多家銀行系私人銀行業務人士透露，今年至今沒到兩月，保險金信托業務迎來井噴期。

記者了解到，2021年，平安私人銀行迎來開門紅，過去約2個月時間其代銷的保險金信托業務新增規模突破100億元，而在2020年，同樣規模的增長花了10個月時間。

一家國有大型銀行私人銀行負責人告訴記者，不到2個月，他們的保險金信托業務增速同比超過100%。

在平安私人銀行保險金信托業務總監張金輝看來，今年以來保險金信托業務驟然井噴，主要得益于兩大因素：一是相比家族信托動輒千萬元準入門檻，保險金信托只需百萬資金就能發起設立，成為“最親民”的家族財富傳承服務，吸引眾多高凈值人士及中產家庭趨之若鶩；二是疫情時期高凈值人士對風險管理和家族傳承規劃日益重視，加之保險金信托在產品、流程、體驗方面不斷優化得到客戶廣泛認同，形成爆發式增長態勢。

多位私人銀行客戶經理向記者透露，保險金信托井噴意外帶火了大額終身壽險業務。不少高凈值人士選擇信托+保險的綜合傳承方案，在設立保險金（家族信托）的同時，通過認購大額終身壽險以提升財富傳承額度。

保險金信托驟然進入井噴期，同樣驅動私人銀行競爭日益激烈。

“鑒于私人銀行保險金信托服務同質化程度較高，我們正尋找新突破口，避免潛在的價格戰?！鄙鲜鰢写笮兴饺算y行負責人向記者表示。但他發現，要構建差異化的保險金信托業務競爭力，絕非易事。一方面保險金信托涉及壽險、信托、銀行等多個金融機構，任何一項定制化與個性化服務落地，都需各方協同配合完成。另一方面鑒于不少高凈值人士在疫情期間不大愿出行，保險金信托各類服務還需實現全流程線上操作，這對私人銀行金融科技研發能力提出更高挑戰。

“我們還注意到，隨著高凈值人士財富傳承需求日益個性化，保險金信托不再是單一的標準化服務品種，而是私人銀行為客戶提供個性化財富傳承規劃的重要工具，這意味著私人銀行不僅要有定制化方案設計與資源整合能力，還得具備很強的工具選擇和個性化條款落實操作能力，以及專業視角與豐富的個性化需求解決經驗?！睆埥疠x表示。此外，越來越多高凈值人士希望保險金信托能搭配家族企業接班人培育、家族精神傳承等非金融服務，也給私人銀行整合各類資源提供更卓越財富傳承服務帶來了新考驗。

張金輝向記者透露，當前平安私人銀行依托平安集團資源，充分發揮綜合金融和科技引領的差異化優勢，整合財富規劃、家族傳承及尊享權益等資源，建立全球配置產品體系和全線上化智能科技平臺，為客戶量身定制全方位的一站式傳承服務體系。

三大財富傳承訴求“帶火”保險金信托

“今年以來，每天我都要接待逾10位有意設立保險金信托的高凈值客戶?！币晃凰饺算y行客戶經理向記者透露。這些高凈值客戶主要存在三大財富傳承訴求。一是將家族財富與家族企業進行風險隔離，二是妥善解決子女婚姻風險所衍生的財產分割問題，三是家族財富的代際傳承。

“其中，多數高凈值客戶對后兩項財富傳承訴求比較關注?！睆埥疠x坦言。比如眾多高凈值客戶擔心子女婚姻風險會導致家族財富被分割，希望能盡早設立保險金信托，如此既體現父母的愛與關懷，又給予子女經濟方面支持同時，隔離了子女的個人財產——即便子女婚姻出現破裂，保險金信托受益權也不會納入子女婚姻財產分割范疇。此外，部分高凈值客戶計劃將家族財富直接傳承給孫輩（或尚未出生的后代），保險金信托恰恰能滿足財富隔代傳承的需要。

記者多方了解到，眾多高凈值人士之所以對保險金信托特別青睞，另一個重要因素是它的準入門檻較低——相比現金類家族信托1000萬元起步，不少私人銀行對保險金信托的準入門檻僅有100萬元，加之終身壽險具有的資金杠桿效應與財富傳承作用，讓眾多高凈值人士無需一次性拿出大量資金，就能開展家族財富傳承。

多位私人銀行客戶經理向記者表示，這令保險金信托儼然成為當前最火熱的私人銀行業務。鑒于保險金信托業務增長速度遠遠超過業務團隊操作能力，他們所在的私人銀行一方面要求技術部門迅速完善保險金信托全流程線上辦理操作系統，從而緩解產能瓶頸，一方面正積極搭建覆蓋全國的私人銀行管理系統，包括對每筆保險金信托業務做到全流程管理，確保財富傳承服務的高品質與持續性。

在他們看來，這背后，是眾多私人銀行都將保險金信托業務視為獲取客戶與拓展家族信托服務的重要突破口。

“目前，我們正著手優化客戶畫像，針對客戶（已設立保險金信托）的財富傳承潛在新需求，提供慈善信托、企業股權納入家族信托等多元化財富傳承服務?！鼻笆鰢写笮豌y行私行負責人表示。

保險金信托的“千人千面”征途

值得注意的是，與保險金信托井噴如影隨形的，是高凈值人士的財富傳承訴求日益個性化。

具體而言，越來越多高凈值人士希望能根據自己財富傳承意愿的改變，隨時增加信托財產，變更受益人數量，以及調整財富傳承安排方案等。這無形間給私人銀行保險金信托業務服務能力升級提出了新的挑戰。

“目前，總行仍將保險金信托作為一種標準化產品，尚未投入大量精力資源解決保險金信托財富傳承安排方案個性化定制化等問題，力爭將保險金信托服務做到千人千面?！币患宜饺算y行業務總監向記者坦言。這導致今年以來私人銀行流失了不少高凈值客戶，所幸保險金信托業務整體增長迅猛，上述業務發展瓶頸尚未浮出水面。

張金輝指出，保險金信托的財富傳承安排條款要做到個性化與定制化，需要保險、信托與銀行全策全力協同解決。目前平安私人銀行正匯集平安集團旗下保險、信托、銀行的綜合金融能力，力?？蛻粼O立保險金信托的體驗流暢，同時提供穩定的存續期管理服務，進而滿足財富傳承規劃長期性訴求同時，實現支持以受益人多個不同年齡段設置財富發放金額、受益人不限人數、投資方案與財富傳承方案在存續期間靈活調整、追加信托財產等一站式個性化財富傳承服務功能。

“當前眾多高凈值人士還希望保險金信托能引入家族企業接班人培育與家族精神傳承，因為他們希望保險金信托不僅僅是財富的傳承工具，更是傳承自己的創業精神與價值觀?！鄙鲜鏊饺算y行業務總監向記者直言。因此他們正著手聯合知名大學管理學院設計家族企業接班人培育課程，作為保險金信托的一項重要增值服務。

在他看來，保險金信托不只是純粹的財富傳承業務，隨著高凈值人士與私人銀行的信任度持續加深，私人銀行可以圍繞高凈值客戶個人、家庭、事業的各類需求，調動銀行所有資源提供更全面的金融解決方案。

責任編輯：王超