在當前極其復雜的內外部經濟形勢下，商業銀行特別是中小商業銀行將開放式基金作為服務普通大眾客戶的核心理財工具，既契合經濟運行的底層邏輯，也能通過深化合作機制實現多方共贏。本文將從開放式基金作為大眾客戶資產風險防火墻的經濟邏輯、商業銀行優化基金合作的實踐路徑、典型案例參考等維度展開深度解析。

一、基金作為大眾理財核心工具的經濟邏輯

（一）低利率環境下的收益需求

當前，全球低利率趨勢持續蔓延，傳統存款所帶來的收益遠遠難以滿足大眾客戶對沖通脹的需求。以我國為例，近年來銀行活期存款利率長期維持在 0.35% 左右，一年期定期存款利率也普遍低于 2%，而通脹率雖保持相對穩定，但長期來看，存款收益與通脹之間的差距使得資金的實際購買力逐漸下降。

基金憑借其多元化的資產配置優勢，為大眾客戶提供了更高的收益潛力?；鹂梢酝顿Y于債券、權益、商品等多種資產類別。在債券投資方面，通過投資不同期限、不同信用等級的債券，獲取穩定的利息收入；在權益投資方面，分享企業成長帶來的股價上漲收益；商品投資則可以在一定程度上對沖通脹風險。例如，混合型基金通過合理配置股票和債券，在過去十年中，平均年化收益率達到了 8%-10%，顯著高于傳統存款收益，尤其適合風險承受能力中等的大眾客戶。

（二）資管新規推動凈值化轉型

資管新規的出臺，要求打破剛性兌付，這對于商業銀行的理財業務來說是一次重大變革?；鹱鳛闃藴驶瘍糁敌彤a品，天然符合監管導向。在資管新規實施前，銀行的理財產品大多以預期收益率的形式發行，客戶普遍認為理財產品是 "保本保息" 的，這使得銀行面臨較大的合規風險和聲譽風險。

而基金采用凈值化管理，其份額凈值會隨著投資資產的價格波動而實時變動，客戶需要根據市場情況自行承擔投資風險。這種模式有助于銀行規避合規風險，同時也引導客戶樹立正確的投資觀念，從 "保本保息" 的固定收益思維向 "風險收益匹配" 的凈值化思維轉變。例如，貨幣型基金主要投資于貨幣市場工具，風險較低，凈值波動較??；混合型基金則根據不同的資產配置比例，滿足客戶從低風險到中高風險的投資需求。

（三）客戶分層服務需求

隨著大眾客戶財富的積累和理財意識的提升，其理財需求已經從簡單的 "保本保息" 轉向 "風險收益平衡"。不同客戶的風險承受能力、投資目標和資金使用周期存在差異，需要更加個性化的理財服務。

基金產品具有豐富的譜系，能夠覆蓋從貨幣型（低風險）到混合型（中高風險）的全譜系需求。貨幣型基金適合短期閑置資金的管理，具有流動性強、風險低的特點；債券型基金主要投資于債券市場，收益相對穩定，風險適中；混合型基金結合了股票和債券的投資，能夠在風險和收益之間取得平衡；股票型基金則主要投資于股票市場，具有較高的收益潛力和風險水平。商業銀行可以根據客戶的風險偏好、資產規模、投資期限等因素，為客戶提供個性化的基金產品推薦，實現客戶分層服務。例如，對于年輕的上班族，可能更傾向于選擇風險較高、收益潛力較大的股票型基金，以實現資產的長期增值；對于即將退休的老年客戶，可能更適合選擇貨幣型或債券型基金，以保障資金的安全性和穩定性。

（四）外部環境變化下的投資困境

當前，國際關系復雜多變，各國關稅政策頻繁調整，內外部金融市場劇烈波動。普通客戶由于缺乏專業的金融知識和信息渠道，難以準確判斷市場走勢和投資風險。例如，中美貿易摩擦、地緣政治沖突等事件會導致股票市場、外匯市場等出現大幅波動，普通客戶很難及時做出正確的投資決策。

而基金公司擁有專業的投研團隊，能夠實時跟蹤市場動態，分析各種宏觀經濟因素和政策變化對投資標的的影響，從而做出合理的投資決策?；鹜ㄟ^多元化的資產配置和風險分散策略，能夠有效降低單一資產波動帶來的風險，為普通客戶提供相對穩定的投資選擇。

（五）基金行業與國際 ETF 產品的風險對沖優勢

隨著基金行業的不斷發展和完善，各種類型的基金產品層出不窮，為投資者提供了更多的選擇。國際 ETF 產品的出現，使得普通客戶能夠輕松參與國際市場的投資，實現全球資產配置。

國際 ETF 產品可以投資于不同國家和地區的股票市場、債券市場、商品市場等，通過分散投資于不同的市場和資產類別，實現風險對沖。例如，當國內股票市場表現不佳時，投資于海外成熟市場的 ETF 產品可能會帶來一定的收益，從而降低整體投資組合的風險。此外，基金行業的專業管理和規范運作，也為投資者提供了更可靠的保障。

二、商業銀行優化基金合作的四大路徑

（一）科技賦能精準匹配

1. 智能投顧升級

利用 AI 算法分析客戶風險偏好是智能投顧的核心環節。通過心理學模型細分客戶，例如采用風險厭惡型、風險偏好型、風險中性型等不同類型，能夠更精準地了解客戶的投資需求。動態推薦基金組合則可以根據市場變化和客戶風險偏好的調整，及時優化投資組合。

平安銀行的成功案例值得借鑒，其掛鉤北交所指數的智能調倉產品，通過 AI 算法實時跟蹤北交所指數的變化，根據市場行情自動調整基金組合中北交所相關股票的配置比例，從而提升了客戶留存率 25%。此外，商業銀行還可以利用大數據分析客戶的歷史交易數據、資產狀況、消費習慣等信息，進一步完善客戶畫像，提高智能投顧的精準度。

2. 全渠道協同

線上渠道方面，商業銀行可以開發 APP 風險計算器，客戶通過填寫簡單的問卷，即可評估自己的風險承受能力，并獲得相應的基金產品推薦；VR 理財艙則可以為客戶提供沉浸式的理財體驗，讓客戶更直觀地了解基金產品的特點和投資策略。線下渠道方面，智能理財顧問可以為客戶提供面對面的咨詢服務，解答客戶的疑問，幫助客戶制定個性化的理財計劃。

線上與線下渠道的結合，能夠縮短客戶決策時長至 3 分鐘。例如，客戶在線上通過風險計算器了解自己的風險偏好后，線下智能理財顧問可以根據線上結果為客戶詳細介紹適合的基金產品，提供更專業的投資建議，從而提高客戶的決策效率。

3. 風險對沖機制建設

在利用不同區域市場和行業分布建立普通客戶的風險對沖機制方面，商業銀行可以采取以下策略：

區域市場配置：根據不同地區的經濟發展特點和政策環境，選擇具有互補性的區域市場進行配置。例如，將資金在發達國家成熟市場（如美國、歐洲）和新興市場（如東南亞、拉美）進行合理分配。當發達國家市場面臨經濟下行壓力時，新興市場可能處于快速發展階段，從而實現風險的對沖。

行業分布配置：避免過度集中在某個行業，選擇不同發展階段、不同周期的行業進行組合。例如，結合當前的經濟熱點和產業政策，選擇科技、消費、醫療等不同行業?？萍夹袠I具有高成長潛力，但風險也較高；消費行業受經濟周期影響較小，收益相對穩定；醫療行業則具有抗通脹和長期增長的特點。通過配置不同行業的基金產品，能夠降低單一行業波動對整體投資組合的影響。

（二）生態化合作模式創新

1. 戰略聯盟共建

與頭部基金公司成立聯合運營平臺是生態化合作的重要方式。例如，平安銀行的 "銀基開放平臺"，通過與 6 家基金公司共享投研資源與客戶數據，實現了從 "產品級" 服務向 "客戶級" 服務的升級。在聯合運營平臺上，銀行和基金公司可以共同開展市場調研、產品研發、客戶服務等工作，為客戶提供更全面、更專業的理財服務。

共享投研資源可以讓銀行獲取基金公司的專業投資研究成果，提高自身的投資決策水平；共享客戶數據則可以讓基金公司更好地了解客戶需求，開發出更符合客戶需求的基金產品。通過戰略聯盟共建，銀行和基金公司能夠實現優勢互補，提升市場競爭力。

2. 定制化產品開發

針對特定客群設計專屬基金是滿足客戶個性化需求的重要途徑。例如，為三線城市老年客群推出 "國債增強型" 產品，結合了國債的低風險特點和其他固定收益類資產的收益優勢，既滿足了老年客戶對資金安全性的需求，又能提供一定的收益；為新經濟創業者定制碳中和主題基金，符合當前全球綠色發展的趨勢，滿足了創業者對新興產業投資的需求。

在定制化產品開發過程中，商業銀行需要深入了解客群的特點和需求，與基金公司共同設計產品的投資策略、風險控制措施和收益分配方式，確保產品的針對性和適用性。

（三）風險管理與投資者教育

1. 全流程風控

建立基金準入 "白名單" 是全流程風控的重要環節。商業銀行需要對基金公司的資質、投資能力、風險管理水平等進行嚴格評估，篩選出符合要求的基金公司和基金產品。在基金準入后，強化信用評級與壓力測試，尤其要防范混合類基金的流動性風險。

信用評級可以評估基金投資標的的信用狀況，壓力測試則可以模擬市場極端情況對基金產品的影響，提前制定應對措施。例如，對于混合類基金，要關注其股票和債券的配置比例，以及股票市場和債券市場的流動性情況，確保在市場波動時能夠及時調整投資組合，降低流動性風險。

2. 游戲化投教

通過 "理財闖關小程序" 等游戲化方式進行投資者教育，能夠提高客戶的參與度和認知度。某銀行的實踐表明，客戶通過參與理財闖關游戲，對基金知識的掌握程度明顯提高，定投堅持 6 個月的比例達到 40%。

游戲化投教可以將復雜的金融知識轉化為簡單易懂的游戲任務，讓客戶在輕松愉快的氛圍中學習理財知識，培養正確的投資觀念。例如，設置不同的關卡，每個關卡對應不同的理財知識點，客戶通過完成關卡任務獲得獎勵，從而激發客戶的學習興趣。

（四）利益分配機制優化

1. 動態分潤模式

從固定代銷傭金轉向 "基礎費率 + 業績分成" 的動態分潤模式，能夠激勵基金公司提高長期表現。固定代銷傭金模式下，基金公司的收益與產品業績無關，可能導致基金公司更關注產品的銷售規模，而忽視產品的長期業績。

動態分潤模式下，銀行在收取基礎費率的同時，根據基金產品的業績表現收取一定比例的分成。這樣可以促使基金公司更加注重投資管理，提高產品的業績水平，實現銀行、基金公司和客戶的三方共贏。

2. 客戶生命周期價值共享

銀行提供客戶畫像，基金公司輸出投研能力，共同挖掘客戶全周期價值?？蛻舻纳芷诎ú煌碾A段，如年輕時期、中年時期、退休時期等，每個階段的理財目標和需求不同。

在年輕時期，客戶可能更關注資產的積累和增值，適合推薦股票型基金等風險較高、收益潛力較大的產品；在中年時期，客戶可能需要考慮子女教育、購房等目標，適合推薦混合型基金等平衡型產品；在退休時期，客戶更注重資金的安全性和穩定性，適合推薦貨幣型、債券型基金等低風險產品。通過共同挖掘客戶全周期價值，銀行和基金公司可以為客戶提供更全面、更貼心的理財服務，提高客戶的滿意度和忠誠度。

三、典型案例參考

（一）平安銀行

平安銀行通過 "銀基開放平臺" 聯合 6 家基金公司，實現了客戶復購率 70%，持有期超 8.5 個月的優異成績。該平臺通過共享投研資源和客戶數據，為客戶提供了個性化的基金產品推薦和專業的理財服務，提高了客戶的滿意度和忠誠度。同時，平安銀行利用科技賦能，不斷優化智能投顧和全渠道協同服務，提升了客戶的投資體驗。

（二）中小銀行突圍

中小銀行由于投研能力相對較弱，借助 FOF/MOM 委外模式彌補投研短板。FOF（基金中的基金）和 MOM（管理人的管理人基金）通過投資于不同的基金和基金管理人，實現了多元化的資產配置和專業的投資管理。

此外，中小銀行通過建立 "理財指數超市"，將不同類型的基金產品按照指數進行分類，降低了客戶選擇門檻?？蛻艨梢愿鶕约旱娘L險偏好和投資目標，選擇相應的指數基金，提高了投資決策的效率。

四、結論

商業銀行以基金為紐帶，構建 "數據驅動 - 生態協同 - 風險可控" 的財富管理新范式具有重要的現實意義。在當前的經濟環境下，基金作為大眾理財核心工具具有顯著優勢，能夠滿足客戶在低利率環境下的收益需求、資管新規下的合規要求以及客戶分層服務的需求。

未來競爭的關鍵在于以客戶不同生命周期理財目標為核心，將基金從銷售產品轉變為提供 "家庭資產配置整體解決方案" 的服務媒介。通過深化與基金公司的合作，優化合作模式，商業銀行能夠實現銀行、基金公司與客戶的三方共贏。在科技賦能、生態化合作、風險管理和利益分配等方面不斷創新和完善，將是商業銀行在財富管理領域取得競爭優勢的關鍵所在。

（文章系作者投稿，文中內容不代表中國電子銀行網觀點和立場）

責任編輯：王煊