繼零售AUM（管理客戶總資產）時點規模突破10萬億大關后，招商銀行再傳捷報。在國際權威財經機構《亞洲銀行家》（The Asian Banker）主辦的“2021年度國際卓越零售金融服務及商業成就獎項計劃”的評選中，招行再摘桂冠，連續2年獲得“中國最佳財富管理銀行”，招商銀行APP則第3次獲得“中國最佳手機銀行服務”殊榮。

不僅如此，招行還攬獲了“中國最佳非傳統銀行服務”、“最佳區塊鏈項目/應用”、“最佳金融衍生品提供商”、“中國流動性風險管理成就獎”、“中國最佳托管銀行（股份制銀行）”等多項國際國內大獎，可以說是此次評選的大贏家之一。

據了解，此次《亞洲銀行家》系列獎項計劃是泛亞太地區知名的消費者金融評選項目，以參評流程和標準極度嚴格、“含金量高”而著稱，堪稱亞太地區金融界的“奧斯卡”。

多個重磅獎項的背后，再次彰顯出招行作為“零售之王”在財富管理領域的超強實力。面對復雜多變的內外部環境，今年以來，招行在財富管理領域動作頻頻，升級財富開放平臺，率先打造“大財富管理新生態”；“圈定”優質基金經理，提前布局“招陽計劃”；更率先在銀行業破題基金代銷新局，于7月初官宣將新增一折費率銷售的權益類基金千余只，并堅持在內部融合、生態開放、客戶服務等方面主動出擊。

水到渠成，堅定“大財富管理”初心

零售AUM是衡量一家銀行財富管理實力的核心指標，而招行之所以被業界譽為“零售之王”，原因之一就在于招行領先于同業的財富管理能力。

作為先行者，招行在2002年就推出了“金葵花理財”產品與服務體系，為擁有金融資產超過50萬元的個人客戶提供高品質、個性化的綜合理財服務，引領中國零售銀行業從儲蓄存款時代邁入財富管理時代。

經過近20年的沉淀，招行在財富管理領域的口碑得到高度的認可，并積累了龐大的財富管理客群。當前招行的零售客戶已經超過1.6億，近日招行更是官宣其零售AUM時點規模已率先站上10萬億的新臺階，半年時間內猛增超萬億。

如此“加速度”再次震驚業界，但招行顯然并不滿足于既有成績，而是時刻根據市場環境不斷調整經營思路，根據自身稟賦不斷更新迭代，在內部融合、對外開放、服務升級等工作中不斷優化。

今年3月，招行重磅提出了向“3.0模式”轉型的重要方向——打造“大財富管理價值循環鏈”，將大財富管理作為全行經營的邏輯主線。也就是說，各個業務單元緊緊相扣，相互串聯形成多個“飛輪”，最終集結成統一且巨大的引擎，驅動招行財富管理業務邁向嶄新的發展階段。

據招行相關負責人介紹，大財富管理是市場環境和招行自身發展相結合下水到渠成的結果。大財富管理的用意是讓資金與資產通過招行“相遇”，招行成為社會融資和居民財富的“連接器”。在資金端，招行從客戶視角的資產負債表出發，“客戶資金不必進我口袋，只要經我管理即可”；在資產端，招行同樣跳出了銀行視角，“客戶融資不必經我出資，只要由我服務即可”。

主動出擊，構建“財富開放平臺”

一直以來，強大的開放式財富產品平臺、出眾的產品精選能力以及成熟的財富管理服務體系，都是招行的制勝絕招。而“大財富管理價值循環鏈”的提出，則要求招行在資金和資產兩端再進一步、主動出擊。

基于此，招行以招商銀行App為依托構建了“財富開放平臺”。一方面，連接全市場優秀機構的產品和服務，通過“去中心化”的模式讓優秀資管機構發揮各自優勢，從而與招行共同形成一個全新的財富管理的有機整體，滿足招行客戶多元化、個性化的需求。

而另一方面，招行通過財富開放平臺將產品創新、活動運營、內容陪伴、風險管理、大數據等能力賦予給優秀機構，讓招行自身的平臺化與智能化能力進一步衍生成為一種生態化能力，更好地提高機構產品和服務觸達目標客群的準度、精度與速度。

除了重磅升級“財富開放平臺”外，招行近期在財富管理領域的又一大動作，則是推出“招陽計劃”。通過該計劃，招行與機構的合作契合點更為深化，從連接起優秀機構延伸至連接起優秀的基金經理，進而實現財富管理生態的完善。

據了解，已有34家基金公司的100多位基金經理首批入圍“招陽計劃”，專業覆蓋權益、固收等投資方向。

數據顯示，2012年至今，招行為基金持倉客戶累計實現盈利近3000億，2020年更是創下歷史新高，接近1400億。根據中國證券投資基金業協會披露的數據，截至2021年一季末，在公募基金銷售機構中，招行“股票+混合”公募基金保有規模為6711億元，位列市場第一。

不僅如此，招行還正在進行財富管理能力的體系化升級，推出“初心計劃”，全面煥新資產配置方法論。通過打通“售前宣導—售中規劃—售后回檢”的全旅程，形成了統一、清晰、有專業理論支撐的方法論，同時借助數字化平臺、數字化工具和數字化財富中臺的賦能，全面提升客戶經理的專業化服務能力和服務效率。

“買方思維”，持續為客戶創造價值

招商銀行行長田惠宇將“3.0模式”定義為“大財富管理的業務模式+數字化的運營模式+開放融合的組織模式”，而大財富管理業務模式的核心要素之一則在于背后的團隊。實際上，自2013開始，招行就培養并組建了業內第一支財富顧問隊伍，在業內被稱作“黃埔軍?！?。

專業團隊建設是財富管理業務的“基本盤”。招行逾萬名客戶經理、財富顧問以及覆蓋全網的遠程座席共同組成“1+N”專業服務團隊，以線上線下一體化的模式，覆蓋市場研判、產品優選、資產配置、資產檢視和調整等各個環節，以“服務聚合”為抓手在“投前-投中-投后”全過程中為客戶提供貼心陪伴。

管中窺豹，招行長期以來“以客戶為中心”打磨專業服務能力的初衷，也時刻提醒著招行需要不斷強化為客戶創造價值的“買方模式”思維。

2020年開始，招行就在行業內率先推出指數基金和債券基金申購費率一折。今年7月初，招行再次官宣推出公募基金差異化費率體系，將超過千只基金申購費率降至一折，同時布局前端不收費的C類份額基金近千只，以更好地回饋客戶，滿足客戶的多樣化需求。

緣何會作出如此決定？招行財富平臺部總經理張東曾透露，降低基于交易產生的費用也是財富管理領域的大趨勢。從國際頂尖財富管理機構的情況看，基于交易產生的收入占比是逐年下降的，而基于客戶資產規模增加帶來的收費占比是逐年上升的，也就是賣方服務向買方服務轉型而帶來的收費模式的轉變。

在近日的股東大會上，田惠宇曾說，“商業模式沒有一成不變的‘護城河’，如果不主動求變，昨天的‘護城河’可能變成明天的‘沼澤地’”。如今，招行已交出了打造“大財富管理價值循環鏈”的首張答卷，也迎來了全面進發大財富管理時代的新起點，通過構建“財富開放平臺”、推出“招陽計劃”、“初心計劃”“基金費率一折”等舉措，招行將會不斷形成財富管理的競爭合力，持續引領行業，服務好客戶。

責任編輯：陳愛