其實貸款，無非分為個人和企業兩種。

　　個人貸款全球都發展得還不錯，但小微企業貸，卻成為了世界性難題。

　　在美國，小微企業貸經歷了多個發展周期，并成功熬過了金融危機。

　　在中國，經過這一輪P2P倒閉潮的沖擊，大量的小微企業逾期。此時，我們可以從美國小微企業貸如何渡過金融危機的經歷中，找到很多經驗教訓。

　　美國小微企業貸發展得越來越好，而中國寸步難行，原因何在，也值得我們深思……

　　01 危機降臨

　　全美有2800萬家小微企業，占美國企業總數的99%，每年為美國制造60%-80%的新增工作崗位，貢獻4.8萬億美元GDP。

　　這一數字，等于全球第三大經濟體日本的GDP。

　　從這個意義上來說，小微企業在美國，地位非常重要。

　　在美國，為它們提供貸款的，主要是銀行，此外，還包括信用卡組織和新興線上貸款平臺等。

　　但小微企業貸作為世界性的金融難題，在哪里都面臨一個共同的問題：缺乏抵押物、風控難。

　　因此，愿意觸碰小微企業的公司并不多，而美國運通是做得最成功的公司之一。

　　運通具體是如何做的？

　　針對小微企業，運通會發卡給兩類主體，一類是企業本身，一類是企業法人或董事長?？嫔蠒≈鴥蓚€名字：企業法人的名字、公司的名字?！?/p>

　　“這樣一來，老板拿出卡來，會覺得很驕傲?！泵绹\通前高級副總裁王勁說。

　　在2000年之后，美國的小微企業貸迎來了難得的發展周期。

　　那時，美國經濟走出長期低谷，開始復蘇。到2006年第一季度，美國經濟強勁增長了5.6％。

　　此時，小微企業貸也開始放量。

　　2003年到2006年，運通一度采取激進政策，進行了大幅提額。

　　很多小微企業信用卡用戶的額度，被從1萬美元，提到了2萬美元。

　　看到商機，Discovery也在2006年進入了這一領域，試圖分一杯羹。

　　但與運通相比，初來乍到的Discovery犯了一個錯誤：未明確定義什么是小微企業。

　　很多人鉆了這個空子，在網上隨便賣點東西，開個網店，也說自己是小微企業，而Discovery并未仔細甄別。

　　“門檻低，額度高，當時我們授信了一大堆這樣的客戶?！?Discovery前消費金融CRO張焰輝回憶。

　　這意味著，一個人以個人名義申請信用卡，本來只能獲得2000美元額度；但他稱自己有小微企業，就能獲得1萬美元的額度。

　　風控松懈，敞口放大，在經濟繁榮時期，所有的金融機構都開始曠野狂奔。

　　誰也沒有想到，危機已悄然降臨。

　　2008年，全球性金融危機爆發。

　　而首當其沖的，就是小微企業。

　　“2008年第四季度，Discovery小微企業信用卡的壞賬率開始一直往上走。到2009年9、10月，壞賬率最高達到了23%?！睆堁孑x的心，一直往下沉。

　　在2008年10月，張焰輝接手Discovery小微企業信用卡部，而王勁，同樣是臨危受命，在3個月后，接手了運通小微企業服務部。

　　王勁眼睜睜看著壞賬率開始飆升，從個位數，變成兩位數……

　　“不良達到了正常情況下的三四倍，遠高于個人信用卡?！彼硎?。

　　而回款率，則直線下降。

　　“真是十分恐怖?！蓖鮿呕貞?，當時，他有種世界就要滅亡之感。

　　一般來說，信用卡的壞賬率在6%以下，才能盈利。而此時的小微企業貸，無疑會全部虧損。

　　“Discovery的小微企業信用卡部，從2008年開始，每年都虧兩三千萬美元，一直虧到2012年?！睆堁孑x說。

　　因為前期風控并不嚴，這部分不良資產極難處置。

　　在他的力主之下，不良資產被打包拋售。

　　此后很長一段時間內，Discovery談小微企業色變。

　　但運通卻通過種種手段，熬過了經濟危機的考驗。

　　危機過去后，小微企業信用卡業務，成為運通一個極為重要的利潤來源。

　　兩個公司的命運，在此刻分叉……

　　02 非常措施

　　“風控模型一般是在經濟情況好的時候建立的，經濟危機時，它們就失效了?！蓖鮿耪f，“就像火燒房子了，我們得在極短的時間里，先把火滅了?！?/p>

　　此時，運通如何滅火、止血和堵漏？

　　第一，是對公司的KPI進行重大調整：主要考核壞賬率，而非盈利。

　　“此時，公司其他所有部門的預算，都以壞賬率為基礎來制定?！蓖鮿耪f。

　　第二，是把客戶未使用的額度，統一降一半。

　　比如說，如果一家小微企業的額度使用率是30%，就把它剩下的可用額度（70%），降到35%。

　　“這樣做的最大好處，是可以把壞人擋在門外?！蓖鮿疟硎?，“因為好人不會把額度用完，而壞人則一定會用到百分之百?！?/p>

　　這樣做之后，到2009年的二、三季度，運通的小微企業信用卡壞賬率，出現了明顯下降。

　　第三，針對遇到困難的客戶，采取各種精細的激勵機制，鼓勵其還款。

　　比如，分期。

　　信用卡一旦逾期，客戶就會被要求全額還款，但很多人很難一次性拿出大量現金。

　　此時，信用卡欠款會被轉換為分期貸款，客戶可以分18個月償還。

　　但分期的前提是，如果一個客戶已經逾期3個月，就必須先還上此前的最低還款額。

　　比如，免息。

　　對一些客戶，運通會告知：只要在未來6個月內按時還款，就可免息。分期和免息政策還可疊加。

　　“客戶借了1萬美元，逾期要還1.2萬美元，現在只用還1萬美元，還可以分期，很多人是愿意接受這樣的方式的?！蓖鮿耪f。

　　比如，降息。

　　信用卡客戶一旦嚴重逾期，利率就會從18%的循環利率，漲到23.99%。

　　此時，如果客戶表明了強烈的還款意愿，在一段時期內，運通會將利率調低，“在年化4%-8%之間”。

　　最后，是減免本金。

　　這是非常之舉，適用于客戶有強烈的還款意愿，但突然失業時。它在客戶逾期120天之后才會被采用。

　　“這個客戶很可能不止欠了運通的錢，也欠了其他公司的錢。在這樣的情況下，就要采取一些激勵機制，讓他先還錢給運通?！蓖鮿耪f。

　　值得一提的是，在運通的一系列政策框架下，催收方會有一定的自由度。

　　“我們會對催收機構說，你這個月能減免100萬美元，從宏觀上來控制?！蓖鮿耪f。

　　當催收機構不僅僅是簡單、機械的執行者時，就可以針對客戶的具體問題，靈活處理。

　　此外，針對小微企業主，運通還采取了一種非常特殊的做法：

　　如果有的客戶欠款1萬美元，無法償還，運通會表示：只需要還8000美元，但這張信用卡會被注銷，此后，客戶會從運通得到一張每月全額還款的簽賬卡，額度為500美元。

　　在美國，沒有信用卡寸步難行。很多小微企業主愿意接受這種方式，這張簽賬卡因此一度很流行。

　　調整KPI、降未用余額、精細制定還款激勵政策，就是運通在經濟危機中，針對小微企業信用卡做的工作。

　　金融是一個周期性極強的行業。無論開展個人信用卡業務，還是開展小微企業信用卡業務，萬變不離其宗的，就是要保持對風險的敬畏，居安思危。

　　“在經濟好的時候，就要做壓力測試?！蓖鮿疟硎?，“就像修房子，修的時候，就要想好它能抗幾級地震?！?/p>

　　03 經驗總結

　　經濟危機之后，美國小微企業貸進入穩定發展階段。

　　從2010年到2016年，美國小微企業貸款的余額基本保持在6000億美元左右。

　　而中國的小微企業貸，落入了一個尷尬的境地?！?/p>

　　銀行不愛做，互金很難做，一直是“雷聲大雨點小”，大家叫得很起勁，結果真正落到小微企業頭上的錢太少。

　　為什么美國的小微企業貸能慢慢成熟，而中國的則寸步難行？

　　首先，美國的小微企業貸款，與中國的有明顯不同。

　　中國的小微企業貸，很多時候只貸給小微企業的個人，比如董事長或法人。

　　最終，這就淪為了個人的“消費貸”，根本就不是“企業貸”。

　　美國則相反，是貸給公司的，但企業法人須承擔連帶責任。

　　“這樣一來，催收可以有兩個主體，美國小微企業的還款率因此比中國的高?！蓖鮿耪f。

　　其次，就是兩個國家信用體系存在差距。

　　美國是一個信用健全的社會，失信者寸步難行，因此，人們才對信用極端珍視。

　　在美國，極少出現黑產和老賴。

　　根據美國監管部門規定，老賴會受到嚴厲懲罰。

　　“一般180天才注銷賬戶，但如果他再次逾期，我們會在60天或者90天就提前注銷賬戶?！蓖鮿疟硎?。

　　這是因為，為了防止系統性風險，美國監管層不希望金融機構隱藏不良資產——即便一個客戶因為減免政策，從M3變成了M0，他的風險，仍然很高。

　　對比美國，王勁發現，中國的小微企業信貸，往往成為公益性的：

　　政府號召扶持小微企業，銀行運動式放款，出現大量不良，政府兜底。

　　在歷史上，這樣的事例并不鮮見。

　　在這樣的情況之下，銀行沒有動力去改進小微企業貸款服務，打造可盈利的商業模式。

　　而最后一點是，美國的信貸機構對于“客戶”的經營，是難以想象的。

　　比如，富國銀行非常重視小微企業客戶，將95%的小微企業定位為個人（消費者）市場下的一個特殊細分市場，而不是“企業”客戶。

　　于是，他們的服務不是冰冷的，即便是對企業用戶，也充滿了人性化服務和關懷。

　　而美國運通，更是將這一點做到了極致。

　　王勁認為，在經濟危機時，去幫助客戶度過難關，而非置之不理，對企業的品牌來說，是一個很好的宣傳。

　　“在困難的時候，你想到客戶，客戶就會在任何時候都想到你?！彼硎?。

　　正因如此，在當年的金融危機發生后，運通成為了最早走出危機的美國企業之一。

　　張焰輝認為，對于中國的小微企業貸來說，依然有一些新式的方式可以嘗試。

　　比如一家美國金融科技公司，會與小微企業簽訂合同。如果小微企業產生現金流，金融公司可以直接將其截流。

　　在小微企業信用卡業務上遇挫數年之后，最近，Discovery又決定重啟小微企業信用卡業務。

　　他們仍然看好這個市場，認為它前景廣闊，會是下一個經濟增長點。

　　而王勁目前在中國成立了一家名為“融慧金科”的公司，與多家銀行合作，搭建小微企業貸款風控平臺。

　　“實際上，通過商業手段，也可以把小微企業貸款業務做得很好?！蓖鮿疟硎?，中國正在學著走上這樣的道路。

　　音符

　　小微企業雖然不如巨頭企業那般顯赫，卻與民生、就業息息相關，可謂牽一發而動全身。

　　政府需要做的，是修建一條高速公路：建立完整的信用體系。

　　而金融機構，需要找到商業價值，而非做成慈善。

　　這樣一來，中國的小微企業，才可能走出夾縫。

責任編輯：曉麗