銀保業務正在加速回歸壽險發展主舞臺，“新銀?！币殉蔀樾袠I發展熱詞，成為壽險業轉型突破的重點方向。不少險企紛紛探索“新銀?！备袃r值、更可持續的發展之路。
近日，大家人壽高管在與中國證券報記者交流過程中透露，銀保業務探索一種更有價值、更可持續的業務模式是完全有可能實現的。在未來的銀保模式下，保險業務將真正融入銀行網點的業務體系，差異化的網點經營方案和科技賦能在此過程中扮演重要角色。
探索新模式
去年以來，中國證券報記者多次實地調研了解到，以增額終身壽險為代表的保險產品，攪動著銀行的代銷江湖，成為銀行代銷金融產品里的主力軍。同時，這也是一場銀行保險兩大金融行業的“雙向奔赴”。記者從業內了解到，去年銀保渠道保費收入呈現較快增長，給轉型中的壽險市場帶來曙光。
業內人士表示，銀保渠道近期高速增長，是多種因素疊加的結果。比如，長期利率下行，保險產品以穩健安全的特點得到銀行客戶的高度認可；老齡化社會正在加速到來，保險產品在養老保障方面的獨特功能正在被更廣大的客戶群體所接受。從行業角度看，銀行傳統的息差業務持續承壓，紛紛轉型輕量化的財富管理業務，對于代銷金融產品產生巨大需求，特別是在公募基金表現乏力的情況下，眾多銀行將代銷業務的重點轉向保險業務。同時，保險業個險渠道仍在艱難轉型中，險企迫切需要找到能夠維持規模和價值繼續增長的新的發力點。
銀保渠道曾被業內認為價值偏低、產品同質化嚴重。近年來，更多險企重新定位了銀保渠道，并給予更多重視。大家人壽總經理郁華介紹，銀保渠道作為大家人壽的主力渠道，是支撐該公司業務規模的基石渠道。
“在銀保渠道轉型和財富管理市場發展的背景下，突破過往的發展桎梏，探索一種更有價值、更可持續的業務模式是完全有可能實現的?！庇羧A表示，未來的銀保模式應該具有三方面的特點，一是保險業務要真正融入銀行網點的業務體系，二是保險產品要滿足銀行客戶全生命周期保險需求，三是保險服務要實現多媒介、高頻度的客戶觸達和互動。
與銀行網點深度合作
部分險企對銀保渠道的重新定位，已經結出果實。以大家人壽為例，2022年，該公司銀保新單期交保費達236億元，位居市場第二；2022年實現新業務價值19.5億元，同比增長28.8%，在行業中處于較高水平；體現銀保保單品質指標的13個月和25個月繼續率，都在95%以上。
成績單背后，是大家人壽對銀保渠道的特色化深耕。大家人壽相關人士表示，希望做“最懂銀行的保險公司”，在大量業務實踐的基礎上，把“以網點經營為核心”作為銀保渠道的長期發展方向，并根據銀保市場新時期的特點，重新為網點經營賦予“千網千面，客戶思維”的新內涵。
“賦能渠道客戶，服務終端客戶”是大家人壽銀保渠道的基本邏輯?！拔覀儼雁y保渠道的客戶分為兩個層次，合作銀行是我們的渠道客戶，是第一層級的客戶，我們通過渠道客戶進而觸達第二層級的終端客戶，也就是實際投保的銀行客戶?！贝蠹胰藟鄹笨偨浝韽埍＼娬f，“我們發現，目前銀行存在兩方面的深層次焦慮，一是客戶焦慮，二是網點轉型焦慮。大家人壽就從解決銀行的難題入手，與合作銀行合作共贏?！睋榻B，大家人壽通過豐富產品供給和客戶服務、提供服務支持和培訓賦能等方面，與銀行網點形成更加緊密和深度合作。
據介紹，截至今年一季度末，大家人壽的合作銀行已超過50家，實現期交業務出單的銀行網點數由2019年的2萬個增加至目前的3.8萬個。
數智化高效賦能
記者從大家人壽相關人士處獲悉，該公司為每一個合作銀行網點都建立了“網點檔案”，除了持續更新網點的基本信息和出單信息外，還對網點續期客戶、滿期客戶、客戶活動、培訓輔導以及客戶經理與網點理財經理的互動情況等信息進行整合，并且還在持續補充更多的網點信息維度，未來將通過搭建網點畫像模型，形成對于網點更加全面立體的認識。
從“網點檔案”的形成到畫像模型的構建，都離不開科技賦能。大家人壽總經理助理劉樹杰介紹，大家人壽在不斷迭代“銀保數智化賦能體系”，堅持“客戶服務線上化、業務支持場景化、運營作業智能化、費控管理數字化、支撐能力平臺化”的策略，利用數字技術實現高效運營，提升客戶體驗，提高作業效率，降低運營成本。
“例如，我們按照服務場景對所有的線上服務內容的交互界面進行全面優化，使得客戶可以快速定位到所需要的服務項；我們開通了視頻柜面服務，對原來部分必須來公司柜面辦理的高風險業務，可通過遠程視頻提供服務。目前公司可線上化的服務已經全部開通，服務線上化率達94%，線上化客戶占比91.6%?！眲浣苷f。
責任編輯：方杰
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