3月8日，平安銀行對外發布了幸福家庭計劃——平安家庭信托正式上市。這是繼2021年8月平安銀行創新大財富模式，組建私人財富新隊伍以來的第二個大動作，備受市場關注。

此前平安銀行大財富新模式的首招布局，在原有財富客戶經理、私行客戶經理之外，打造一支同時具備保險銷售能力的“高質量、高產能、高收入”的私人財富隊伍。彼時，業界人士對于新模式的好奇與疑問并不在少數，尤其是對新模式、新隊伍的定位存在不解。

事實上，保險公司與商業銀行合作開展保險銷售的銀保渠道構建由來已久，規模一度超過個人代理渠道；但由于自身低價值的困境始終未有突破，粗放的高速增長也帶來了一系列問題，加之監管重拳整治，銀保渠道近些年整體較為低調。隨著近期個險渠道新增保費滯脹，銀保渠道的重要性再次凸顯。頭部保險公司開始進行銀保渠道新探索，這一次，扭轉傳統銀保渠道的低價值痛點，找到險企和銀行的共同利益點，從高速度轉向高質量發展是新銀保渠道的共同目標。

這一趨勢下，平安集團在保險與銀行業務的打通上似乎存在獨特優勢——隸屬于同一集團的兩家公司，不僅在較早之前便已開啟了新銀保渠道的轉型，而且對于內部資源打通上有基礎，能協調，也更具有穩定性。

據相關人士透露，所謂的“新模式”并不局限在銀行與保險的打通。尤其新模式的發力點放在平安銀行——銀行具有賬戶優勢，可以基于客戶的需求進行多維度的資產配置，更是布局其大財富管理戰略的重要一環。

2021年7月，原知名外資險企首席業務執行官方志男正式加入平安銀行，目前任職平安銀行保險金融事業部總裁，這位資深保險人對其加入銀行的選擇曾表示：“看到傳統個險的局限性，看好銀保渠道下大財富管理的廣闊空間?！?/p>

據悉，平安大財富模式優創“職業+創業”雙模式，加入的成員擁有正式的行員編制，既擁有固定底薪，又有創業式的成長空間，已吸引了包括外資銀行、外資保險公司、頭部互聯網公司、創業者、律師、稅法專家等數百名人才加入，平安銀行為其匹配了全新的實戰MBA培養體系，已進行多輪線上、線下融合訓戰。

從這一層面來說，平安大財富模式已在某種程度完成了初步的團隊組建目標，在市場的關注下，新隊伍產能也初步展現，尤其是超高凈值客戶服務能力突出。據此前透露，在2021年12月首日，平安銀行銀保業務預收中收就較去年雙12實現翻倍。

隨著此次新產品體系的浮出水面，大財富新模式的布局意圖更加明顯：銀行、信托、壽險，三方合力，三方打通，基于平安家庭信托·幸福賬戶進行一體化、一站式的資產配置與客戶服務。無疑，平安家庭信托的上市是“跨界”的，是銀行、信托、保險圈共同迎來的一個新鮮事。

瞄準中產財富管理藍海

平安讓每個家庭擁有專屬資產配置賬戶

在大多數人的印象中，擁有專享信托賬戶是超高凈值人群的“高奢”體驗。

據平安銀行相關業務人士介紹，相比動輒千萬起步的家族信托服務，平安家庭信托的首個特點，就是其起步門檻僅需100萬總保費或保額，且可以通過期繳的方式實現，大大降低了信托賬戶的開立門檻，令每個國內中產家庭擁有信托賬戶成為了可能。

《信托法》起草人、信托專家蔡概還指出，所謂家庭信托，本意與家族信托類似，都源于英文名詞Family Trust，都是管理和傳承家族財富的一種信托工具。

“早在2018年銀保監會下發《信托部關于加強規范資產管理業務過渡期內信托監管工作的通知》，當時即明確規定了家族信托的財產金額或價值不得低于1000萬元。因此機構根據《信托法》規定，提出了家庭信托這個概念，其設立門檻略低，使信托更具普惠性，滿足更多家庭財富管理和傳承的需求?！彼赋?。

近年來，中產及富裕家庭的財富管理需求迎來井噴。在2019年11月發布的《中國新中產階級圈白皮書》中，胡潤將中產階級資產標準定為300萬，這一標準下的中產家庭已達3320萬戶。擁有600萬人民幣資產家庭為“富裕家庭”，大中華區 “富裕家庭”總財富達128萬億。隨著“創一代”年齡增長，國內的財富傳承需求也快速增加。根據2020胡潤財富報告，中國預計有17萬億元的財富將在10年內傳承給下一代，42萬億元將在20年內傳承給下一代，78萬億元將在30年內傳承給下一代。

一方面是從“創富”到“守富”的理財需求，一方面是從“守富”到“傳富”的傳承需要，信托和保險可謂是極佳組合工具。因此對廣大中產來說，市場空間巨大。

創新綜合金融模式實現1+1+1＞3

近年來，保險金信托作為一種創新財富傳承工具，正漸漸被人熟知。

傳統家族信托雖有傳承功能，但卻缺乏杠桿效應，而壽險等保險自帶杠桿效應，不少保險可以實現高達數十倍的回報。而信托則彌補了保險財富傳承規劃能力較弱的不足，兩者結合從而實現了1+1大于2的效果。

100萬總保費或100萬保額即可開設信托賬戶，直觀來看這是平安銀行推出的新一款保險金信托。

但據筆者了解，此次推出的幸福家庭計劃——平安家庭信托絕不僅是保險金信托這一簡單概念，而是進一步拓展了傳統保險金信托的外延。事實上平安大財富模式下服務客戶的邏輯是：賬戶—資產配置—金融產品。定位“幸福家庭計劃”的平安家庭信托，為客戶定制一個智能化、可視化的“幸福賬戶”：基于信托賬戶，專屬的私人財富隊伍為客戶進行專業的全資產配置服務，并根據不同的客戶需求量身定制保險等金融產品，這在行業內是較為創新的做法。

具體來看，平安銀行推出的平安家庭信托優勢顯著，可以概括為四個“1”：

1個信托賬戶 低門檻輕松開設 僅需100萬總保費或100萬保額即可開設信托賬戶，大大降低了信托賬戶開立門檻，覆蓋中產家庭的財富傳承需求。

1站式流程體驗 全線上便捷操作 此前，業內普遍存在賬戶開立“兩段式”的問題，平安銀行此次給出了“一站式”解決辦法，實現保單投保和信托設立流程“合二為一”。設立流程線上化、便捷化，最快1天完成開戶。

1體化生態管理 幸福穩穩延續 銀行、保險、信托三方隸屬同一集團、可在平安集團生態內實現客戶服務閉環管理，避免了合作機構不明、服務不穩定等問題。

1輩子陪伴服務 全方位守護家庭 除銀行、信托、人壽外，客戶還可獲享平安集團生態資源與服務，其賬戶權益、圈層活動及陪伴服務涵蓋全生命周期需求。

從產品思維到用戶導向 平安家庭信托給未來確定的愛

每一款新產品的背后，都是企業對客戶的理解和洞察，也是企業服務客戶的觀念與邏輯體現。通過將平安家庭信托作為平安大財富模式落地以來首個產品，平安銀行新模式下的客戶服務邏輯也被進一步凸顯。

平安銀行沒有主打某個具體的保險或資管產品，而是從賬戶入手，先為客戶開立信托賬戶，再依托賬戶為客戶進行資產配置，而在資產配置的過程中可以裝入與客戶需求匹配的保險等金融產品。這一邏輯的重新理順意味著平安大財富新隊伍打破了原有的產品銷售導向邏輯，試圖真正從客戶出發，對其進行定制化、專業化的全資產配置服務，這也是真正的大財富管理的要義所在。

此外，平安家庭信托也體現了平安“有溫度的金融”理念。據了解，國內雖不乏實現多牌照經營的大型金融集團，但真正實現多業態協同發展的卻少之又少，如果各業態之間缺乏協同性，實現以用戶為中心自然是一句空話。平安銀行恰恰是從客戶價值出發，再造流程，從而打破各板塊間的壁壘，通過一個賬戶實現專業的全資產配置需求，同時尊享中國平安獨家生態權益與服務，進一步體現了平安綜合金融服務省心、省時又省錢的“三省”體驗。

此外，從解決方案上，為滿足不同客戶家庭對于財產風險和收益的個性化需求，平安銀行提供三大解決方案——確定型、成長型、希望型。即在常見的定額終身壽險基礎上增加了增額終身壽險。其中，“平安御享傳家”為平安全新推出的分紅型增額終身壽險，可以每年享受基本保額確定的持續復利遞增，同時參與保險公司保單紅利分配，針對資產確定性偏好較高的客戶，提供預期保額更高的方案。

可以說，平安家庭信托產品創新式地將信托帶給中產家庭、普羅大眾，真正讓“每個家庭都擁有一個信托賬戶”成為可能。而在未來，除了“幸福家庭計劃”，平安銀行還將推出“幸福養老計劃”“幸福儲蓄計劃”等模塊，進一步滿足中老年養老需求、青年強制儲蓄需求等。

隨著“高質量、高產能、高收入”的隊伍初成，全新產品體系的賦能，平安銀行大財富財富管理業務有望迎來新成長空間。

責任編輯：方杰