先確定兩個定義。第一個是“后監管時代”，我指的“后監管時代”是指2015年12月28日《非銀支付機構網絡支付業務管理辦法》出臺之后，這個時間節點后為“后監管時代”，在從業的角度去看，后監管時代的特征之一就是監管趨嚴，越來越細化，甚至有些監管政策已經影響到了支付產業鏈里利益關系的轉變，例如去利息化、集中存管、去直連。

　　第二個是“獨立的第三方支付機構”，指沒有集團生態或產業鏈依附的，沒有集團戰略方向指引的獨立經營支付業務的支付機構。我從第三方支付機構的生存與發展方式，來說明“獨立的第三方支付機構”，第一種是處于集團生態或產業鏈中的第三方支付機構，例如快錢之萬達、貝付之唯品會、錢袋寶之美團等等，還有很多產業集團也收購了相應的第三方支付機構，這些第三方支付機構都屬于集團或產業鏈中的一部分。第二種獨立的第三方支付機構，就是沒有集團生態或產業鏈依附，獨立展開支付結算服務經營。第三類就是沒有實質正式經營，而只是持牌待價而沽的第三方支付機構。

　　我要講的特指第二類：獨立的第三方支付機構。

　　迷失的游牧民族

　　游牧民族是相對于農耕民族而言的，游牧和農耕是兩種不同的經濟發展模式。游牧經濟有個特點是積累差，產出低、抗風險能力弱，這幾個特點是游牧經濟相對于農耕經濟的缺點，導致游牧經濟與農耕經濟中民族發展不一樣?？垂糯鷼v史會發現，到了冬天，游牧民族因為儲備的食物不足，需要南下去劫掠農耕民族，以此獲得生活物資，維系基本生存。

　　農耕經濟的特點是可以持續積累，可以在一定程度上抵御氣候的變化熬過災年，而不像游牧民族逐水草而居，因為積累非常少，無法提供社會分工所需的經濟基礎，文明發展沒有強大的物質基礎，僅能靠畜牧業來維持生存和有限發展而已。從這個角度來看，依附于集團或生態的第三方支付，更像農耕民族。

　　而獨立的第三方支付機構，因為沒有可以控制的交易場景，就無法的實現持續積累，他們是以支付服務來獲取收入，維持企業的生存和發展的，更像游牧民族。游牧民族所依賴的草原，是天生天養，受氣候與季節控制，游牧民族只能被動適應這一客觀環境，無法主動去改造客觀環境。而農耕民族則可以改田造地，通過種植農作物，獲取收成，并可以通過部分改變客觀環境，實現可持續發展。

　　在支付服務領域，存在二個市場，一個是存量市場，是指成熟且標準的交易場景，例如零售、機旅、彩票、公共事業繳費、轉賬等，但控制這些交易場景的企業，會在不同的第三方支付機構中去尋找更優質的支付服務，也會不斷要求降低支付手續費成本。這些企業會在多個支付機構間去選擇，某種程度上就會造成多家支付機構，用更低的成本和更優質的服務來維持和客戶的關系。第三方支付機構和客戶的利益關系上是一種零和的博弈，支付機構多收一點客戶就會吃虧一點，客戶少付一點支付機構就會吃虧一些，從而導致關系非常脆弱，在存量市場里，獨立的第三方支付機構處于買方市場中的弱勢地位。

　　除存量市場之外，就是增量市場，增量市場是指新興交易場景，不同于原來傳統的標準支付服務，增量市場是一些新興的交易場景，如2014年逐漸發展壯大的P2P行業。這樣的交易場景不同于傳統的零售支付服務，它對支付服務的覆蓋、能力還有成本有了新的要求，這些交易場景也存在一定政策與監管風險，這個時候就給了獨立的第三方支付機構切入市場的機會。由于不同于傳統的標準支付服務，增量市場的供需關系成為賣方市場，獨立的第三方支付機構處于強勢地位。

　　這些增量的新興交易場景，在獲客和收益兩方面，能滿足獨立的第三方支付機構在經營和發展方面的需求。在新的監管形勢下，部分獨立的第三方支付機構在業務規?？s小，風險事件越來越多的情況下，仍舊無法擺脫對這些新興交易場景的依賴。增量的新興交易場景，無法從根本上支撐獨立第三方支付機構的可持續發展。新興交易場景本身就是一個新的領域，自身發展存在不確定性，一旦遇到外部環境巨變，甚至會出現“一政出臺行業夭”，而對于依附這個行業生存與發展的獨立的第三方支付機構來說，無異于食物鏈下游的兔子都死了，食物鏈上游大灰狼就得面臨餓死的囧境。

　　新興交易場景的成長與消失，會造成規模與收入的陡升陡降，這種陡升陡降對第三方支付機構的可持續發展幾乎是致命的，因為新興交易場景帶來的收入，會形成獨立第三方支付機構的收入依賴，這種依賴如同游牧民族對草場的依賴，“草場存牛羊興，草場失人逃亡”。

　　在生態中的支付機構或者是集團戰略下的支付機構，不代表他們的日子就好過一些。他們不用去考慮自身的發展方向，只是生態和戰略之下的棋子而已，他們有自己的戰略價值，可以依靠生態和集團，依托現有生態圈慢慢的成長。在生態或產業鏈中，以其中一環的角色生存，可以逐漸把生態或者產業鏈中的價值交換轉化為數據資產，然后在生態中形成流量入口，以此實現持續積累。獨立的第三方支付機構面臨的最大問題，就是尋找到可持續發展的戰略方向，該去哪里？一旦把這個問題解決了，心就定下來了，企業發展的方向也就定下來了，沿著這個方向不斷的完成積累，就可以從游牧民族轉變成農耕民族。

　　支付行業的虛幻“GDP”

　　GDP是國民經濟核算的核心指標，我國多年經濟發展在數字上表現，就是GDP高速的增長。目前第三方支付行業核心指標是交易規模，交易規模這個數目字，老百姓也看的懂。為什么用“交易規?！边@個詞？是因為2016年支付清算行業運行報告中選用了這個詞,這里指的第三方支付行業的交易規模是由什么來組成的呢？實際上按照是人民銀行支付清算統一口徑來計算的，第三方支付機構客戶備付金賬戶與銀行結算賬戶，和支付機構支付賬戶之間，這兩類借貸發生額的總和為交易規模。

　　2016年第三方支付行業的交易規模在60萬億以上，這樣的一個數字，如果是從外行的角度來看，這個數字是十分龐大的，而實際上，對于第三方支付行業來說，這個數字卻是虛幻的。

　　交易規模不是產值，在第三方支付行業里，年交易規模超過千億級的第三方支付機構，在2015年的交易規模行業排名中，可以進入前22名。在實體經濟中，如果是產值過千億的話，就是一個超級龐大的企業，但對于第三方支付機構來說，這個交易規模連生存線都沒有過。

　　在某個居于市場領先地位的第三方支付機構公布的“全民賬單”中，我看了一下曬賬單的朋友圈，整理了相關數據，“全民賬單”中有四大類交易，分別是轉賬、信用卡還款、消費、手機充值，從“全民賬單”的整個占比來看，轉賬、信用卡還款這兩項的占比非常高的，占比約六成，剩下的才是消費和手機充值。這個數據說明，占據交易規模六成的支付服務，不僅不賺錢，可能還要消耗一定成本。這導致一種奇怪的現象，交易規模有時和收益不見得是正相關關系，不代表著交易規模越大收益就越多，但卻可能和成本就是一個正相關的關系。

　　轉賬和信用卡還款服務的提供，是因為可以提高用戶粘性。在支付服務中，有四類高頻業務，分別是轉賬、信用卡還款、余額理財支付、手機充值。約六成的交易規模是為了維持粘性服務，能夠讓用戶持續的使用支付賬戶，或者使用支付結算服務，卻不見得給第三方支付機構帶來相應的收益，不能不說維持客戶關系的成本很高。曬賬單的這家第三方支付機構，看起來日子應該是好過些，但分析完這個數據，會發現第三方支付行業的日子其實是非常難過的。

　　60萬億的交易規模，在金融體系里是非常小的一個數字。我國銀行業的支付結算規模大約5千萬億，第三方支付行業的整體交易規模，比很多商業銀行甚至城市商業銀行小。一般來說，一個小規模的城市商業銀行，年支付結算規模約2萬億左右。目前交易規模的實質意義，對于第三方支付機構，更多是融資和博弈的砝碼，如何證明有更大的資本價值，就用更大的交易規模來說明。交易規模也能給上游產業鏈中的銀行帶來更多中間業務收入，收入貢獻的增加，為第三方支付機構提供了與銀行博弈的砝碼。

　　青藍之爭

　　“青出于藍而勝于藍”說明事物的承續與發展關系，我用這一關系解釋賬戶的發展?！扒唷笔侵刚Q生于單一功能賬戶之上的復合功能賬戶。那么什么是藍呢？有代表性的單一功能賬戶就是銀行結算賬戶，也就是“藍”。

　　我在《支付革命》中提過這個觀點，認為未來是復合功能賬戶的天下，而銀行結算賬戶是一種單一功能賬戶，銀行結算賬戶目前還是提供金融服務為核心，是圍繞金融服務來展開的，而不是圍繞人來展開的，雖然銀行為了黏住客戶，不斷在結算賬戶中疊加很多的功能，例如交水電費啊等等，看似滿足用戶更多需求，其實都是為提高銀行結算賬戶的存續時間與使用頻率。

　　單一功能賬戶是商品經濟思維的表現之一，什么叫商品經濟呢？商品經濟的特點是以商品交換為核心，例如買了一部手機，是手機這個商品所有權轉移的經濟活動，誰來買這個商品都不會有區別，所以這是一種交易性關系，交易結束了，圍繞商品所有權的轉移結束了，服務就完結了。即便是售后服務，也是憑商品本身或保修單完成，而非針對使用商品的人。

　　相對于商品經濟的服務經濟就不一樣了，服務經濟思維是為人提供服務，所有的服務都是為人部署，是一種客戶關系型的關系，要和客戶保持持續性的關系?，F在有很多服務都是以客戶生命周期為核心來部署，實現周期性服務。如果進行對比，會發現單一功能賬戶和復合功能賬戶，其實就是商品經濟思維和服務經濟思維的不同表現形式。目前單一功能賬戶逐漸讓位于復合功能賬戶，其實就是商品經濟思維和服務經濟思維之間被時代檢驗的結果。

　　因為復合功能賬戶的崛起，還有交易型和客戶關系型關系之間的這種演進，形成了當下賬戶收單市場新格局。把持線上復合功能賬戶的支付機構，以較小的交易規模就切入到整個銀行卡收單市場里去，并改變了單一功能賬戶和復合功能賬戶之間的競爭關系?，F有幾類規模較大的賬戶機構，例如金融賬戶中銀行結算賬戶、證券賬戶，通訊賬戶是三大運營商，還有公共事業水、電、氣賬戶。從賬戶的規模來看，復合功能賬戶的代表之一支付賬戶，早期無法和單一功能賬戶機構抗衡。但隨著時間的發展，經濟發展模式和供給關系的轉變，服務經濟思維下的復合功能賬戶獲得越來越多的客戶和關系，當規模達到一定的臨界點后，就改變了原有的賬戶收單格局。

　　青藍之爭是復合功能賬戶和單一功能賬戶之間的對決，最終是“青出于藍而勝于藍”。復合功能賬戶誕生于單一功能賬戶，當支付賬戶通過綁定銀行結算賬戶，形成用戶在支付賬戶和銀行賬戶之間的這種路由管理，就決定了今天青勝于藍的現狀。

　　主次易位

　　還是從收單市場的巨變繼續談。96價改之后，我在《支付人眼中的二維碼支付》一文中談到，現在收單市場的巨變，是因為支付賬戶規模造成。在支付服務中，收單和賬戶服務是核心，目前很多第三方支付機構放棄了2C市場，因為2C服務需要很大的賬戶規模，這樣的賬戶規模，會消耗巨大資本和時間資源，企業一般消耗不起。

　　但要做2B收單服務的時候，市場就由擁有規模的賬戶機構所掌控。曾經第三方支付業內有過這樣的觀點，大家都是同業的第三方支付機構，為什么要為其他支付機構去打工？這是從同業競爭角度發出的疑問，但就收單市場的巨變而言，這是一個趨勢，產業鏈下游企業是沒有話語權。

　　這是老大與老大易位的趨勢，老大與老二有二種故事。一種是單一功能賬戶和復合功能賬戶的主次關系，另一種是復合功能賬戶市場中，處于領先地位的第三方支付機構間的主次關系。

　　主次易位的過程中，會有新的變化，新的變化中會產生很多新角色。時代是導演，趨勢比任何組織和個人都強勢。主角就是老大和老二，他們擁有產業鏈位置所賦予的話語權，除了導演和主角還有配角，配角擁有執行權，按主角制定的規則，完成市場執行并獲取收益。還有就是跑龍套的，對跑龍套的來說，有打雜的權利，例如聚合支付服務企業，就是跑龍套的，在整個收單格局沒有產生變化之前，這種聚合的服務沒有特別的顯現出來，因為從服務本質來看，聚合支付就是收單外包服務，只不過原來是銀行卡收單，現在是兼具單一功能賬戶收單和復合功能賬戶收單。這些現象，都是主次易位帶來的變化。

　　山地開發的歷史經驗

　　從我國土地開發歷史的經驗中，去尋找支付服務發展的新空間。清代是我國人口快速發展的時期，在自然經濟條件下，人口和土地存在對立關系，自然經濟依靠農業產出，土地決定農業產出的邊界，也決定人口規模的邊界，人口的增長，必須以農業產出提高為基礎。農業產出中，種植糧食的產效最高，例如水稻等，但這些農作物對土地要求非常高，貧瘠、不平整、零散的土地無法使用。在沒有適合的經濟作物前，這些土地幾乎沒有產出。但隨著外來經濟作物的引入，尤其是玉米和土豆這兩種經濟作物引入之后，存量規模巨大的山地就可以種植這些玉米和土豆，也正是這些山地的開發，支撐起了清代的人口增長。

　　清代的山地開發歷史，本質上是發展空間的拓展。支付服務發展到今天，也面臨著發展空間的問題。高頻、高收益的支付服務領域，如同優質土地，畢竟是有限的，已經被處于領先地位的第三方支付機構占據。低頻、低收益的支付服務領域，卻如同山地，還在等待開發。其核心問題是如何解決低頻、低收益的產出，如同在山地種植適合的經濟作物一樣，就可以收獲玉米和土豆。

　　目前，這些低頻、低收益的支付服務領域，有一個顯著的特征，是決策者和用戶痛點并不統一。什么是決策者和用戶的痛點是統一呢？是指問題體現在決策者利益中時，決策者人會用價值交換的方式，獲取問題解決的途徑。有些支付服務領域，決策者沒有這種痛點，由用戶承擔痛點，并為此付成本，用戶有痛點但又沒有決策權。其實有大量的現金交易場景需要非常好的支付解決方案，但卻一直沒有這種服務出現。

　　第三方支付行業正面臨轉型，也要從商品經濟思維決定的交易型關系，轉變為服務經濟思維決定的客戶關系型關系。圍繞需要支付服務的人，部署關聯服務。獨立的第三方支付機構依靠支付服務維持生存與發展，這種生存方式會最終消亡，很大原因是僅靠支付服務無法支撐企業的可持續發展。

責任編輯：王超