在時代浪潮的奔涌之下，人口老齡化已然成為我國社會發展進程中一道醒目且影響深遠的印記。對于身處金融領域前沿陣地的商業銀行而言，2022年試點推出的個人養老金賬戶業務既是機遇的敲門磚，更是責任的試金石?；厥走^往二年多的探索之路，有成績斐然的高光時刻，亦不乏曲折坎坷的荊棘困境，而這一切都為當下及未來的探索積蓄力量。

在前期個人養老金賬戶的營銷實踐中，部分銀行網點在推廣初期，過于急切地追求開戶數量，以致出現未經客戶明示同意便擅自預約開戶的不當行為，這無疑是在透支客戶的信任資本，為后續業務拓展埋下隱患。宣傳環節也陷入僵局，傳統的單向式宣講、晦澀難懂的專業術語堆砌，讓養老客戶們面對養老金賬戶這一新生事物時，往往是一頭霧水，不明就里，對其所能賦予的養老保障優勢、稅收遞延實惠等核心價值缺乏清晰認知。而在服務層面，開戶流程煩瑣拖沓，讓客戶仿若置身迷宮，不知何去何從；銷戶時更是阻礙重重，客戶的 “退出權” 難以順暢行使；專業投資咨詢服務的匱乏，讓客戶在面對琳瑯滿目的養老金融產品時，茫然無措，不知如何抉擇以匹配自身需求，售后跟蹤也如蜻蜓點水般流于形式，客戶難以實時掌控賬戶動態，反饋訴求常被擱置，陷入無人問津的尷尬境地。

當然過往的營銷實戰同樣讓商業銀行積攢下寶貴經驗。那些成功在養老金融領域站穩腳跟的銀行，深諳精準營銷之道。他們巧用客戶分層策略，依據年齡、收入、職業等維度對養老客戶進行精細畫像，針對 25 - 35 歲的年輕客群，著重描繪長期投資養老金賬戶所孕育的復利奇跡，點燃他們為未來養老生活提前布局的熱情；面向 55 - 60 歲的準退休人士，則聚焦稅收優惠、即時資金儲備功效，給予他們安心邁向退休生活的底氣。同時，攜手企業并肩作戰，深入職場一線舉辦專題宣講，結合工資代發業務巧植開戶引導，開拓出一條穩定且高效的客源引流之路。

近期，人力資源社會保障部等五部門發布《關于全面實施個人養老金制度的通知》自2024年12月15日起，在中國境內參加城鎮職工基本養老保險或者城鄉居民基本養老保險的勞動者，均可以參加個人養老金制度。這將再次掀起個人養老金新的一輪熱潮。

面對日益多元且精細的養老客戶需求，商業銀行仍任重道遠。深入探尋養老客戶內心真實渴望，已然成為開啟養老金賬戶營銷新篇的關鍵密鑰。如今的老年群體，消費觀念雖偏保守，卻對生活品質有著實打實的追求，他們期望養老金賬戶不僅是資金的存放處，更能成為晚年生活全方位保障的得力助手。他們渴望在醫療保健費用節節攀升的當下，賬戶能與醫療保障緊密掛鉤，無縫對接；期待財富傳承規劃能在金融服務框架內得以妥善鋪陳，確保畢生心血順利交接至下一代手中。洞察這些需求后，商業銀行究竟該如何匠心獨運地設計產品？是以創新思維雕琢更具個性化、收益穩健的養老儲蓄新品，還是巧借外力整合資源，打造一站式涵蓋醫療、理財、傳承的金融服務套餐？又該如何全方位提升服務質量？是全方位改造網點，營造賓至如歸的適老化環境，還是組建精銳之師，提供上門貼心服務，讓客戶足不出戶盡享金融便利？在這場關乎養老民生與金融發展的宏大敘事中，商業銀行唯有砥礪奮進，逐一破解這些難題，方能在養老金賬戶營銷的賽道上脫穎而出，為社會養老事業添上濃墨重彩的金融一筆。

一、個人養老金賬戶的推出為商業銀行開拓“養老金融”帶來了諸多新的發展機遇

（一）商業銀行可以通過以下多種方式利用個人養老金賬戶推動金融創新。

1.創新產品設計

多元化投資產品。除了傳統的儲蓄存款、理財產品、公募基金、商業養老保險等，銀行可進一步豐富投資品種，如引入國債、特定養老儲蓄、指數基金等，滿足不同客戶風險偏好和收益預期，為客戶提供更多選擇。例如，中國銀行已推出超 180 只個人養老金產品，涵蓋多種類型，并計劃引入更多新產品以滿足客戶多元化投資需求。

個性化投資組合。根據客戶的年齡、收入、風險承受能力、養老目標等因素，為其量身定制個性化的投資組合方案。如年輕客戶風險承受能力較強，可推薦配置較高比例的權益類資產；臨近退休的客戶則更注重資金的安全性和穩定性，可加大穩健型產品的配置比例。

推出長期限金融產品。個人養老金賬戶的資金具有長期性和穩定性，銀行可設計與之相匹配的長期限金融產品，如 10 年、20 年甚至更長時間的定期存款、理財產品等，鎖定長期收益，同時也為銀行提供穩定的資金來源。

2.優化服務模式

智能化服務體驗。利用金融科技手段，如人工智能、大數據、區塊鏈等，提升個人養老金賬戶的服務效率和質量。例如，工商銀行提供手機銀行、企業批量、第三方平臺合作等多渠道多模式開戶路徑，實現最短三步秒級開戶，并升級 “自動繳存” 功能，滿足個性化需求。

專業投顧服務。組建專業的個人養老金理財團隊，為客戶提供專業的投資咨詢和資產配置建議。理財經理需具備全面的金融知識，包括養老金融產品、稅收政策、市場動態等，根據客戶的具體情況，為其制定合理的投資計劃，并定期進行評估和調整。

陪伴式服務。貫穿客戶的整個養老規劃過程，提供從開戶到領取的全流程陪伴式服務。通過線上線下相結合的方式，及時解答客戶的疑問，幫助客戶解決在養老投資過程中遇到的問題，增強客戶的信任和忠誠度。如中國銀行構建手機銀行個人養老金服務專區，并依托網點服務窗口為客戶提供專業咨詢服務。

3.加強業務合作

與金融機構合作。銀行可與基金公司、保險公司、證券公司等其他金融機構開展廣泛合作，共同研發和推廣個人養老金產品，實現優勢互補。例如，合作開發具有創新性的養老理財產品，整合各方資源，提升產品的競爭力；或者共同開展養老金融市場研究，為客戶提供更全面、專業的養老金融服務。

4.與企業合作。與企業建立更緊密的合作關系，為企業員工提供一站式的個人養老金服務解決方案。如到企業內部開展個人養老金賬戶專題宣講會，結合企業的福利政策，提高員工的開戶積極性；與企業合作開展工資代發業務時，在工資單或代發工資的 APP、短信通知中附帶個人養老金賬戶開戶鏈接和優惠信息，引導員工便捷開戶。

5.拓展服務場景

養老規劃咨詢。除了提供金融產品和服務，銀行還可以拓展到養老規劃咨詢領域，為客戶提供全面的養老規劃建議，包括養老生活方式規劃、養老資金需求測算、養老風險評估等，幫助客戶制定更加科學合理的養老規劃。

養老服務對接：與各類養老服務機構建立合作關系，如養老院、養老社區、康復中心等，為客戶提供養老服務對接平臺?？蛻艨梢酝ㄟ^銀行的渠道了解和選擇適合自己的養老服務機構，并享受相應的優惠和便利，實現金融服務與養老服務的有機結合。

遺產規劃服務。鑒于個人養老金賬戶資金的可繼承性，銀行可以為客戶提供遺產規劃服務，幫助客戶合理規劃個人養老金賬戶資產的傳承方式，確保資產能夠按照客戶的意愿順利轉移給繼承人，同時也為銀行拓展了新的業務領域。

6.完善風險管理

風險評估工具創新。開發更加精準、有效的風險評估工具，幫助客戶準確評估自身的風險承受能力和投資風險。通過大數據分析等技術手段，綜合考慮客戶的收入、資產、投資經驗、家庭狀況等多維度因素，為客戶提供個性化的風險評估報告和投資建議，引導客戶合理配置資產，降低投資風險。

風險管理制度優化。建立健全個人養老金業務的風險管理制度，加強對投資產品的風險監測和管理。銀行要嚴格篩選合作的金融機構和投資產品，確保其符合風險控制要求；同時，加強對自身業務操作風險、市場風險、信用風險等的管控，制定相應的風險應急預案，及時應對可能出現的風險事件，保障客戶資金的安全。

二、商業銀行做好個人養老金賬戶營銷服務的主要策略

（一）營銷方面

1.加強宣傳推廣

（1）線下宣傳

在銀行各營業網點的顯眼位置精心設置個人養老金賬戶專屬咨詢臺，配備專業且熱情的引導人員。咨詢臺上整齊擺放設計精良、通俗易懂的宣傳手冊以及視覺沖擊力強的海報。宣傳手冊以簡潔明了的文字闡釋個人養老金賬戶的核心概念、獨特優勢，諸如詳細解析稅收優惠政策的具體細則、舉例說明如何為養老生活提供堅實補充，配以直觀的圖表展現開戶流程的每一步驟，確?？蛻裟苎杆僮ト￡P鍵信息。海報則運用醒目的色彩搭配、引人入勝的圖像，瞬間抓住客戶的目光，激發其進一步了解的興趣。

銀行一線員工需強化主動營銷意識，巧妙利用客戶辦理其他業務的碎片化等待時間，精準開展宣傳推介。當面對前來辦理儲蓄業務的中年客戶群體時，員工應敏銳洞察其潛在養老需求，著重強調個人養老金賬戶作為個人養老規劃中不可或缺的關鍵拼圖，通過深入淺出的話語描繪一幅安心退休生活的美好圖景，讓客戶切實感知到當下開啟賬戶對未來的重大意義。例如，結合實際數據，為客戶演算在退休后憑借個人養老金賬戶累積資金所能享受的額外生活品質提升，增強說服力。

（2）線上宣傳

全面優化銀行官方網站與手機銀行 APP 的首頁布局，將個人養老金賬戶的宣傳板塊置于最醒目、最易操作的位置。運用圖文并茂、生動有趣的多媒體素材，全方位、深層次地展示賬戶的特色亮點與豐厚福利。精心制作一系列聚焦稅收遞延優惠政策的動畫視頻，以通俗易懂的故事腳本、活潑可愛的動畫形象，將復雜的政策條款拆解為一個個易于理解的片段，讓客戶在輕松愉悅的觀看過程中吃透政策精髓，充分認識到參與個人養老金計劃的實惠之處。

深度耕耘社交媒體平臺，依托微信公眾號、微博等熱門渠道，構建常態化的知識輸出與互動分享機制。定期策劃并發布極具吸引力的知識問答、真實生動的案例分享等優質內容。例如，推出 “養老規劃大家談” 系列話題討論，邀請業內專家參與點評，分享那些巧用個人養老金賬戶實現養老無憂的成功范例，引發潛在客戶的強烈共鳴與深度關注，激發其跟風效仿的熱情。

2.精準營銷

（1）客戶分層

構建精細的客戶分層體系，綜合考量客戶年齡、收入水平、職業特性等多元因素，實現精準畫像。針對年輕客戶群體（25 - 35 歲），充分利用其對未來充滿憧憬、投資理念較為前衛的特點，著重渲染個人養老金賬戶蘊含的長期投資潛力與復利驚人魔力，通過詳實的數據模型、鮮活的案例對比，讓他們清晰地看到早期規劃在數十年后所能帶來的養老生活質量飛躍。對于臨近退休的資深客戶（55 - 60 歲），則聚焦于賬戶當下能提供的切實稅收優惠以及即時存入資金對養老資金池的快速充實功效，以解其燃眉之急，滿足他們對近期養老保障的迫切需求。

（2）個性化推薦

深度挖掘銀行內部大數據資源，激活大數據分析系統的強大洞察能力，精準把握客戶的金融消費習慣與偏好傾向。當識別到客戶具有頻繁基金投資經歷時，在營銷個人養老金賬戶之際，順勢推薦賬戶內豐富多樣、精心篩選的優質養老基金產品，詳細解讀各基金的歷史業績、投資策略、風險管控等關鍵要素，助力客戶實現資產的穩健增值。若客戶一貫秉持穩健投資風格，著重介紹賬戶內專為保守型投資者定制的定期存款、大額存單等低風險、穩收益的養老金融產品，給予他們十足的安全感。

3.與企業合作營銷

（1）企業宣講會

積極與各類企業建立緊密合作關系，深入企業內部舉辦個人養老金賬戶專題宣講會。針對企業員工這一收入相對穩定、群體特征鮮明的優質客源，量身定制宣講內容。詳細解讀國家個人養老金政策的戰略深意與利好之處，結合企業自身福利政策，如明確告知員工企業是否會依據一定比例對個人養老金賬戶繳存進行補貼，以及補貼將如何顯著提升員工退休后的綜合待遇，讓員工切實感受到企業與銀行攜手為其養老生活保駕護航的誠意，極大提高他們的開戶積極性。

（2）工資代發合作

對于已建立工資代發業務合作的企業，銀行應充分利用這一便捷通道，巧妙植入個人養老金賬戶宣傳元素。在每月工資單上以醒目的標注方式添加賬戶宣傳信息，或是在代發工資的專屬 APP 界面、短信通知模板中，精心附上個人養老金賬戶開戶鏈接以及限時專屬優惠信息，讓員工在領取工資的喜悅時刻，便捷開啟個人養老金賬戶，輕松踏上養老規劃新征程。

（二）服務方面

1.優化開戶流程

（1）簡化手續

大刀闊斧地精簡開戶所需的繁雜文件與手續流程，積極探索與政府部門、權威第三方機構的數據共享機制。借助稅務系統、社保部門的數據接口，實現客戶身份信息、納稅信息、社保繳納情況等關鍵數據的自動獲取與校驗，讓客戶僅需輕松輸入少量核心個人信息，如常用手機號碼、綁定銀行卡號等，即可迅速完成開戶流程，大幅縮短開戶時間，提升客戶體驗。

（2）線上開戶便捷性

全力打造極致便捷的手機銀行 APP 和網上銀行開戶功能模塊。設計清晰易懂、步步引導的開戶指引，涵蓋詳細的步驟說明、貼心的風險提示以及常見問題答疑。在開戶全程嵌入智能客服系統，實時跟蹤客戶操作軌跡，精準預判客戶疑問，第一時間提供專業、準確的解答。例如，當客戶在面對琳瑯滿目的養老金產品不知如何抉擇時，智能客服能迅速調出產品詳情、風險評級、過往收益等關鍵信息，輔助客戶做出明智決策。

2.提供專業的投資咨詢服務

（1）專業理財團隊

銀行應抽調內部精英力量，組建一支高水準、專業化的個人養老金理財團隊。團隊成員不僅要精通各類金融產品知識，更要熟稔養老金融領域的特殊政策法規、稅收優惠細則等專業要點。理財經理在與客戶深度溝通時，依據客戶詳盡的風險承受能力評估報告、明確的養老目標規劃以及個人財務狀況，量身定制個性化的投資組合方案。對于風險偏好較低的謹慎型客戶，精心挑選并推薦配置較高比例的穩健型養老產品，如收益穩定的養老定期存款、流動性佳的貨幣基金，確?？蛻糍Y產穩健增長的同時，兼顧資金的靈活調配需求。

（2）持續教育服務

建立常態化的養老金融知識普及與培訓體系，定期舉辦豐富多彩的知識講座、實戰培訓課程。邀請業內資深專家、知名學者或銀行內部經驗豐富的理財經理擔綱主講，圍繞個人養老金賬戶投資策略的動態調整、瞬息萬變的金融市場動態等熱門話題展開深入講解。創新采用線上線下融合互動的教學模式，線上通過直播平臺實時分享最新政策解讀、市場熱點剖析，讓客戶隨時隨地參與學習；線下在銀行網點的專業會議室舉辦小型、私密的投資策略分享會，為客戶提供面對面交流、答疑解惑的優質平臺，助力客戶不斷提升金融素養，緊跟市場節奏。

3.客戶售后跟蹤服務

（1）賬戶動態提醒

搭建自動化、精準化的賬戶信息推送系統，定期向客戶發送個人養老金賬戶的實時動態。通過短信、手機銀行消息推送等多元渠道，及時告知客戶賬戶余額的增減變動、各類投資產品的收益詳情等關鍵信息。例如，每月精心制作一份賬戶收益報告，以圖表結合文字的形式，清晰呈現不同養老金融產品的當月收益表現、年化收益率走勢，讓客戶對賬戶運營狀況一目了然。

（2）客戶反饋處理

構建全方位、高效能的客戶反饋處理機制，整合客服熱線、在線客服、網點意見箱等多種反饋渠道。確?？蛻籼岢龅拿恳粋€問題、每一條建議都能得到及時響應、妥善處理與精準回復。一旦客戶對個人養老金賬戶內的某一投資產品表現出不滿情緒，理財經理應迅速介入，深入了解客戶需求痛點，憑借專業知識為客戶提供優化調整投資組合的合理化建議，重新贏回客戶信任。

通過以上全方位、深層次的營銷推廣與服務優化策略的協同發力，商業銀行有望在個人養老金賬戶市場中搶占先機，贏得客戶青睞，為推動個人養老金事業蓬勃發展貢獻力量。

（文章系作者投稿，文中內容不代表中國電子銀行網觀點和立場）

責任編輯：方杰