自資管新規實施以來，中小農商行的理財產品發行和銷售方式逐漸發生轉變。隨著銀行剛性兌付和預期收益模式的打破，中小農商行的理財業務亟需轉型以應對變化的監管環境和競爭日益激烈的理財市場。

在第一屆中國銀行業理財金牛獎評選中，江南農商銀行獲得理財銀行金牛獎，成為全國農商行系統5家獲獎銀行之一。江南農商銀行副行長張建軍日前在接受中國證券報記者專訪時表示，農商行理財業務應在依托廣大農村地區、立足“三農”的同時，借鑒股份行和城商行資管業務的經驗，開展有特色的理財業務。

　　注重客群分層 普及凈值理念

資管新規和銀行理財凈值化無疑為農商行的理財業務帶來全新挑戰，也帶來更多機遇。張建軍認為，進一步細分客群，加強客戶風險意識和凈值觀念的培育勢在必行。

張建軍指出，農商行主要服務“三農”事務，服務對象多是資金規模偏小、風險承受能力較弱、金融知識儲備較少的客戶群體。也就是說，這類客群主要是風險規避型投資者。過去，預期收益型產品能夠滿足大部分客戶的理財需求。隨著理財產品凈值化的推進，對客群進行分層的必要性大幅提高。中小農商行需要有效定位和劃分客群需求，通過分層銷售、定制增值方案等方式打造理財新模式?？腿悍謱右灿兄谕苿鱼y行打造涵蓋各種風險等級的產品體系。市場細分水平的提升有利于精準銷售，進而提升客戶體驗、增加客戶黏性。

另外，由于客群擁有的金融知識普遍不足，因此，隨著理財產品凈值化的推進和資管新規過渡期截止日的臨近，中小農商行比股份行、城商行更迫切需要對廣大理財客戶進行投資者教育，普及理財產品凈值、風險和波動的基礎知識，廣大農商行需要在投資者教育方面投入更多精力。一方面，幫助投資者充分了解理財產品，尤其是風險提示與責任認定方面，從而提升投資者的理財意識，而不是盲目從眾購買。另一方面，引導投資者樹立正確的風險價值觀念。銀行理財也是金融產品，享受收益的同時需要承擔風險。

張建軍認為，農商行目前亟需提升財富管理團隊的服務水平?！盁o論是對客群進行有效定位和劃分，還是對廣大客群進行投資者教育，中小農商行需要建立一支優秀的財富管理團隊。中國當前的財富管理觀念仍處于初級階段，尤其是農商行，銷售團隊服務形式單一，需要大力提升自身素質?！睆埥ㄜ娬f。

　多舉措提升市場競爭力

資產管理業務本質是代客理財。對于銀行資管業務而言，研發能力、投資能力、投資管理人才是關鍵。然而，相比其他類型銀行，中小農商行的研究能力存在較大差距。由于缺乏專業的投資知識、投資經驗不足、運營效率不高、資產管理能力薄弱等因素，中小農商行難以通過主動管理、自主投資取得超越同業的業績。

張建軍認為，中小農商行應當從多個方面提高專業能力，為資管業務的轉型發展提供智力支撐。一方面，通過外聘投研人員，搭建宏觀研究團隊、行業研究團隊、信用研究團隊，提升以新市場、新業務、新策略、新手段為突破口的投研能力，逐步建立系統化的投研體系。同時，通過自我培養和外部吸收的方式打造優秀的投資經理隊伍。此外，資管團隊平時要加強專業知識及政策法規的學習，強化專業技能培訓。另一方面，加強與市場上優秀的專業投研機構深度合作，積極借鑒同業經驗，全力提升投研能力，用優異業績增加客戶黏性。

此外，中小農商行可通過加強資管機構間合作，擴大業務和服務半徑。中小農商行可通過發展理財產品超市，與基金、保險、理財子公司等機構建立戰略合作伙伴關系，依托本行的渠道銷售團隊，為適合的客戶提供相應的理財產品?！霸谧陨砟芰Π霃街?，中小農商行可通過強化營銷能力、精選優秀機構、挑選優質產品提升本行競爭力?！睆埥ㄜ娬f。

　　立足本地融資 服務實體經濟

理財資金具有中長期資金的特性。張建軍認為，中小農商行在通過資管業務支持實體經濟發展方面大有可為。

張建軍表示，中小農商行作為區域性銀行，雖然在資產規模和網點等方面與大型銀行相比處于劣勢地位，但是中小農商行立足基層，在深耕屬地以及服務本地實體經濟方面有獨特優勢，是滿足當地企業金融服務需求的主要機構。因此，對當地企業的了解程度、與當地企業之間的合作關系普遍好于全國性銀行。

在投資品種方面，張建軍認為，目前中小農商行購買金融債和同業存單較多，考慮到資金成本和運營集約化不足的相對劣勢，中小農商行將更加重視安全邊際高的標準化債券投資。區域銀行掌握本地企業生產和經營信息的優勢將有助于維護資管業務的資產安全，提升抗風險能力。

責任編輯：王煊