“銀行必須要轉變理念，以客戶為中心。當今客戶的基本要求是極簡，銀行的管理訴求是安全，極簡和安全是一對矛盾，如何尋得一個較好的均衡，是銀行需要去研究的問題?！?/span>

——浙商銀行副行長、董事會秘書劉龍

對公還是零售？早已不再是一道選擇題。

銀行一直在尋找差異化發展道路，對公和零售成為重心之選。銀行結合自身實際各有側重，也在不同的戰略布局中逐漸走向分化。

近年來，零售轉型被奉為圭臬，對公業務也在數字化推動下悄然轉型。事實上，跳出傳統放貸方式的思維定勢才會發現，平臺經濟是一條有效路徑。

浙商銀行依托平臺化服務戰略，從對公業務率先進行突破，并逐漸深入各條線業務。截至今年11月末，浙商銀行普惠小微貸款占比17.18%，連續多年位列18家全國性商業銀行首位，這與推行平臺化服務戰略密不可分。

護城河并非平地而起，這家“00后銀行 ”如何將互聯網思維植入自身發展？近日，浙商銀行副行長、董事會秘書劉龍作出解讀：“平臺化服務戰略不僅是技術應用、業務模式和商業模式的創新，更是對銀行傳統業務的重大變革，出發點和落腳點是幫助企業降杠桿、降成本、增效益，實現企銀共贏?！?/p>

浙商銀行副行長、董事會秘書劉龍

用互聯網思維重新定義銀行

無時無刻、無所不在、無所不能，是移動互聯網時代對金融服務提出的三大挑戰。

“銀行必須要轉變理念，以客戶為中心。當今客戶的基本要求就是極簡，銀行的管理訴求是安全，極簡和安全是一對矛盾，如何尋得一個較好的均衡，是銀行需要去研究的問題?！眲埛Q。

帶著這樣的思考，浙商銀行以骨子里的科技基因，驅動平臺化發展路徑，打造出一個具備成長潛能的數字金融生態圈。據介紹，經過多年的摸索，浙商銀行于2019年11月正式確立平臺化服務戰略，依托金融科技構建“科技+金融+行業+客戶”綜合服務平臺，已成為新的增長引擎。

浙商銀行將平臺化服務戰略作為引領全行發展的新戰略，自2014年起將票據池、出口池、資產池等“池化”類業務逐步迭代升級，形成“3+N”平臺，即 “池化融資平臺”“易企銀平臺”“應收款鏈平臺” 這3 大平臺，以及對接外部場景的“應用場景平臺”，包括訂單通、倉單通、分銷通、設備租賃等。

在浙商銀行看來，平臺化服務戰略不是一項產品或業務，也不能簡單地理解為一些產品與業務的集合或某幾個具體的業務平臺，而是“互聯網+”時代下新型經營理念和創新模式，它將重新定義銀行業務和服務。

基于“先獲客、再成交”的思路，平臺化服務成為浙商銀行的獲客切入口，隨后結合應用場景提供配套產品，為客戶提供流動性服務、智能制造、供應鏈金融、企業自金融等服務，以此解決企業“成長的煩惱”。

平臺化服務戰略的三個打法

“今年突如其來的疫情加速了移動互聯網技術的廣泛應用，傳統的線下推廣模式已喪失競爭優勢。如何以客戶價值創造為導向，圍繞客戶需求和應用場景，重塑業務模式，是當前做好平臺用戶轉化的關鍵?！眲埛Q。

銀行對公業務已不再依賴傳統的關系型打法，更多的是以數字化為驅動進行業務創新，而生態化、場景化是平臺化服務的基本特征。在“池化”“鏈式”“開放”等理念的基礎上，浙商銀行以“3+N”平臺為主陣地，提供全方位一體化的綜合金融服務。

“池化”：傳統銀行貸款對企業來說是增加了負債，但在去杠桿的背景下，如何讓企業閑置資產"轉起來"，提高資金使用效率，是浙商銀行一直思考的問題。

“池化”概念由浙商銀行首創。該行從企業資產負債表左邊的資產著手，將企業的應收賬款、存貨、固定資產等債權和物權轉化為電子金融工具?！坝拷稹毕盗谐鼗谫Y模式將資產和負債業務、產品和服務、操作和管理等融為一體，為企業客戶提供各類金融性資產入池、托管、結算、增值、質押融資、配套授信額度等綜合服務。

簡而言之，企業將各類一時難以變現的資產入池后能夠生成可用的授信額度，從而將企業流動資產盤活，解決時間、空間以及品種等錯配問題?！盎谶@樣的理念，貸款不僅可以按天賣，而且企業隨借隨還，還能在線上自行操作，帶來了極大的便利?！皠埛Q。

“鏈式”：沿襲供應鏈金融理念，應收款鏈平臺及其“倉單通”“訂單通”“分銷通”等應用場景平臺，依托過往交易記錄等大數據，重點圍繞核心企業供應鏈上下游進行服務。浙商銀行在此過程中提供融資、結算、資金管理等一攬子在線供應鏈綜合金融服務，幫助企業降負債、降成本、增效益。

大型企業通常授信充足，但其上下游的小微企業仍然需要融資服務。銀行借用各類大數據，可以全方位了解小微企業的生產經營狀況，也能利用核心企業的信用為小微企業增信，從而讓整個產業鏈的聯系更加緊密。

劉龍表示，一旦完整的生態圈形成，身處產業鏈中的企業將更加珍惜信用，客戶的粘性和信息透明度也會提高，借用區塊鏈技術也讓風險控制到最低，達到了小額分散的目標。

“開放”：浙商銀行將平臺開放給客戶，將金融服務滲透進企業的日常經營管理中。例如極簡報銷系統就是一個范例，報銷人員只需下載一個App就可以完成從申請、預訂、結算到報銷的一站式操作，對于企業來說是一張發票、一個賬戶、一鍵處理，對于個人來說是免墊款、免開票、免報銷。企業因此實現全流程管理與控制，財務數據系統可統一采集，規范數據標準。據介紹，極簡報銷系統支持任何銀行卡，無需另外辦卡，增加客戶財務負擔。

截至目前，已有十余家大中型企業及4萬多個人客戶使用該系統，其中就有將近四分之一的是大型企業財務公司，正是看重其便捷高效的特點。

得益于平臺化服務戰略的推行，截至今年 6 月末，浙商銀行對公貸款（含票據貼現）占比達74.5%，對公存款占比達 83.5%，均位列上市股份行第一。

劉龍坦言，過去一段時間內，在零售業務方面的確有不少互聯網企業讓銀行感受到了壓力。但在對公業務方面，銀行還是更有優勢。

浙商銀行曾表示，民營企業融資難題在一定程度上是因為金融創新不夠“接地氣”。從上述案例中足以見得，看似“高大上”的平臺化服務其實就在你我身邊，也實現了從“發掘痛點——找到癢點——制造爽點”的三道跨越。

公私聯動打破業務邊界

疫情期間零售業務最先受到沖擊，對公的定力從中得到了驗證，不過當銀行化身為平臺后，對公和零售的界限也隨之打破，關注點由此轉移到客戶價值上。

“如何撤除條線屏障，強化條線融合，通過平臺化服務戰略整合銀行的各項業務、流程、手續，打通銀行中后臺各條線和各板塊的業務系統，形成對各類客戶服務的閉環，為客戶提供一站式、超預期的綜合金融服務，是我們的方向和愿景?！眲埥榻B道。

客戶價值的轉化主要體現在對公反哺零售。目前浙商銀行的盈利點主要來源于對公，零售業務起步雖晚，但發展速度較快，規?，F已接近股份行平均水平。

“流量+粘性”是平臺化服務的核心競爭力。談及如何提升客戶粘性，劉龍表示，和對公客戶不同的是，零售客戶的需求更加簡潔明了，穩定性相對較低，所以目前更多以公私聯動作為零售獲客渠道，并輔之以線上化產品提高客戶粘性。

浙商銀行將平臺化服務戰略移植在大零售板塊，但并未照單全收?！拔覀兏Ｍㄟ^場景獲取零售客戶，和互聯網平臺的合作也是基于這樣的理念。這種獲客方式一是夠精準，二是可以批量化，三是黏性強，四是風險相對可控。實踐也證明了這種戰略在這幾年獲得了較好的收效，客戶體驗也更好?！眲埛Q。

據了解，浙商銀行已在小貸、零售、同業金融市場等領域也全面踐行平臺化服務戰略，各板塊運用平臺思維加速業務轉型，同時也從全行層面配套各類資源加以推行。隨著平臺化服務作為入口級應用逐漸深入，浙商銀行獲客能力大幅提升，截至2020年11月末，平臺化模式已服務客戶57117戶，較年初增長33.7%，為企業提供融資余額7400億元。

值得一提的是，浙商銀行風控能力也隨之得到增強，截至今年6月末，不良貸款率僅為1.40%，低于股份行均值。通過平臺化服務投放的貸款，不良率顯著低于傳統放貸方式。

浙商銀行資產質量處于同業較優水平

劉龍對此解釋道，這是因為進入平臺的主體首先要符合客戶準入要求，授信過程中也謀求“小額、分散”。圍繞平臺特定場景使用授信、管控用途，能夠從源頭上把控和防范風險。同時利用區塊鏈技術進行全流程線上操作、封閉式管理，也有效防止了弄虛作假和資金外流。

創新轉型是一個除舊立新的過程。在平臺化服務戰略的推進當中，浙商銀行全行上下逐漸意識到，未來的企業要么轉型成為一個平臺，要么成為平臺的一部分。之后該行還會逐步向平臺植入物聯網技術，并已經開始朝這個方向探索前進。

“平臺化服務模式一定是無界開放的，可以促進我行與社會各界持續交互，希望在浙商銀行的各種平臺上，每個客戶都可以簡單地設計自己美好的生活。我們對浙商銀行的遠景充滿信心?！眲埲缡钦f。

責任編輯：方杰