銷、發展、提升、維護、退出” 六個階段，對應“獲取商機、開立賬戶、增加結算、提供融資、擴大規模、結束管理”六項營銷管理環節，通過分類指標和模型計算將每個階段客戶按“重要、一般、緩置”的次序進行分類，輔助客戶經理開展“差異化、精細化、批量化”的客戶營銷和管理。

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　　目前，銀行業獲客方式大多是基于簡單的條件規則進行的篩選，比如“存款大于100萬的客戶”就可以作為一個規則模型，有效性很大程度依賴于人的主觀認知和對業務的理解，且往往不能充分利用客戶的各個維度的數據信息，難以找到海量數據之間的關聯關系，結果通常不夠穩定，也不適用于預測和獲取重點目標客戶。

　　隨著人工智能技術的快速發展，以及計算機能力的不斷提升，“大數據挖掘”和“機器學習”已成為輔助銀行獲客及客戶管理的重要手段。區別于傳統規則模型的配置方式，“機器學習”模型具有學習效率高、效果穩定等優勢，可以實現對海量數據的自主學習，將銀行客戶經理的經驗進行系統積累，結合數據形成對客戶的自動甄別能力，用于對未來結果的預測，替代人工從存量客戶中挑選出重要的營銷目標，既解決了銀行人員不足和營銷效率低下的問題，又實現了專業化和專家化的營銷決策支持。

　　三、成果與反響

　?。ㄒ唬┚珳诗@取重點營銷客戶清單

　　“普惠金融大腦”通過構建“小微企業結算戶轉有貸戶”機器學習模型，來預測每個結算客戶未來3個月轉化為貸款客戶的概率。首先，確定了以北京、山東、浙江、江蘇和廣東等5家試點分行的2018年一季度客戶數據進行模型訓練，通過剔除歷史有貸客戶、本年新開戶客戶后，共獲得了88萬戶小微企業客戶數據；其次，在前期“目錄制”營銷方法中總結出的小微客戶特征指標基礎上，結合業務專家和模型專家的經驗，共同設計了129個特征，覆蓋了客戶基本信息、資產、交易、渠道、關系人等內部數據和被訴等外部數據，經數據清洗和特征分析后保留了91個特征用于建模；再次，選用XGBoost機器學習模型，訓練“普惠金融大腦”自主學習客戶歷史特征，逐步讓模型具備了對潛在信貸客戶營銷的判斷和預測能力，通過不斷配置和調整參數，訓練后模型精確率達到5%；最終，應用訓練好的模型對5家分行二季度88萬存量結算賬戶進行預測，生成了首批“小微企業結算戶轉有貸戶”重點營銷目錄客戶共13944戶。

　?。ǘ└咝мD化小微企業結算戶至有貸戶

　　2018年9月初，我行將“結算戶轉有貸戶”目錄客戶清單按歸屬下發5家分行各經營機構，開展為期2個月的試點營銷工作。根據分行的反饋情況，下發的重點營銷目錄中符合我行貸款條件的客戶占比為43%，符合我行貸款條件且客戶具備貸款意愿的占比為21%，名單預測命中率符合最初設計目標。通過對目錄中客戶的營銷情況進行跟蹤，截至2019年1月31日，已成功營銷并新放款客戶1511戶，新發放貸款余額28.0億元，已放款客戶數占目錄客戶數的10.8%，是同期五家試點分行小微企業結算戶向有貸戶自然轉換比例（1.38%）的7.8倍。

　　“普惠金融大腦”產生的重點營銷目錄有針對性的輔助了拓戶營銷，幫助客戶經理在存量結算戶中發掘了大量有價值的客戶，有效提升了營銷效率，減輕了基層行負擔。由于從客戶營銷到貸款發放有一定周期，目錄中客戶還在持續轉換為我行有貸客戶，充分體現了此項目的創新應用價值。

責任編輯：方杰