清華大學五道口金融學院中國金融案例中心于2013年6月成立，是從事金融案例研究、案例開發、案例庫建設的專業研究和教學服務機構，致力于打造最具學術影響力和業界影響力的中國金融案例庫。中心學術指導委員會成員由學院享有國際聲望的知名教授以及有著豐富金融實踐經驗的業界導師組成，致力于以案例為載體的知識傳播。

【中國金融案例中心 文：葉子 編輯：謝彬彬 】

導讀

“時間就是金錢。要即省時又省錢?！背闪⒂?019年5月的Ramp，運用尖端技術打造智能化支付系統，提供企業信用卡、費用管理、集成賬單支付、自動會計處理、財務報告等服務，致力于幫助客戶以最小的成本科學管理企業各項開支。在成立三年多的時間里，Ramp累計獲得了13.77億美元的融資，公司估值達到了81億美元，成為了支付科技領域一顆冉冉升起的新星。

Part 1 公司簡介

1.1 公司概況

總部位于紐約的Ramp成立于2019年5月，是一家提供企業信用卡和企業支付管理服務的金融科技公司。其目標群體是企業管理者，核心理念是開發節省客戶資金的企業信用卡和支出管理平臺。

在過去幾十年中，B2B支付行業推行的是與此相反的理念。耗時的過時軟件，復雜的“積分程序”，都使企業花費更多的成本。Ramp致力于改變這一點：在金融行業數字化轉型及客戶需求升級的推動下，Ramp正在推動一場企業支出管理的變革——通過尖端技術打造智能自動化支付系統和便捷的用戶體驗，重塑企業的支付管理方式。它提供企業信用卡以及基于付款額1.5%的現金返還，幫助減少企業成本。此外，Ramp還提供多種相關服務，包括自動化費用管理、信用卡限額及員工花銷規范、快捷收付款、智能會計處理、實時支付報告、無縫協同辦公等，極大地提升了企業支付管理效率。

目前，Ramp擁有上百名員工，雇員多來自一流的金融服務公司，如Capital One、Goldman Sachs、Affirm、American Express等，人均創造年營收10.67萬美元，累計完成的交易金額超950億美元。Ramp現有客戶包括一些知名的初創企業，包括遠程醫療診所Ro、睡眠保健服務公司Eight Sleep和財務管理軟件公司Truebill等。

1.2 創始故事

圖1 Ramp創始團隊 Eric Glyman (CEO)、Karim Atiyeh (CTO)、Gene Lee(CPO) （資料來源：Ramp官網）

Ramp的三位創始人均擁有豐富的從業經驗，更是合作多年的老友。核心創始人Eric Glyman出生在活躍的金融之都拉斯維加斯，這造就了他獨到的投資眼光。在十余年的職業生涯里，他參與了14起投資，并完成了3次完美的投資退出（Paribus、Ouster和 Hivy）。在哈佛求學期間，Eric Glyman來自黎巴嫩的Karim Atiyeh，他倆一拍即合成為好友，隨后開始了長達數年的合作。曾在時裝零售商店工作的Glyman發現，商品價格的變動對于消費者來說沒有保障。例如，消費者剛以8折的價格購買了一件商品，而過兩天該商品又降價了25%，企業正是利用客戶的信息不對稱來獲利。因此在2014年，兩人共同創立了一個為線上零售提供自動保價和運輸保障的數字公司——Paribus，并在兩年后被Capital One收購，成為近年來最知名的案例之一。二人也因此入職Capital One。

在Capital One工作時，二人看到了企業信用卡行業存在的創新障礙，并再次激發了“以客戶為先”的創業愿望。彼時的紐約擁有世界上最繁盛的商業交易，然而復雜且耗時的支付管理和高昂成本令無數企業感到頭疼。Eric Glyman和Karim Atiyeh意識到：一個能實現智能費用管理又能同時為企業節省開支的方案，將會迅速得到市場的接納和認可。于是他們決定再次創業以實現該想法。Eric Glyman邀請了自己的高中同學Gene Lee擔任公司首席產品官。這位對計算機技術和軟件編程頗有了解的合伙人畢業于芝加哥大學，并先后在AdBlock、Tilt、BTCjam等科技公司工作。三位合作人憑借各自扎實的專業知識和敏銳的商業嗅覺，抓住了企業支出管理數字化的未來趨勢，打造了如今備受市場關注的信用卡初創企業Ramp。

1.3 融資概況

這家剛成立兩年多的金融科技獨角獸一直備受資本市場青睞。截至目前，Ramp已完成了8輪融資，獲得來自30多家投資機構總計13.77億美元的資金，估值高達81億美元，成為歷史上增長最快的紐約初創公司，也是第一家在成立后兩年內估值就超過10億美元的初創企業。

充足的資金助力Ramp不斷豐富產品體系，在信用卡和費用管理業務中增加創新功能，如復雜的信用卡控制、自動化儲蓄和會計等；同時資金還助力Ramp收購相關企業以擴大自身實力。2021年8月，Ramp收購了“談判即服務”平臺Buyer，該平臺聲稱能為客戶在高價采購合同中平均節省27.3%的成本支出。隨著Buyer團隊的加入，Ramp將能為客戶提供一種“定制且主動”的成本節省方法。通過與Buyer團隊的協同及數百萬筆交易數據分析，Ramp希望幫助客戶以最合適的價格購買各類產品，從而將議價權轉移回消費者的手中。2021年9月，Ramp又斥資1200萬美元投資了印度支付管理服務提供商KARBON，該公司業務與Ramp相似，有助于Ramp進行資源整合。

表1 Ramp融資概況

（資料來源：Crunchbase.com、Owler、Craft、天眼查）

Part 2 商業模式

2.1 市場定位：為中小企業省時省錢的支付管理平臺

在成立Ramp之前，聯合創始人Eric Glyman、Karim Atiyeh和Gene Lee采訪了數百名創業公司創始人以了解企業信用卡市場情況。他們以此確定了現有公司卡的三個主要問題：1）激勵措施不協調：建立和優化“產品”卡的公司旨在以復雜的獎勵計劃來鼓勵支出；2）膨脹的費用管理軟件：企業被迫使用傳統費用跟蹤軟件，降低了速度；3）缺乏支出監督：支付分散在多個系統中，企業對員工的支出情況缺乏整體概念。

于是，Ramp的產品制定原則被設定為：1）易用性：企業信用卡與簡單的現金返還——而不是復雜的獎勵集成的軟件，產品必須易于設置和易于使用；2）規?？刂疲簩崿F控制、限制和自動化，幫助企業隨著公司的發展節奏適時管理員工支出；3）實時智能：公司支出與智能化管理結合，自動識別浪費并降低成本。

雖然科技初創公司是Ramp的初期定位，但如今公司業務范圍已涉及與醫療保健、建筑、非營利、零售、農業和法律服務等多種行業企業的合作，提供在支付費用方面的技術支持。

圖2 Ramp的合作企業

2.2 產品及服務

圖3 Ramp業務體系 （數據來源：Ramp官網）

企業信用卡業務

企業信用卡是Ramp的基礎業務，提供實體卡、虛擬卡兩種基礎卡，以及差旅卡、日消卡兩種常用功能型卡片。差旅卡發放給員工用于餐費花銷和差旅費用支付，日消卡則可用于發放日常員工津貼。Ramp企業卡業務以免費使用、快捷辦卡、支持Visa和多種合作平臺支付為亮點：

• 線上快捷辦卡：用戶通過Ramp線上申請，幾秒內便可成功辦卡，并立即用于軟件服務、辦公設備等在線購買，并附有內置控件，為客戶提供支付安全保障。
• Visa卡片：不收取跨國轉賬手續費，外觀精美簡潔并支持定制，企業可以定制獨家標志，展示品牌形象。
• 支持蘋果和谷歌快捷支付：提供便利的多場景多渠道支付方式，受全球數百萬零售商所接受的無接觸支付。
• 給予1.5%現金返還等優惠：每一筆通過Ramp卡進行的交易都能得到1.5%的現金返還，這一優惠全方位覆蓋了企業及其員工購買，同時Ramp還提供零利率零費用、最高20倍支付限額等優惠。

費用管理服務

費用管理業務是基于信用卡衍生出的服務，旨在幫助企業自動化處理員工花銷，并避免超額超規消費以節省開支。在員工使用端，Ramp通過先進的圖像識別技術，允許使用者隨時隨地拍照進行發票上傳；在企業管理端，Ramp通過品種多樣功能豐富的信用卡以及個性化的自動管理后臺，使財務人員能為每個員工設置精確的花銷限額，實時管理費用支出。具有以下三個特點：

• 個性化及精準限額：管理者可以為每位員工的餐費補助、健康津貼等設置個性化限額，并且這類限制可以精確到每日；還可以限制消費的類型和商戶，如規定額度只能在星巴克消費或不能在娛樂場所消費等，進一步規范員工使用。
• 任意期限預算管控：按周、月、年制定預算并設置內控，將支出控制在預算內。
• 管理各級人員的財務審批：允許對每個員工設置個性化的信用卡限制。

賬單支付業務

Ramp賬單支付功能相當于集成的移動支付平臺，通過自動創建賬單、審批和會計處理來簡化賬單支付，告別冗長乏味的賬單管理操作。利用會計軟件，Ramp能夠率先完成集成工作：通過對多實體、拆分交易和項目代碼等高級功能的支持，將每筆交易同步到客戶的會計軟件。具有以下三個特點：

• AI發票識別：系統支持通過拍照識別、電子郵件轉發或拖放pdf等方式快捷創建賬單，在幾秒內便可完成。Ramp通過光學字符識別（OCR）技術自動檢測供應商、產品線和付款細節，簡化了賬單支付程序，并確保支付安全。
• 多層次審批流程：允許為任何金額的賬單創建審查審批流程，通過多級別的審批加強支付管控，可以支持擁有上千名員工的大型組織。
• 支持多種支付方式：支持用信用卡、支票、ACH支付賬單，使用信用卡支付還可獲得1.5%的現金返還。

自動化會計處理服務

Ramp平臺將瑣碎乏味的會計處理自動化，具有自動化會計記錄、集成、自動分類和實時同步等功能，平均能幫助使用者節約5天操作時間。主要具有以下幾個特點：

• 自動化會計記錄：自動對發票上的每一行進行分類，幫助財務管理者快速搞定賬簿。
• 整合會計合作商：通過對QuickBooks、Xero、Sege和NetSuite的集成簡化會計核算，并能靈活導出與其他數百家軟件提供商交易的CSV格式的交易記錄。
• 自動分類歸納：導入賬戶圖表，并創建分類規則將供應商與此賬單歸屬的部門相對應，同時自動對交易分類并同步到總分類賬簿。
• 管理子公司財務：與客戶企業共成長，支持客戶企業擴張。Ramp可以處理架構復雜的大型企業的需求，管理并同步其子公司的賬務。
• 實時同步：點擊“同步”按鈕即可實時分類和同步事務，節省溝通成本。

實時財務報告服務

Ramp通過讓管理者實時全面地了解每項費用，幫助企業找到節省開支的新方法：

• AI智能分析：通過AI智能分析自動為企業找到節省方法，幫企業發現那些重復性的訂閱、支出的增加、和未使用的優惠福利。
• 異常支出實時警報：Ramp檢測出異常的支出，通過電子郵件、短信、通訊軟件Slack等方式實時提醒客戶，確保企業費用支出始終在管控范圍內，同時提醒客戶財務團隊價格的上漲或支出浪費。
• 支出分類分析：Ramp提供多種支出分類方式，如按費用種類劃分為廣告費、軟件服務費、咨詢費、房屋租賃費等，或按商品或部門劃分；有助于企業多維度了解每項費用，通過搜索、篩選可直接查看分部門、地點、商家等細項支出，找到減少浪費開支的方法。

2.3 經營狀況

Ramp的收入來源于對每筆交易進行比例抽成。通過“零費率”、“1.5%現金返還”等優惠，Ramp吸引企業和其員工使用其企業信用卡進行消費，并從這些交易中抽取一定比例的金額作為自己的收入來源。同時，Ramp還提供支付管理服務，并向使用其高級功能的客戶收取月費，例如與通訊軟件公司Slack的合作進行交易安全審核的功能。

從經營成果來看，2019年3月Ramp創立時正值新冠疫情爆發初期，但Ramp卻迎來逆勢增長。自創立以來至2020年12月，Ramp的交易量超過了1億美元，客戶數比2019年增長了十倍，主要為中小型和初創企業。截至2021年8月，Ramp擁有近180名員工，已幫助2000多家企業節省了1600萬美元不必要的開支，將客戶費用報告和財務運營的速度提高了86%，快速獲得了市場知名度。

根據Ramp官網顯示，2021年下半年Ramp的交易量增長了約400%，年化交易量接近10億美元。無論是在Ro、Better、ClickUp、Applied Intuition等快速增長的獨角獸企業中，還是在尋求更高財務效率的傳統企業中，Ramp已成為被優先選擇的支出管理平臺。

同時Ramp注重技術創新和市場推廣。根據Craft.co顯示的員工結構可知，Ramp有接近一半的員工為研發及技術人員，另有超過四分之一的員工為銷售和業務拓展人員，這確保了Ramp的產品不斷優化更新，并被市場認可。

圖：Ramp員工結構 （資料來源：Craft.co）

Part 3 競爭與挑戰

3.1 核心競爭力

Ramp的特點之一是為客戶提供了控制力與可見性。企業管理者可以為每個員工設置不同的使用限度，創建任意數量的信用卡，并設置支出規則。還可以幫助客戶集中收據，并將其與每一費用匹配，與會計軟件產生集成信息。

總體來說，Ramp具有以下優勢：

首先，Ramp擁有區位優勢和團隊優勢。公司位于繁華紐約都市圈，企業密集，潛在客戶龐大；創始團隊從業經驗與業界資源豐富，經過多輪融資引入了高盛等知名的外部投資者，有助于公司獲得更多資源，把握發展趨勢。

其次，Ramp注重研發與技術創新。近半數員工為研發人員，投入數千小時研發，運用AI識別等29項技術，實現了智能化費用管理。

再次， Ramp不收取任何相關費用，包括開卡費用、軟件費用、費用控制服務費等，這為其提供了足夠低的進入門檻，也使其更加適用于資金不足的成長型企業。同時Ramp還為每筆交易提供1.5%的現金返還，具有客戶吸引力。

最后，便捷性和易操作性是Ramp主打的產品特性之一，強調簡單易用，提升用戶的使用體驗。在用戶友好度方面，Ramp的市場優勢顯著。

3.2 競爭分析

作為支付領域冉冉升起的新星，Ramp面臨來自傳統信用卡提供商美國運通（American Express）及Tribal Credit、Brex、Airbase和Teampay等初創公司帶來的競爭。

表2 Ramp競爭對手列比

（資料來源：CB Insights、Cranchbase）

其中，Brex在眾多業務領域與Ramp相似且表現出色，是其最大的競爭對手。Brex創立于2017年，當前融資總額達14.9億美元，估值已達123億美元，是B2B信用卡及支付管理服務這一賽道里規模最大、估值最高的初創企業。Brex已發展了包括Airbnb、Outdoor Voices、Algolia、SoFi在內的上千家企業成為其客戶。面對來自Brex的強力競爭，Ramp將目標客戶定位于規模更小的初創企業，并提供更高的優惠力度進行差異化競爭。簡單來說，Ramp不收取任何服務費用，也沒有設置復雜的積分獎勵系統，而是直接通過1.5%交易額的現金返還方式獎勵客戶。

圖：信用卡公司費用比較 （資料來源：Ramp官網）

圖：用戶對Brex和Ramp的評價 （資料來源：G2 Stake）

3.3 面臨挑戰

客戶隱私泄露風險

Brex在2020年經歷了客戶隱私泄露等負面報導，Ramp亦面臨客戶隱私安全方面的挑戰。Ramp能獲得企業全部交易記錄，包括其供應商及客戶、交易金額、員工數量及級別、地理位置及消費場景等，這些信息是極其重要且核心的商業機密。Ramp必須保障客戶的信息不被泄露，并監督好其合作方妥當使用客戶信息。

產品創新空間

Ramp還沒有開發出手機端的應用程序；不提供任何類型的業務賬戶，難以對業務財務進行深入管理。同時Ramp的報銷流程、費用控制、交易審批等功能更適用于有成熟財務團隊的企業，對15人以下的初創型企業適用性相對較差。

擴張的壓力及風險

Ramp的業務范圍目前還局限在美國境內，體量有限，用戶普及度還不足。在中長期的發展中，Ramp必然面臨市場占有率的擴大和國際擴張。當Ramp走出國門時，應進入哪個新市場？如何進入該市場？且如何面對瞬息萬變的國際局勢和風險？這都將是考驗Ramp的難題。

新冠疫情的沖擊

盡管Ramp誕生于新冠疫情之下并迎來逆勢增長，但未來疫情帶來的挑戰仍然存在。據統計，疫情期間的市場波動對初創企業造成了嚴重打擊，大部分初創企業面臨資金緊張的壓力甚至面臨破產倒閉。作為Ramp目標群體的初創企業的減少將對Ramp業務拓展帶來困難，可能導致其營收增速放緩、客戶違約風險上升、損失增大、現金流緊張。

Part 4 未來發展

在2022年3月完成D輪融資后，Ramp的估值已達81億美元，這對于剛成立三年的企業來說成績斐然。據FINSMES今年3月的報道，Ramp平臺上已有5000多家企業用戶，公司收入在2021年增長了近 10 倍，處理了超過50億美元的支付額。Ramp還通過推出B2B支付工具Bill Pay、整合買方以提供“協商即服務”（negotiation-as-a-service），以及推出Ramp for Travel等方式繼續增強其平臺服務。

作為一家發展勢頭良好的金融科技企業，技術升級與產品優化是其保持增長的基礎。面對業務擴張壓力及疫情帶來的市場變化，Ramp需不斷增強自身核心競爭力，提高市場份額，在未來的發展中爭取更多的主動權。

責任編輯：王超