當前低利率及溫和通脹預期逐步形成。從經濟增長需求來看，全球經濟復蘇基礎尚不牢固，經濟增速面臨下行壓力，這促使各國央行維持較低利率以刺激經濟增長。同時，部分經濟體面臨通縮風險，低利率環境有助于增加貨幣供應量，抵消通縮壓力。此外，全球債務水平處于高位，低利率可以降低政府、企業和居民的債務負擔，提高債務的可持續性。從政策角度看，各國央行普遍采用通脹目標制等貨幣政策框架，通過維持低利率來穩定通脹預期，引導市場預期與長期通脹目標相一致。溫和通脹預期的形成也與經濟復蘇帶動的需求增加、勞動力市場改善、能源價格波動以及政策刺激效果等因素有關。這些因素共同作用，導致了當前低利率及溫和通脹預期的局面。

在低利率及溫和通脹預期的宏觀經濟背景下，中小商業銀行面臨著前所未有的機遇與挑戰。對于個人財富管理業務而言，這既是一個拓展市場、提升客戶滿意度的契機，也是一場對銀行綜合能力的嚴峻考驗。中小商業銀行受限于不能自主發行理財產品、科技能力不足以及隊伍素質參差不齊等現實問題，如何在這樣的環境下為個人客戶提供優質、高效、個性化的財富管理服務，是亟待解決的重要課題。從個人客戶的角度出發，他們期望在這樣的經濟形勢下，能夠獲得穩健且具有一定收益的財富管理方案，同時享受到便捷、貼心的服務體驗。因此，深入探討中小商業銀行在當前形勢下開展個人財富管理的策略，對于銀行和客戶雙方都具有極為重要的現實意義。

1. 低利率及溫和通脹對個人財富管理的影響

1.1 低利率環境下的資產配置調整

低利率環境下，傳統固定收益類資產的吸引力大幅下降。以銀行存款為例，2024年我國主要商業銀行的定期存款利率已降至2%左右，而2013年同期利率普遍在3%以上。這使得依賴存款利息的投資者面臨收益縮水的問題，促使他們重新調整資產配置。根據招商銀行的調研，2023年有超過60%的投資者表示愿意增加權益類資產的配置比例。權益類資產在低利率環境下表現相對較好，股票市場和基金市場成為投資者關注的焦點。例如，2023年滬深300指數的年化收益率達到8.5%，而同期貨幣基金的年化收益率僅為1.8%。此外，債券市場在低利率環境下也存在一定的投資機會，尤其是長期債券。由于利率下降，債券價格上升，投資者可以通過配置長期債券獲得資本利得。2024年上半年，10年期國債價格較年初上漲了5%，收益率下降至2.3%。然而，債券市場的波動風險也不容忽視，投資者需要根據自身的風險承受能力謹慎選擇?？傮w來看，低利率環境下，個人投資者的資產配置應從傳統的固定收益類資產向權益類資產和債券資產傾斜，以實現資產的保值增值。

1.2 溫和通脹對投資回報的預期

溫和通脹對投資回報的預期產生了顯著影響。一方面，通脹預期使得投資者對實際收益率的關注度增加。在溫和通脹環境下，假設通脹率為2%，投資者希望獲得的實際收益率至少為3%～5%，以保持資產的實際購買力。另一方面，溫和通脹也促使投資者調整投資組合，增加對實物資產和抗通脹資產的配置。例如，房地產作為一種實物資產，在溫和通脹環境下能夠提供一定的保值功能。2023年，一線城市核心地段的房產價格平均上漲了3.5%，租金收益率達到2.8%。此外，黃金作為一種傳統的抗通脹資產，也受到投資者的青睞。2024年上半年，國際黃金價格累計上漲了10%，顯示出其在通脹預期下的投資價值。然而，投資者需要注意的是，房地產和黃金等實物資產的流動性相對較弱，且投資門檻較高。對于中小商業銀行的個人財富管理業務來說，需要根據客戶的實際情況和風險偏好，合理引導客戶配置實物資產和抗通脹資產，幫助客戶實現投資回報的預期。同時，銀行還可以通過提供相關的投資咨詢和理財服務，幫助客戶更好地應對溫和通脹環境下的投資挑戰。

2. 中小商業銀行財富管理業務現狀與局限

2.1 業務局限性分析

中小商業銀行在開展個人財富管理業務時面臨著諸多業務局限性，這些局限性主要體現在以下幾個方面：

產品創新能力不足。與大型銀行相比，中小商業銀行在理財產品自主發行方面存在明顯差距。由于申請理財子牌照的高門檻，中小銀行自主發行理財產品受到阻礙，導致其理財產品種類有限，貨架齊備性不足。例如，2021年六大行平均中收占比為13.0%，全國性股份制銀行的中收占比為15.9%，而上市城商行和農商行的中收占比僅為個位數，分別為8.7%和4.5%。這表明大部分中小銀行仍依賴傳統資產負債業務，缺乏創新產品來滿足客戶多樣化的財富管理需求。

科技能力薄弱。中小銀行在金融科技投入和人才隊伍建設方面相對滯后。2020年，大型國有商業銀行與中小股份制商業銀行的綜合科技投入差別較大，12家商業銀行金融科技投入合計達1350億元，其中國有六大行合計達956.86億元，占比有比較大的優勢。此外，中小銀行的科技人員數量和占比也遠低于大型銀行。截至2021年末，大型銀行的科技人員數量平均為8600人，而中小銀行平均僅有不到300人。這使得中小銀行在數字化轉型過程中面臨較大挑戰，難以通過金融科技手段提升財富管理服務的效率和質量。

隊伍素質有待提升。中小銀行的財富管理團隊在專業知識、研究能力和資產配置能力等方面存在不足。傳統客戶經理團隊普遍存在團隊年輕化不足、專業知識和研究能力薄弱等問題。這導致中小銀行在為客戶提供一站式財務規劃和資產配置建議時存在困難，難以滿足客戶日益復雜和個性化的財富管理需求。

2.2 個人客戶視角下的服務短板

從個人客戶視角來看，中小商業銀行財富管理業務的服務短板主要體現在以下幾個方面：

缺乏咨詢式財富管理服務模式。中小銀行尚未建立完善的咨詢式財富管理服務模式，欠缺為客戶提供一站式財務規劃的能力。這使得客戶在進行財富管理時，難以獲得全面、專業的建議，影響了客戶對財富管理服務的滿意度。

銷售渠道單一。目前中小銀行的理財產品銷售渠道仍以網點銷售為主，線上渠道的功能建設滯后，客戶體驗有待提升。例如，線上僅能進行有限的產品申購，缺乏多樣化的投資產品展示、選擇和推薦方法。這限制了中小銀行財富管理業務的市場覆蓋范圍，難以滿足客戶隨時隨地進行財富管理的需求。

客戶體驗欠佳。中小銀行在客戶旅程管理方面存在不足，未能充分關注客戶的端對端體驗。例如，在客戶開戶、產品咨詢、售后服務等環節，可能存在流程煩瑣、響應不及時等問題，影響了客戶的整體滿意度。此外，中小銀行的線上系統功能不夠完善，如手機銀行、網上銀行等，無法為客戶提供便捷、高效、個性化的財富管理服務。

3. 個人客戶財富管理需求分析

3.1 資產保值增值需求

在低利率及溫和通脹的經濟環境下，個人客戶的資產保值增值需求日益迫切。根據《2024中國居民投資理財行為調研報告》，2024年居民投資理財熱情有所回升，但資產配置更加集中于低風險、偏債類資產，如銀行存款、公募基金和債券類資產，其居民占比分別達到74%、35%和32%。然而，這種配置方式無法充分獲得多元化資產配置帶來的收益，且隨著固收類資產到期收益率持續下行和市場震蕩加劇凈值波動，傳統低收益理財越來越難以滿足居民資產配置的需求。因此，個人客戶需要在控制風險的前提下，尋找更具增值潛力的投資機會，如權益類資產和抗通脹資產，以實現資產的保值增值。

3.2 風險偏好與投資期限

個人客戶的風險偏好和投資期限是影響財富管理策略的重要因素。根據興業銀行的調研，近年來投資者風險偏好降低，傾向于更安全、更穩健的資產，權益資產配置占比下降。這種現象在高凈值客戶群體中也較為明顯。從投資期限來看，個人客戶的投資期限呈現多樣化。部分客戶更傾向于短期投資，以獲取快速的收益，如參與股票市場的短期交易；而另一些客戶則注重長期投資，以實現資產的穩健增長，如配置長期債券、基金定投等。中小商業銀行在為個人客戶提供財富管理服務時，需要充分了解客戶的個人風險偏好和投資期限，為其量身定制個性化的財富管理方案，以滿足不同客戶的需求。

4. 中小商業銀行財富管理策略建議

4.1 優化產品與服務供給

在低利率及溫和通脹環境下，中小商業銀行應優化產品與服務供給，以滿足個人客戶日益多樣化的財富管理需求。

豐富產品種類。鑒于中小銀行自主發行理財產品受限，可加強與外部金融機構合作，引入更多元化的理財產品。例如，與基金公司合作推出定制化的基金產品，或與保險公司合作開發具有理財功能的保險產品，豐富產品貨架，滿足客戶不同風險偏好和投資期限的需求。

提供個性化服務。根據客戶的風險偏好、投資期限和資產規模，為其量身定制個性化的財富管理方案。例如，對于風險偏好較低的客戶，可推薦穩健型的理財產品組合；對于追求高收益且能承受一定風險的客戶，可適當配置權益類資產。此外，銀行還可以為客戶提供資產配置建議，幫助客戶優化投資組合，實現資產的保值增值。

加強投資咨詢。建立專業的投資咨詢團隊，為客戶提供及時、準確的市場信息和投資建議。例如，定期發布宏觀經濟分析、行業動態和投資策略報告，幫助客戶把握市場趨勢，做出明智的投資決策。同時，銀行還可以通過線上平臺和線下網點，為客戶提供一對一的投資咨詢服務，解答客戶在財富管理過程中遇到的問題。

4.2 提升科技應用與數字化水平

科技能力的提升是中小商業銀行財富管理業務發展的關鍵，通過數字化轉型可以有效提升服務效率和質量，增強客戶體驗。

加大科技投入。盡管中小銀行在科技投入方面相對大型銀行存在差距，但仍需積極爭取資源，加大對金融科技的投入。例如，可以與科技公司合作，共同開發適合中小銀行的金融科技解決方案。此外，銀行還可以利用云計算、大數據等技術，提升數據處理和分析能力，為財富管理業務提供數據支持。

優化線上渠道。加強線上渠道建設，提升線上理財服務的功能和體驗。例如，完善手機銀行和網上銀行的理財模塊，增加產品展示、篩選、推薦等功能，方便客戶隨時隨地進行財富管理。同時，銀行還可以通過線上渠道開展投資者教育活動，提升客戶的理財知識和風險意識。

推動數字化轉型。利用人工智能、大數據等技術，推動財富管理業務的數字化轉型。例如，開發智能投顧系統，根據客戶的財務狀況和投資偏好，自動為客戶生成個性化的投資組合建議。此外，銀行還可以通過數字化手段優化內部流程，提高運營效率，降低運營成本。

4.3 加強人才隊伍建設

人才是財富管理業務發展的核心競爭力，中小商業銀行需要加強人才隊伍建設，提升隊伍素質。

吸引專業人才。制定具有吸引力的人才招聘計劃，吸引具有金融、投資、風險管理等專業背景的人才加入。例如，可以與高校和專業培訓機構合作，開展校園招聘和人才培訓項目。同時，銀行還可以提供具有競爭力的薪酬待遇和職業發展空間，吸引優秀人才。

提升隊伍素質。加強現有財富管理團隊的培訓和教育，提升其專業知識和業務能力。例如，定期組織內部培訓課程，邀請行業專家進行授課，提升團隊成員的資產配置、投資分析和客戶服務能力。此外，銀行還可以鼓勵員工參加外部培訓和認證考試，提升其專業資質。

培養復合型人才。注重培養既懂金融又懂科技的復合型人才，以適應數字化轉型的需求。例如，可以開展金融科技培訓項目，培養員工的數字化思維和技能。同時，銀行還可以通過內部輪崗和跨部門合作，促進不同專業背景員工之間的交流和學習。

5. 從個人客戶視角出發的財富管理優化

5.1 提供個性化財富規劃

在低利率及溫和通脹的經濟環境下，個人客戶的財富管理需求日益多樣化和個性化。中小商業銀行應從個人客戶視角出發，提供個性化的財富規劃服務，以滿足不同客戶的需求。

深入了解客戶需求。銀行需要通過多種渠道，如客戶調研、大數據分析等，深入了解客戶的財務狀況、風險偏好、投資目標和生活規劃。例如，對于即將退休的客戶，其財富管理目標主要是資產保值和穩定的現金流；而對于年輕的上班族，可能更關注資產的增值和未來的購房、教育等大額支出的儲備。通過精準的需求分析，銀行可以為客戶提供更具針對性的財富規劃建議。

定制化財富管理方案。根據客戶的個人情況和需求，銀行應為其量身定制個性化的財富管理方案。這包括資產配置建議、投資產品組合、風險管理策略等。例如，對于風險偏好較低的客戶，可以推薦穩健型的理財產品組合，如貨幣基金、債券基金和少量的混合基金；對于風險承受能力較高的客戶，可以適當配置權益類資產，如股票、股票型基金等。同時，銀行還可以結合客戶的長期目標，如子女教育、養老規劃等，提供相應的專項財富規劃方案。

動態調整財富規劃。個人客戶的財務狀況和市場環境是不斷變化的，因此銀行需要定期對客戶的財富規劃進行評估和調整。例如，當客戶收入增加、家庭狀況發生變化或市場利率波動時，銀行應及時與客戶溝通，根據新的情況調整投資組合和資產配置策略。通過動態管理，確?？蛻舻呢敻灰巹澥冀K符合其實際需求和市場變化，幫助客戶實現長期的財富目標。

5.2 強化客戶教育與陪伴

在財富管理過程中，客戶教育與陪伴是提升客戶滿意度和忠誠度的重要環節。中小商業銀行應加強客戶教育與陪伴工作，幫助客戶樹立正確的投資觀念，增強其理財能力和信心。

開展多樣化的投資者教育活動。銀行可以通過線上線下的多種渠道，開展形式多樣的投資者教育活動。例如，舉辦線下理財講座、線上投資課程、發布理財知識文章和視頻等。教育內容應涵蓋基礎理財知識、投資策略、風險識別與管理等方面，幫助客戶提升理財素養。同時，針對不同客戶群體的特點和需求，提供個性化的教育內容。例如，對于年輕客戶，可以采用短視頻、直播等形式，講解簡單的理財知識和投資技巧；對于高凈值客戶，可以提供更深入的資產配置、稅務籌劃等方面的教育內容。

建立長期的客戶陪伴機制。銀行應建立長期的客戶陪伴機制，通過定期的溝通和互動，與客戶保持密切聯系。例如，定期向客戶發送市場動態、投資組合表現報告、理財建議等信息。在市場波動較大或客戶投資決策的關鍵時刻，銀行應及時與客戶溝通，提供專業的分析和建議，幫助客戶保持冷靜，避免盲目跟風或做出沖動的投資決策。此外，銀行還可以通過客戶經理的專業服務，為客戶提供一對一的陪伴和指導，增強客戶對銀行的信任和依賴。

利用金融科技提升陪伴效果。借助金融科技手段，銀行可以更高效地開展客戶教育與陪伴工作。例如，利用智能投顧系統，根據客戶的財務狀況和投資偏好，自動為客戶生成個性化的投資組合建議，并實時跟蹤投資組合的表現。同時，通過大數據分析，銀行可以深入了解客戶的投資行為和需求，為客戶提供更加精準的教育內容和陪伴服務。此外，銀行還可以利用移動互聯網和社交媒體平臺，與客戶進行實時互動，及時解答客戶的問題，提升客戶體驗。

6. 合作與創新拓展財富管理邊界

6.1 與其他金融機構合作

中小商業銀行在開展個人財富管理業務時，應積極與其他金融機構展開合作，彌補自身業務局限，拓展財富管理邊界。

與大型銀行合作。大型銀行在產品創新、科技應用和人才儲備方面具有顯著優勢。中小銀行可以與大型銀行建立戰略合作伙伴關系，共同開展財富管理業務。例如，中小銀行可以借助大型銀行的理財子公司，引入更多元化的理財產品，豐富自身的產品貨架。同時，雙方還可以在客戶資源共享、聯合營銷等方面展開合作，提升市場競爭力。

與基金公司合作?；鸸驹跈嘁骖愘Y產和債券資產的投資管理方面具有專業能力。中小銀行可以與基金公司合作，推出定制化的基金產品，滿足客戶對權益類資產和債券資產的配置需求。例如，針對不同風險偏好和投資期限的客戶，設計個性化的基金組合產品，幫助客戶實現資產的保值增值。

與保險公司合作。保險公司提供的保險產品具有風險保障和理財功能。中小銀行可以與保險公司合作，開發具有理財功能的保險產品，如年金險、分紅險等。這些產品可以在一定程度上滿足客戶對穩健收益和風險保障的需求，豐富財富管理的產品種類。

6.2 探索創新業務模式

在低利率及溫和通脹預期下，中小商業銀行應積極探索創新業務模式，以適應市場變化，滿足個人客戶的財富管理需求。

開展財富管理社區服務。借鑒大型銀行和互聯網財富管理機構的經驗，中小銀行可以建設自己的財富管理社區。通過線上“財富號”等途徑，為客戶提供專業的投資建議、市場分析和理財知識分享，增強客戶黏性。同時，根據自身資源稟賦，設計具有特色的財富社區功能，如舉辦線上投資交流活動、提供專屬理財顧問服務等。

推動遠程顧問服務。針對中小銀行在區域客戶覆蓋上的痛點，如縣域地區投顧隊伍覆蓋不足、長尾富?？蛻舴詹粔虻葐栴}，可以采用遠程顧問服務模式。依托數字化工具，如視頻會議、在線客服等，協助客戶完成線上化的資產配置流程，提升客戶財富體驗。例如，為客戶提供遠程的投資咨詢、資產診斷和投資組合調整建議，使客戶能夠隨時隨地獲得專業的財富管理服務。

探索數字化財富管理平臺。中小銀行應加快數字化轉型，建立端到端的數字化財富管理平臺。通過整合前中后臺資源，實現財富管理業務的全流程數字化，提升服務效率和客戶體驗。例如，利用大數據和人工智能技術，為客戶提供個性化的投資組合推薦、風險預警和收益分析等服務，幫助客戶更好地管理財富。

7. 風險管理與合規保障

7.1 低利率環境下的風險識別

在低利率環境下，中小商業銀行開展個人財富管理業務面臨著多方面的風險，需要準確識別并加以應對。

市場風險。低利率環境下，債券等固定收益類資產價格波動加劇，利率下降導致債券價格上升，但如果未來利率上升，債券價格將下跌，給投資者帶來損失。例如，2024年上半年，10年期國債價格較年初上漲了5%，但若后續利率上升，持有該債券的投資者將面臨資產減值的風險。此外，股票市場的波動性也可能增加，權益類資產的不確定性上升，對投資者的風險承受能力提出了更高要求。

信用風險。低利率可能導致部分企業過度借貸，增加債務負擔，進而影響其償債能力，使得銀行面臨的信用風險上升。一些中小企業的經營狀況可能因低利率環境下的市場競爭加劇而惡化，導致其違約風險增加。中小商業銀行需要加強對企業客戶的信用評估和監控，確保貸款的安全性。

流動性風險。個人客戶在低利率環境下可能更傾向于將資金轉移到其他收益更高的投資渠道，導致銀行存款流失，資金來源不穩定。同時，銀行持有的長期債券等資產在短期內難以變現，可能面臨流動性不足的問題。例如，當市場出現短期資金緊張時，銀行可能無法及時滿足客戶的贖回需求，影響銀行的正常運營。

操作風險。在財富管理業務中，銀行的操作流程復雜，涉及多個環節，如產品銷售、投資管理、信息披露等。低利率環境下，業務量可能增加，操作風險也隨之上升。例如，銀行在銷售理財產品時，如果未能充分向客戶披露產品風險，可能導致客戶投訴和法律糾紛。此外，銀行內部的信息系統故障、人員操作失誤等也可能引發操作風險，影響財富管理業務的正常開展

7.2 合規經營與客戶權益保護

合規經營與客戶權益保護是中小商業銀行開展個人財富管理業務的重要保障，必須嚴格遵守相關法律法規，確保業務的合法合規性，同時切實維護客戶的合法權益。

加強合規管理。中小商業銀行應建立健全合規管理體系，加強對財富管理業務的合規審查和監督。嚴格遵守《商業銀行個人理財業務管理暫行辦法》《理財公司內部控制管理辦法》等法律法規，確保理財產品銷售、投資管理、信息披露等環節的合規性。例如，銀行在銷售理財產品時，必須向客戶充分披露產品的風險特征、投資范圍、收益預期等信息，不得誤導客戶或隱瞞風險。同時，銀行應定期對財富管理業務進行內部審計和合規檢查，及時發現和糾正違規行為，確保業務的健康發展。

保護客戶權益。銀行應將客戶權益保護貫穿于財富管理業務的全過程。在產品設計階段，充分考慮客戶的風險承受能力和投資需求，避免設計和銷售超出客戶風險承受能力的產品。在銷售過程中，嚴格遵循客戶適當性原則，確保將合適的產品銷售給合適的客戶。例如，對于風險偏好較低的客戶，不得推薦高風險的權益類理財產品。同時，銀行應建立完善的客戶投訴處理機制，及時處理客戶的投訴和建議，切實維護客戶的合法權益。此外，銀行還應加強對客戶信息的保護，確?？蛻粜畔⒌陌踩捅Ｃ?，防止客戶信息泄露和濫用。

提升客戶教育與服務。中小商業銀行應加強對個人客戶的教育和培訓，幫助客戶樹立正確的投資觀念，增強其風險意識和理財能力。通過舉辦理財講座、發布理財知識手冊、開展線上理財課程等多種形式，向客戶普及理財知識，提高客戶對財富管理產品的認知和理解。同時，銀行應提供優質的客戶服務，及時解答客戶的問題，為客戶提供個性化的財富管理建議和方案，幫助客戶實現資產的保值增值。

（文章系作者投稿，文中內容不代表中國電子銀行網觀點和立場）

責任編輯：王煊