文｜李意安

近年來，SaaS市場的規模一直在持續擴容。

今年上半年，IDC曾發布報告稱我國2019年企業級SaaS市場規模同比增長41%，并預測2021年中國SaaS市場規模將突破323億元，未來五年年均復合增長率將達到37%。規模激增的同時，SaaS服務與支付的深度融合趨勢也開始逐步顯現。

2020年初開始的新冠疫情加速了數字化市場教育的進程，自復工復產開始，零售業商戶數字化轉型需求激增，SaaS成為了支付機構軍備賽的必要組件。越來越多的持牌支付公司都紛紛宣布加入了市場份額的競奪中。不同C端市場支付寶、微信支付、銀聯的三足鼎立之勢，面向企業的SaaS服務市場仍在經歷混戰。

然而，理想豐滿，現實骨感。事實上，眼下能夠從SaaS業務中實現盈利的支付機構可以說是鳳毛麟角。由于還在早期，SaaS廠商需要通過高研發費用來推出更多產品、高銷售費用來搶占更多客戶。而當前主流收單機構則多以MPOS為盈利來源，貼補真實商戶的拓展和SaaS的投入，這個模型在信用卡交易監管趨嚴的情況下，增加了很大的不確定性。虧損或處于微盈利是SaaS行業的普遍狀態。

入局SaaS的三種模式

事實上，“支付+SaaS”的模式并非一個新套路。

SaaS（Software-as-a-Service，即通過網絡提供軟件服務）是云計算的一種服務模式，SaaS服務商將應用軟件統一部署在自己的服務器上，客戶可以根據工作實際需求，通過互聯網向廠商定購所需的應用軟件服務，按定購服務內容和使用時長向廠商支付費用。

移動支付的普及使得支付成為了SaaS服務的必選項，而與此同時，尋求B端轉型的各大支付公司也不約而同將SaaS服務作為深度布局場景的重要切口。在“支付+”的增值路徑中，SaaS是一個經典的應用模式。支付機構做SaaS最本質的原因是通過SaaS進行對場景的爭奪，例如美團點評SaaS在餐飲場景一枝獨秀，而京東掌柜寶則聚焦其零售門店，拉卡拉則推出小程序云小店，通過引導商家線上開店，外賣配送，做差異化競爭，富友支付的富掌柜SaaS也盡量避開與巨頭的正面競爭，聚焦腰部客戶，例如中小型連鎖、美容美業等場景，而匯付天下、寶付、嘉聯等SaaS布局更偏重支付通道本身。

從主流支付機構布局SaaS的方式上可以看到，收銀機端、移動端POS、微信端小程序3個軟件應用是最重要的部分。收銀機端主要功能有點單、排隊預約、會員管理和收銀管理；移動端POS的SaaS產品，其實就是把收銀機的軟件做到了POS機上，包括點單、會員營銷、報表、庫存管理、電子發票、卡券核銷、聚合支付等功能；而在微信端小程序上，主要為通過微信公眾號（服務號）的方式，為商戶開通小程序功能，包含線上點單、線下配送等功能。

近年來，隨著C端市場三足鼎立的格局愈發穩固，中小支付機構服務B端的趨勢已從支付公司布局SaaS業務的模式來看，主要包括三大類：

首先是通道模式，即支付公司為SaaS軟件提供支付通道。通道模式是最輕的商業模式，支付公司為SaaS開放支付接口，可以接多家軟件公司，容易快速實現盈利，但缺點是軟件公司能夠把控商家對支付公司的選擇，因費率等原因切換支付通道的做法十分普遍。這種模式的代表機構是匯付天下，剛剛宣布即將從港股退市的支付公司匯付天下，其2019年的財報顯示，匯付天下SaaS服務Adapay完成交易量1,959億元，僅SaaS一項業務，收入就達到5.18億元，較上一年度增長10倍，而其合作的軟件公司數量已經達到392家。不過匯付天下的SaaS業務，在2020年也做了升級轉型，OEM（定制開發）其他軟件公司的產品，成為自身的產品。

相較通道模式，支付公司通過投資或收購SaaS軟件公司的模式相對要重一些，更適合資本雄厚的玩家。SaaS公司的特點是普遍虧損，但是一二級市場的估值都很高，國內獨立上市的支付第一股拉卡拉真金白銀10億入主千米科技就是一個典型案例。借助資本手段獲取現成的SaaS系統疊加支付產品能夠快速落地市場，對支付公司而言，這種模式避免了支付通道被隨意切換模式的尷尬，但產品與團隊的整合往往需要耗費大量時間，支付機構與軟件公司之間的產品邏輯不同，往往會存在產品割裂體驗不暢的感覺，也為產品的升級迭代帶來了一定難度。

相較于上述兩類模式，自主研發SaaS軟件無疑是最佳方案。支付機構既是軟件的締造者又支付服務的提供者，兩塊業務可以做到高度協同，產品、系統也可實現無縫連接，但這種模式對支付機構的資本和技術要求也無疑最高，巨大的開發成本讓許多玩家望而卻步。但目前市場上嘗試這一模式的機構不少，但真正成功的不多，目前普及率相對較高的產品僅美團點評SaaS、京東掌柜寶、富友支付旗下的富掌柜SaaS等為數不多的幾家。

變現能力大比拼

收單生態中硬件、軟件、支付涇渭分明的時代已經過去。而在三種生態逐步融合的過程中，支付公司和SaaS公司跨界圈地，競爭邊界也開始變得模糊。這是一場產品、服務、價格、渠道的全方位比拼，對支付機構而言，也是一場對資本、技術、戰略能力的全面對決。

得渠道者得天下，與曾經的二維碼掃碼支付及刷臉支付一樣，補貼代理商與商戶仍是支付機構競奪SaaS市場的重要手段。很顯然，這場激烈的招商大戰才剛剛開啟。

從幾家公開SaaS產品招商政策的機構來看，品牌和場景依然是各家支付公司和SaaS服務商與市場博弈的重要籌碼。

（招商政策比對）

美團點評、京東掌柜寶背靠互聯網巨頭，顯然博弈能力最強，因此，合作門檻也最高，例如京東掌柜寶要求服務商至少一次性采購30臺設備，美團點評的服務商則需要繳納5萬元的保證金，即使是傳統SaaS公司客如云、嘩啦啦也有相應的簽約門檻，而品牌知名度相對較低的富友支付旗下的富掌柜SaaS不但不設合作門檻，各項激勵也頗具吸引力。

需要補充的是，在多家布局SaaS的支付機構中，一直為業內廣泛關注的拉卡拉尚未出臺完整的招商政策，僅在SaaS中的一項云小店上提供了技術軟件服務費報價：根據采購量收取，每套價格在209—299元之間，與銀豹等軟件服務機構價格相當。

服務商分潤一直是招商政策的重要組成部分。從開戶獎勵、交易流水返傭、設備部署返傭、增值業務返傭4個版塊來看，目前提供開戶獎勵的只有富友支付，一家門店開通富掌柜SaaS，服務商就可以獲得380至430元不等的獎勵；在交易流水返傭上，京東掌柜寶全額返給服務商、美團點評約為萬分之1.5；在設備部署返傭上，京東掌柜寶為全額返傭、美團點評沒有返傭，富掌柜SaaS提供360—750元/臺設備的返傭；在增值業務上，軟件公司出身的嘩啦啦返傭20%，富掌柜SaaS返傭35%。

2020年，疫情后時代，實體商戶數字化轉型需求仍在激增。從中長線來看，目前我國SaaS發展仍處在早期，增長空間巨大。中國GDP占全球的比例為16%，而SaaS占全球市場不到6%。相較于海外SaaS占比58%的云計算市場，我國以IaaS為主，SaaS占比僅為28%。

隨著我國云計算基礎設施建設逐漸成熟，SaaS行業爆發前景可期。而通過“支付+SaaS”促進零售也數字化轉型，符合監管層對支付機構通過信息技術服務實體的要求，也給支付機構本身創造了新的商機。

但與此同時，也有資深支付行業從業者提醒認為，越是處于狂熱的市場情緒中，越是需要保持冷靜：“對代理商來講，這是一個好的市場機會，卻也不能盲目，對于代理品牌和合作伙伴的選擇一定要慎重。如果要全面自建軟件系統最大的考驗是投入的持續性。商戶的需求在不斷迭代，系統功能要不斷更新，這對資本有一定的要求。多數軟件公司財力有限，單靠軟件業務難以為繼，代理分潤都可能拖欠。對代理商而言，選擇合作一定要慎重?！?/p>

責任編輯：Rachel