上周，基金業協會公布代銷機構一季度末基金保有量規模前100強榜單，立刻引起行業內外的高度關注。無論對于基金公司還是個人投資者，這一數據都有很強的參考價值。同時，從中也引發了筆者對于基金銷售趨勢的一些思考。

首先，基金代銷的線上化趨勢越來越明顯。從數據可以清楚地看到，以螞蟻、天天為代表的線上平臺，在保有量前五大機構中占據兩席，將一些以網點眾多見長的大銀行拋在了后面。在基民年輕化的背景下，線上銷售已成為代銷機構無法回避的趨勢，特別是對于傳統銀行來說，更是一道兩難的選擇題。從中間收入的角度看，銀行恐怕還難以割舍客戶經理推銷的傳統模式。但從財富管理的本質上看，客戶經理現在慣用的追求銷售傭金的銷售模式注定是飲鴆止渴。

做好線下資源和線上平臺的有效整合，實現向財富管理的轉型，是銀行基金代銷業務發展的必經之路。實際上，招行已經在這個方向邁出了一步。不久前，招行宣布升級財富開放平臺，突出算法驅動和平臺生態，吸引外部的基金、保險、理財子公司入駐，無疑是參考了螞蟻的成功經驗。

從這個角度看，如果銀行能夠真正實現從注重交易量、追求銷售新產品和爆款基金轉向注重客戶的收益，對于基金行業的健康發展將起到至關重要的作用。當然，中間收入的誘惑總是難以割舍的，這一過程不會一蹴而就。

其次，投顧業務將在基金銷售中扮演越來越重要的角色。在2019年10月25日國內公募基金投資顧問業務試點開始之后，首批試點已有一年半時間。據媒體報道，首批基金投顧試點機構展業數據亮眼，基金投顧業務初見成效，取得了階段性成果。在降低客戶申贖頻率、平滑風險波動性、引導客戶向長期投資發展等方面取得了切實可見的成效，基金投顧業務發展速度超過市場預期。

股市的波動不可避免，權益基金的業績隨市場波動也是正常的結果。在過去兩年那種爆款頻出、新基金發行火爆的風潮過去后，誘導投資者“贖舊買新”的銷售模式效果將大打折扣。這個階段，誰能為投資者提供有效的投基參考，幫助投資者合理配置基金，誰才能真正留住投資者，贏得更高的保有量。從這個角度講，在震蕩市甚至熊市中，基金投顧業務的價值將得到充分體現。

責任編輯：王煊