一直以來，“高大上”就是銀行業的代名詞，這個刻板印象的背后反映的正是從前銀行偏愛“二八定律”中20%大客戶、大企業的事實。而近年來互聯網新生業態帶來的基于“長尾理論”的實踐給整個金融行業上了生動的一課：將大量的散戶和小市場匯聚也可稱為與以往主流創收來源相匹敵的大市場。面對這樣劇變的市場環境，銀行不得不從傳統的經營管理邏輯中跳出來，放低姿態去接觸、了解并服務80%的小微客戶，而在這個過程當中銀行如何改變、如何實踐，成了目前行業中熱議的話題之一。

　　一些業內人士坦言，一直以來銀行都想服務好80%的長尾客戶，但相對于迅速崛起的互聯網新金融業態，效果總是不太樂觀。如何轉變姿態迎接小微生態中的競爭，已經是擺在銀行從業者面前的緊迫議題。

　　華夏銀行網絡金融部副總經理鐘樓鶴在出席近期一場行業論壇時指出，過去銀行以渠道為王，基于這個理念布設了大量的銀行網點，這樣的理念在目前看也并不過時，但隨著互聯網的出現，越來越多的用戶聚集或者黏附到互聯網平臺和場景中，在這種情況下，聚集了更多場景平臺、黏附了更多用戶的地方反倒可能成為服務80%有金融需求的客戶的平臺和紐帶?；ヂ摼W新金融培養并掌握了一些用戶習慣，隨后流量經營變得愈發重要，甚至基于流量帶來的接近于“千人千面”這樣的精確程度的服務水平也在新金融行業中逐步形成，這樣的競爭態勢也對銀行提出了很高的要求。

　　中信銀行公司銀行部副總經理王鵬虎認為，基于互聯網的數字銀行打破了銀行網點規模和客戶數量之間的線性規律，傳統的二八定律一旦打破，銀行的服務能力就會大大提升，使普惠金融成為可能。整個服務渠道虛擬化之后，也可以大大節約獲客和服務成本。而數字化轉型首先就應落實在零售銀行和小微金融領域，因為零售銀行和小微金融面對的客戶人群很多，而且是可以通過標準化流程來服務的，因此可以很容易通過互聯網來服務。

　　民生銀行網絡金融部副總經理羅勇進一步認為，銀行在互聯網浪潮中，已經把傳統的支付、財富、貸款與新技術結合起來，實現了數據大集中。但在這個過程中，銀行產品服務信息化多是從自身角度出發，對小微客戶需求關注不足，體驗欠佳，流量經營思維理念較弱。相較之下，BAT企業發展的經驗是營銷必不可少，直銷或者流量經營的服務模式，可以讓每一個客戶與產品都有更好的接觸機會和獲得感。銀行業由此受到啟發開始嘗試“直銷銀行”的業務模式，希望快速直達個體客戶，吸引客戶眼球，幫助客戶快速決策購買產品或者使用服務。

　　而在構建“直銷銀行”的實踐充分實施后，探索“開放銀行”的發展應被提上日程：未來銀行應充分應用大數據、云計算、人工智能等新技術，去構建“開放銀行”服務體系，變渠道為平臺，將面向大企業、中小企業及其上下游企業以及平臺上的個體這一系列行為串聯在一起，打造兼顧生態頂端大客戶和大多數小微客戶的綜合性線上金融服務平臺。

　　正如大多數業內人士所察覺到的，互聯網新金融的誕生對商業銀行的沖擊固然是躲不過的巨大挑戰，但互聯網技術對于金融行業“二八定律”的顛覆，以及對于銀行進軍“長尾市場”的都起著至關重要的作用，也是商業銀行在利率市場化的環境下必須掌握的有力工具。

責任編輯：Rachel