“金融科技”11次、“IT”11次、“數字化”7次、“Fintech”6次……在招商銀行2016年年報里，這些高頻詞匯，彰顯了招行在零售轉型下半場的新打法。

　　招行的資產結構令業界艷羨：截至2016年末，零售金融在規模、收入、利潤貢獻度上穩占“半壁江山”；理財余額達2.38萬億元，列銀行業第二；公募基金凈銷量和零售理財增量，雙雙位列行業第一；私行管理客戶資產規模高達1.66萬億，同樣位居全行業第一。

　　有業內人士分析，在新的經營環境下，加碼科技，是即將迎來而立之年的招行對“如何延續零售金融優勢”這一命題的強勢回應。

　　零售存貸細細看

　　招行13年前率先逆流轉型。逐步夯實的零售銀行基礎，至今成效明顯。

　　在傳統利差業務的主要支柱“存”和“貸”方面，招行最新的情況大概可總結為“存降貸升”。但這里指的是占比。在余額絕對值全部上升的情況下，零售存款1.28萬億，占比略降，由2015年末的33.88%微收至33.78%；零售貸款1.52萬億，占比抬升3.74個百分點到50.45%。

　　細化看存和貸。零售存款方面，占比下降也在目前已發布2016年報的眾多上市行，如工行、建行、交行、中信、平安、江蘇、江陰銀行等得到了體現，它們中甚至還有個別零售存款余額出現下降。招行的零售存款余額較上年增長了5.54%，占比的降幅是其中最小的，只有0.1%。央行數據顯示，招行的零售存款余額仍位居全國性中小型銀行第一。

　　需要指出的是，招行零售存款結構正在優化?；钇诖婵畹恼急饶壳耙堰_76.39%，較上年提升了5.29個百分點。招行表示，這跟客戶結構有關系。該行零售存款以金葵花客戶為主，2016年嚴格控制協議存款（下降260多億）和機構性存款，降低了這部分的資金成本。

　　零售貸款層面，房貸升而小微降。1.52萬億的零售貸款有47.37%是房貸，余額為7203.05億元。招行的房貸同比增速比較快，和平安銀行、中信銀行一樣都處于45%以上高位，達到46.62%。

　　在增加安全性較高的房貸的同時，招行還在大幅壓減對公風險資產，小微貸款余額和占比正被有意識地縮減。截至去年末，該行小微貸款余額下降8.84%至2816.53億元，僅相當于房貸余額的四成；小微貸款占比18.52%，較2015年下降了7.03個百分點。

　　在零售“存升貸降”的情況下，2016年招行零售存貸凈利息收入達657.08億元，同比增長3.56%，占零售營業收入的67.13%。

　　財富管理板塊強勢崛起

　　招行2016年年報顯示，其零售管理客戶總資產目前已突破5.53萬億元。在金融脫媒加深、存款流失加劇的情況下，招行的零售AUM（資產管理規模）余額較上年增加7809億元，保持了16.44%的增幅，增量創歷史新高。

　　這與由財富管理、私人銀行、消費金融等核心業務組成的零售非息板塊的強勢崛起有直接關系。

　　財富管理業務方面，逾118萬小企業客戶、9106萬零售客戶（含借記卡和信用卡客戶）、近6萬私人銀行客戶，招行龐大的客群和高效的零售銷售渠道，讓非銀金融機構頗為看重。招行2016年共代理開放式基金規模4952億元、信托類產品規模1322億元、保險保費規模1525億元。其中，代理保險收入增長最快，收入51.04億元，同比增幅達81.96%。此外，招行累計實現個人理財產品銷售額7.65萬億元，其中受托理財收入48.14億元，同比增長50.02%。

　　截至去年末，招行的公募基金凈銷量和零售理財新增量，雙雙拿下全行業第一。而這使得招行的零售管理業務去年拿下了高達185.49億元的手續費及傭金收入，三年增長兩倍，占到零售凈手續費及傭金收入的58.98%。

　　亮眼的成績單離不開招行的業務創新理念與內部協同。去年下半年，招行在其大類資產配置系統成功運行三年并且被證明足夠有效后，面向普通客群的小額投資需求，推出了智能理財服務“摩羯智投”。招行的破冰，標志著國內真正擁有資產配置能力、算法模型系統和海量非結構化數據的商業銀行，正式入局這一場以數據、運算、人工智能為名的財富管理新戰場。

　　除了財富管理業務的強勢崛起，讓全行業側目的，還有私行穩步擴大的優質高凈值客群。截至去年末，招行私人銀行客戶（指在招行月日均資產在1000萬元及以上的零售客戶）達5.96萬戶，較上年末增長21.47%。而這些高端客戶貢獻了1.66萬億的總資產規模，較上年末增長了32.54%，規模約是三年前的三倍。

　　而這，已經是招行連續四年保持了20%以上的私行資產管理規模增速。1.66萬億的總資產規模，將使招行繼續穩占全行業第一，這幾乎已是板上釘釘。

　　在消費金融業務，信用卡仍是招行主打產品，截至去年末，累計發卡8031萬張，流通卡數4550萬張，去年新增768萬張，不良率僅1.4%。值得一提的是招行在擴展消費金融場景上的嘗試。該行瞄準純線上授信、掃碼分期、手機NFC支付等領域，推出包括閃電貸、e招貸、消費備用金、ApplePay等產品，支撐高收益業務的發展。

　　針對不同層級的零售客戶，招行的產品體系正在全面開花，零售非息板塊日漸強勢。截至去年末，招行零售非息凈收入達321.74億元，同比增長19.88%，占零售營業收入的32.87%，占該行非利息凈收入的47.87%。

　　也就是說，零售板塊貢獻的非息凈收入，已經逼近全行業非息凈收入的半壁江山。

　　新打法：重科技輕渠道

　　招行2016年年報里，“金融科技”出現了11次、“IT”出現了11次、“數字化”出現了7次、“Fintech”出現了6次。

　　除了年報里的濃墨重彩，招行行長田惠宇亦在業績發布會上毫不吝嗇對于科技的倚重。他數次強調科技的重要性，并將其賦予在“一體兩翼、輕型銀行”的轉型邏輯下，推動招行整體業務，特別是零售業務的投入產出曲線優化的重要使命。

　　田惠宇的認知并非盲目預判，因為招行此前利用科技進行業務結構調整，已經初現端倪，體現在以下四個維度。

　　首先，移動遷徙效果明顯。招行不斷將客戶服務界面向手機遷移。截至去年末，手機銀行已發布至5.0版，累計下載客戶總數達4151.92萬戶，年活躍登錄客戶達2577.92萬戶，活躍用戶占比高達62.09%；信用卡APP“掌上生活”總綁定用戶數達3149萬戶，年度活躍用戶數3021萬，活躍度高達95.94%。

　　其次，產品銷售渠道輕型化。2016年招行僅手機渠道銷售的理財產品規模就達2.22萬億元，甚至超越了一個上市大中型城商行的資產總規模。值得注意的是，這尚未包括基金和保險產品的代銷規模。另一個不可忽略的例子是，招行在去年12月正式推出的創新財富管理載體、銀行業首個智能投顧“摩羯智投”，上線不足一個季度，保有用戶申購規模就突破20億元，戶均購買金額3.69萬元。招行將摩羯智投定義為實現客戶服務向個性化、智能化的初步轉型，同時，這也是產品銷售渠道輕型化的有力示范。

　　再次，將金融全面嵌入生活場景。招行的“一網通”支付，截至去年末已簽約910戶線上電商，全面覆蓋衣、食、住、行、娛樂、醫療、教育等生活場景?；诖?，招行得以整合包括交易、設備、位置、關系、行為、偏好等在內的多維度數據，完善用戶畫像、進行精準營銷，并設立大數據風險識別和反欺詐模型。

　　最后，技術引領創新。招行在行業內首將人臉識別等生物識別技術應用于手機銀行、可視柜臺、柜面、ATM等四大渠道，比對總次數達4074萬次。這使得招行可以客戶為中心，打通線上智能服務與線下網點及客戶經理服務流程，實現線上線下融合、人與機器融合，推動零售服務體系最大化向互聯網轉型。

　　事實證明，招行的科技新打法已經奏效。渠道日趨輕型化后，招行的網點租賃面積壓縮了整整3.94萬平方米，年租金節約了5726.42萬元。此外，以交易筆數和成本為例，柜面渠道交易筆數下降而手機渠道交易筆數上升，但手機交易的單筆成本(2毛多）只占柜面的1.8%。招行去年全渠道的交易成本下降了3.6%。

　　綜合來看，招行高管在業績發布會上介紹，招行的零售金融業務成本收入比從4年前的43%降到了現在的34.16%，同比下降1.48個百分點。招行認為成本控制可以彌補凈利息收益率的下降。

　　招行董事長李建紅在2016年報發布后的分析師會議上表示，招行每年在IT上投入50億元，已經領先同業，但仍要從2017年開始，每年將利潤的1%用來投入金融創新和金融科技。

　　因為科技創新能夠使招行的零售業務投入產出曲線優化。因為加碼科技，是招行對如何繼續稱王零售下半場的應答。

責任編輯：Rachel