作者單位：中國建設銀行合肥電子銀行業務中心

后疫情時代，客戶行為習慣發生了很大改變，非接觸式交易因其安全和便捷的特性受到客戶的青睞?？蛻艚鹑谛袨榈囊苿踊缃换?/span>，使社交銀行應運而生。對于傳統銀行來說，互聯網移動金融的飛速發展，以及金融監管新政策出臺，作為銀行傳統運營渠道的網點銀行面臨新的經營困境。

銀行網點的利潤逐漸下降，成本不斷上升，網點數量已不再是渠道優勢。而社交銀行不依賴銀行物理網點，主要依托互聯網、手機銀行等載體，這種新金融銀行開放式營銷模式，利用社交裂變進行傳播和營銷?？梢酝黄频赜?、時空的限制，可以大幅降低經營成本，擴大傳播速度，并以“熟人”為背書增加金融產品的可信度，無論是傳播快速還是成交金額都會大幅提升。社交銀行的興起，將極大地改變銀行的營銷格局。

一、社交銀行概念特色

目前，銀行業內沒有真正意義的社交銀行，根據客戶金融行為的移動化社交化的特點，筆者將其命名為“社交銀行”?？蛻羯缃汇y行指利用互聯網、微信、手機銀行等社交渠道，通過朋友圈、聊天群等社交形式，推薦或者提供銀行服務和產品給其他客戶的新金融銀行營銷模式。通過銀行產品或者服務作為社交媒介，滿足客戶群社交傳播的需求，是一種個性化傳播的開放銀行營銷服務模式。社交銀行最主要的特色是：

1、社交傳播范圍廣。客戶之間通過多種社交渠道，包括微信、QQ、朋友群等，推薦或者分享金融產品鏈接，傳播范圍直徑較長，覆蓋人群較廣。2、裂變營銷速度快。社交傳播具有裂變性，社交關系圈中任何人都可以是信息的接受者，這些接受者又可以再傳播，信息的傳播速度非?？?。3、分銷成交收益多。以傭金收益為導向，客戶只要成交就有傭金收入，在社交傳播鏈上的相關者才有動力去主動傳播。

二、社交銀行整體架構

   社交銀行的整體架構并不復雜，根據簡約設計原則，客戶需要哪些功能就組合這些功能，而不像傳統手機銀行一樣，什么功能都展示，哪怕有些功能客戶從不使用。社交銀行布局功能時不從銀行本身出發，而更注重以客戶為中心，客戶需要的才是最好的。其主要特點有：

1、金融產品積木化。社交銀行金融產品比如快貸、轉賬、基金就像一個個積木一樣，存在銀行成品庫中供客戶挑選和裝配。每個產品都能生成一個連接，可以轉發送給朋友或者分享給朋友圈，其他人就可以直接登錄和購買。

2、銀行架構個性化。客戶可以給自己社交銀行起一個充滿個性感的命名，比如“大衛的銀行”，首頁的稱呼語可以為“大衛行長，你好！”?？蛻艨梢园凑兆约旱南埠?，選擇背景排版頁面；根據自己的需求，將各種金融產品組裝自己的銀行。比如客戶只需要轉賬、繳費、查詢這三個功能產品，那他的銀行就非常簡潔，一目了然沒有其他干擾功能。

三、社交銀行營銷體系

社交銀行營銷體系是圍繞著社交裂變和全民營銷建立的，是以金融產品為載體，讓參與到社交裂變傳播的所有人都有利益動力去主動營銷。社交銀行營銷體系有以下主要特點：

1、金融產品傭金化。每一個金融產品都明碼標價成交傭金，比如100元的手機銀行話費充值其傭金收益是5元，一份5萬的理財產品銷售傭金是200元，一份1萬的快貸可以收益200元等等?？蛻艨梢栽谏缃汇y行中清晰查看各種產品的傭金。挑選適合自己的產品進行分發，通過誰的鏈接賣出的產品誰就直接獲得傭金，如果自己購買也可以直接獲得返點傭金。

2、產品活動可分發。社交銀行中金融產品或者營銷活動都可以轉化成一個連接，這個鏈接帶有客戶身份識別的獨特標記，用此統計成交數據進行傭金發放?？蛻粼谏缃汇y行中可以分發產品鏈接、分發活動鏈接。這樣客戶可以通過通訊錄、朋友圈等社交渠道，用裂變營銷的模式分發給的熟人，或者目標客戶群。

3、銀行載體易獲取。客戶個性化銀行可以一鍵轉發給目標人群，該人群打開后，進入網頁版社交銀行購買任何產品都可以給發送者產生傭金，不需要每一個金融產品發送一個鏈接。另外，發送的鏈接也支持下載APP客戶端，在APP中成交的產品也都能產生傭金，全部歸屬發送者。如果接受者也想獲得傭金，就需要自己注冊我行的社交銀行，成為簽約客戶，才能分發產品鏈接享受傭金收入，以此到達獲客的效果。

4、營銷模式全民化。每一位客戶既是社交銀行產品的接收者、購買者，也是社交銀行的傳播者、營銷者。采用全民營銷模式，把金融產品傳播鏈上的相關者，都變成傳播銷售者，這樣無形中大幅增加的營銷人員，傳播速度和廣度大幅提升。

5、服務支持多樣化。每位“行長”客戶根據社交銀行配備的產品配備專屬客戶經理，如果客戶在社交銀行中只加入繳費、基金等個人產品可以配備一位對私客戶經理；如果客戶在社交銀行中加入個人產品和對公產品，可以配備一位對公客戶經理和對私客戶經理；如果客戶AUM值達到100萬，還可以配備非金融客戶經理；同時在社交銀行中優先接通在線客服?？蛻糁恍枰职l營銷，客戶所遇到的所有問題都有專屬客戶經理解決，保障客戶在營銷時沒有后顧之憂。

四、社交銀行的深遠影響

基于社交銀行社交裂變和全民營銷的特點，其傳播的廣度之大和營銷的速度之快，將會改變銀行業的營銷策略，對銀行業的發展產生深遠的影響。

1、構建了全民營銷體系。社交銀行轉變了客戶的角色，只要客戶對傭金感興趣，社交鏈上的客戶就變成銀行的營銷人員?？蛻艏仁窍M者也是營銷者，形成全民營銷體系，極大的擴張了銀行營銷人員，而且是免費的營銷人員。同時，客戶親自使用或者購買金額產品，以自己的信用為金融產品背書，增強了營銷說服力， 提高了金融產品的購買率。

2、轉變了銀行經營模式。銀行不再是以網點為中心的坐商，而是移動化社交化的行商。從以線下網點為經營中心，轉變為線上社交營銷。銀行經營中心發生轉變，經營模式必然發生變化，手機銀行、微博等社交化渠道的重要性將逐漸顯現。

3、促進了網絡金融業務的活客和獲客。社交銀行是線上業務，屬于網絡金融業務范疇?？蛻粝胍@得傭金就必須注冊成為網絡金融業務的客戶，需要關聯銀行賬戶，才能接受傭金和支取傭金?？蛻魶]有簽約賬戶，簽約成注冊客戶就是獲客；客戶想獲得傭金，客戶去支取去使用就是活客。由此可見，社交銀行促進了網絡金融業務的活客和獲客，增強了網絡金融業務的粘性。

4、改變了人力資源結構。以銀行網點為主要渠道，網點從業人員比如客戶經理、高低柜人員在全行人力資源中占有很大比例。而社交銀行不依賴網點，不需要大量此類人員。而需要網頁設計師、網絡產品經理、客戶體驗師、網絡技術工程師等人力資源。由此，必然帶來人力資源結構的改變，在新員工招聘中會對該類人員有更多的側重。

5、互聯網銀行彎道超車的加速器。互聯網銀行不具備網點渠道的優勢，但具有天然的社交基因。正是不需要大量新建網點，不需要支付高額的固定資產投入，他們把資源集中在互聯網金融方面。而這是一條新賽道，傳統銀行并不具有顯著優勢。只要互聯網銀行開發出相關產品，在新客獲取和存客活躍上必然有顯著上漲?；ヂ摼W銀行資產在短期內資產規模和活躍客戶也會急劇增加，比如像支付寶的余額寶，社交銀行將成為互聯網銀行的加速器，使他們在新金融賽道上彎道超車。

社交銀行的發展前景是如此廣闊誘人，銀行會越來越重視對社交銀行的研發，加大資源投入力度，才能在新金融的賽道上奮力奔跑不落于人。誰能先行一步，將有極大的先發優勢，推動社交銀行建立健全已經迫在眉睫。

題圖來源：Pixabay

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責任編輯：王超