隨著銀行理財公司持續開業和業務發展，并不斷探索凈值管理模式，資管行業經營體系和規范趨向成熟。尤其是不同類型、不同風格的銀行理財公司的經營策略和“打法”漸趨明確，差異化越來越明顯。 

投資、渠道和產品是資產管理機構幾大關鍵要素。對脫胎于銀行資管部門的銀行理財公司而言，從誕生的那天開始，渠道建設問題就是市場最關注的焦點之一。在經歷了初期的摸索之后，逐漸形成了直銷、代銷相輔相成的渠道格局，典型的表現是同業代銷全面開花。 

互聯網銀行的吸引力

一方面，與互聯網大廠的合作模式一直以來也是各類型資管機構十分關注的一個問題。由于互聯網大廠具備十分明顯的流量優勢，尤其對于那些希望在短期內快速做大規模的資管機構有極大吸引力。

另一方面，互聯網由于與生俱來的特點，以及過去多年的發展過程中暴露出來的問題，金融監管部門陸續出臺了多項文件，對金融機構、金融產品與互聯網平臺的合作，制定了很多詳細的規范和要求。

從銀行理財的銷售上來看，《理財公司理財產品銷售管理暫行辦法》自2021年6月27日起施行。文件明確了銀行理財公司發行的理財產品可以通過持牌金融機構進行代銷，同時也就意味著禁止了普通互聯網平臺的代銷資格。去年底，中國人民銀行會同相關部門起草的《金融產品網絡營銷管理辦法(征求意見稿)》于2021年12月下發，也重點厘清了互聯網銷售金融產品行為的定義和邊界，監管更趨嚴格。

“監管的意見能夠理解，是要求代銷或者引流方要切實履行職責，支付寶等互聯網終端客戶太龐雜了，缺乏辨別能力，可能引發系統性風險?！睂τ诒O管禁止互聯網渠道代銷銀行理財產品一事，不少人士表示理解和認可。 

盡管如此，仍然存在監管規定尚不明確的地帶。比如，據21世紀經濟報道記者了解，有銀行理財公司與互聯網銀行簽訂代銷協議，并且通過直銷系統與互聯網平臺系統接口相聯的方式，實現從互聯網平臺上進行引流的目的。 

“互聯網銀行本身具有代銷資格，這種合作可以視作是銀行同業的代銷合作?！睒I內人士對記者表示。其重點是，在該模式中，“互聯網平臺”并非普通的平臺，而是作為民營銀行或互聯網銀行的自有渠道。 

在現行的監管文件和規范中，并沒有禁止這種做法的相關規定。不過即使這種做法可行，未來合作空間也可能比較有限。對資管機構而言，最看重的是互聯網銀行背后的平臺流量。但是按照當前的趨勢，兩者可能無法繼續保持強關聯。 

比如，浙江網商銀行股份有限公司（下稱“網商銀行”）近日發布的“網商銀行Ⅱ類賬戶相關業務調整及福利金升級公告”引發業內關注。公告稱，自2022年4月21日起，網商銀行將逐步暫停支付寶提現或轉入網商銀行Ⅱ類賬戶相關業務，同時網商銀行Ⅱ類賬戶將僅支持本人綁定銀行賬戶轉入。不管是基于自身業務的調整還是基于監管的規定，網商銀行與支付寶的切割越來越明顯。 

不過即便沒有平臺引流這一層考慮，銀行理財公司也很熱衷與互聯網銀行合作。記者在多家銀行理財的APP上發現，開戶通道中一般設置了可以綁定多家銀行的借記卡，并且還專門設置了互聯網銀行的開戶通道。 

對于這種現象，一位銀行理財人士對記者指出，相比于普通銀行，互聯網銀行的轉賬額度大，其他商業銀行對轉賬額度設置了諸多限制，包括單筆限制、單日限制等。此外，在整個大資管行業都在爭相進行數字化布局的背景下，與互聯網銀行的合作還能提高公司的“科技含量”。 

理財同業代銷多點開花 

銀行理財公司的同業代銷合作更是進行得風生水起，據記者了解，在已經開業的25家銀行理財公司中，超過20家已經拓展了同業代銷渠道，而在銀行機構中，代銷了他行理財公司產品的銀行更是達到300多家。在剛剛發布的2021年銀行年報中，各大銀行資管業務板塊中也對此著墨頗多。

比如，中銀理財表示，第三方代銷渠道拓展取得突破，實現中銀理財產品在12家其他銀行機構銷售，他行代銷渠道獲客數超百萬人。

信銀理財表示，大力開拓外部渠道，與十余家銀行建立代銷合作關系，成為首家擁有直銷APP的股份制銀行理財子公司。報告期內，外部渠道新增銷售金額1278億元；直銷APP渠道開戶客戶數超過100萬戶。

平安理財表示，深化和本行銷售渠道合作的同時，積極拓展代銷渠道，積極融入零售信用卡等主要業務場景，助力零售理財客戶數實現快速增長。 

目前開業的這些銀行理財公司，以國有大行和股份制銀行等全國性銀行為主，各家機構進行渠道拓展的想法和目標并不一致。尤其是一些市場化程度較高的股份制銀行，對于做大規模、彎道超車和渠道拓展的愿望更為強烈，也開展了更多工作。 

但也有機構持不同的想法?！艾F在我們銀行理財其實對于互聯網渠道本身沒什么大的需求，客渠成本也非常高，銀行理財公司還沒有做好準備，目前還在拓展同業渠道?！币晃汇y行理財公司人士對記者表示。 

另一位業內人士也認為，銀行理財對互聯網渠道并沒有太多需求，“銀行理財確實跟互聯網上賣的其他資管產品，如基金等，定位上存在較大差異?！?/p>

責任編輯：王超