網點作為銀行為客戶提供面對面服務的觸角和駐點，是建立和深化客戶關系的重要場所，也是落實戰略定位和業務發展規劃的前沿陣地。中國郵政儲蓄銀行始終堅持大型零售銀行戰略，相對同業具有較強的客戶資源和網絡資源優勢。當前，在中國利率市場化和互聯網金融高速發展的形勢下，郵儲銀行的零售金融轉型升級面臨著重要機遇和挑戰。為持續推進網絡科學規劃和網點轉型發展，郵儲銀行通過學習國內外優秀經驗，探索出適用于自身的網點規劃選址方法。

　　同業網點選址規劃經驗

　　摩根大通銀行主要做法

　　網點選址規劃。摩根大通銀行是全球商業銀行的領導者。通過對其網點選址規劃方法的系統學習和研究，項目組掌握了以多角度地域分析為基礎的選址規劃思路，包含三個層面：一是以所處城市為對象的自上而下的角度，二是以當地市場為對象的市場角度，三是以各支行為對象的自下而上的角度。三種不同的角度通過對相應指標體系的分析來實現選址規劃：第一種角度的指標包括飽和度（市場占有率），行業整體存款規模、支行數量等； 第二種角度的指標包括當地機遇（存款額），當地市場飽和度（自身和行業整體），自身在當地的經營情況（存款額和業務增長情況）；第三種角度的指標包括不動產質量和可獲得性，租約靈活性，自身分布和覆蓋缺口。再結合ATM和其他業務條線發展的因素，加之監管部門的要求，形成各個市場的支行數量長期目標及布局規劃。

　　第一種自上而下的分析涉及兩個主要概念。一是攬儲能力， 用于確定銀行網點網絡如何在目標市場中高效吸引存款。攬儲能力大于1，意味著該行的存款比例高于市場中的公允存款比例； 攬儲能力小于1，意味著該行的存款比例低于公允存款比例。二是相對網點比例，用于衡量某一家銀行相對于最大的競爭對手的網點比例水平。相對網點比例大于1，意味著某一家銀行在多大程度上優于排名第二的競爭對手；相對網點比例小于1，意味著某一家銀行在多大程度上落后于市場上的領先銀行。

　　第二種市場角度的分析包含三個步驟。一是定義市場，即用內部交易數據發展出市場邊界，邊界比交易領域大，但小于廣義市場，同時，需定義網點群概念。二是針對每個定義出的市場獲取相關數據，包括確定市場總體機會、評估市場的競爭水平、納入市場中摩根大通銀行的網點密度（飽和程度）、納入市場中的大通銀行的表現。三是確定每個市場的分配策略，包括新建、合并、調整、保留和退出。根據上述步驟，通過分析客戶在多家網點的交易情況，先定義出市場中最優的網點群數量，根據網點間客戶分享的程度，將網點分配至網點群。網點群的市場邊界，以網點為起點由相同行車時間界定。對于每個市場，摩根大通銀行通過各指標體系對市場機會、市場飽和度和市場表現三個方面進行評價，評價結果相加得出策略，即新建、合并、調整、保留、退出五項中的一項。

　　第三種自下而上的分析，引入網點保留指數（BRI）計分模型，通過對現有網點計分，篩選出長期而言最有可能保留或合并的網點。一是在盈利能力方面，研究稅前收入及合并后的盈利能力情況；二是在增長能力方面，了解業務規模增加值和增幅情況；三是在網絡及競爭動態方面，考察市場建議、實地建議、預測的流失率、距離最近網點行車距離情況；四是在市場機會方面，考慮服務中的高端客戶的網點建設相關指標。

　　網點選址經驗。摩根大通銀行的規劃和選址工作具有三方面基礎。第一，具有專業選址經驗的房地產專家團隊，以可視性、便利性、地理位置、人口密度等要素為依據確定擬選物業。第二，擁有強大的IT系統支撐，以財務預測模型為工具對擬選網點進行財務預測，作為決策的主要依據。第三，區域經理團隊經驗豐富，根據實際情況對預測結果進行調整，提交總部決策。摩根大通銀行關注網點位置、地域屬性、周邊環境、就業人口、白天人口、商場情況和影響網點的物業條件等因素，綜合考量網點位置是否是大型零售中心的一部分，與零售中心的目標客戶群是否契合，了解零售中心的經營情況，并注重網點位置是否處于交易區域的核心，網點的位置最好位于拐角或街區的中間，考察網點是否容易辨識，人流量情況，是否方便客戶到店。另外，還需要考量其他幾方面因素：一是看競爭對手地理位置情況，主要為可視性；二是同一交易區內，是否有類似大小規模的其他零售用途設施，便于遷址；三是是否有車輛行駛的道路，方便在車上直接實現業務辦理；四是網點是否有面向主要道路的店面窗口；五是標識是否受到阻擋，重視店招可視性，若網點在多層建筑的一層，應爭取在最高層樹立店招，作為廣告宣傳。上述部分因素可量化進入模型，不可量化的部分通過物業專家經驗判斷評估。摩根大通銀行網點的物業情況分為獨立式、排屋式、內嵌式三類， 所租賃物業占整體物業的使用權占比，直接影響著對物業條件的控制權，是與業主談判的重要砝碼。

　　國內同業主要做法

　　項目組又對國內情況進行了研究，業內較為成熟的做法主要依靠電子地圖、POI數據，通過劃分城市網格找到各城市的若干中心點，即區域內資源聚合、商業聚合、交通聚合、人流量匯聚的地方選擇可用物業?；诖髷祿?，通常對商業、交通、資源和人流量等情況進行評分，找出區域內的中心位置，先進行規劃再實施選址。此方法基于大數據，依托電子地圖，不過需要強大的系統和數據支撐，建設周期較長。

　　郵儲銀行網點選址指標策略

　　問題梳理及研究思路

　　當前選址工作面臨的問題：一是對于選址的分析多為定性分析，迫切需要一種將定性分析轉化為定量分析的科學決策方法； 二是既往通過文字性的可行性分析報告，缺乏輔助決策工具；三是選址流程環節多，通常歷時半年以上，其原因多為各地牽頭部門不統一，各部門職責邊界不明晰?；谏鲜鰡栴}，項目組確定了以下工作思路：第一，從以定性分析為主向以定量分析為主轉變開展選址研究，建立選址指標體系；第二，建立適應郵儲銀行的選址指標體系，為各級行提供操作性強的輔助決策工具；第三，編制網點選址工作指引，規范各部門在工作流程中各自所承擔的職責。

　　建立網點選址指標體系

　　交流調研。首先，在北京抽樣選取了部分網點，逐一進行實地調研，收集情況及數據，并結合網點效益，確定出與經營效益密切聯系的要素層（表1)。

　　確定指標體系。從實際出發，根據調研結論，選址指標體系要素層分為資源密度、人流動線、同業競爭、立地條件四項。其中，資源密度項下又分為商業資源、居民資源、政企資源三項指標層1；人流動線項下又分為步行動線、機動車動線、零售聯動性三項指標層1；同業競爭項下分為同業銀行數，本企業網點兩項指標層1；立地條件項下分為位置特征、硬件可塑性、戶外視覺效果三項指標層1。在初步建立的指標體系中，各指標層1項下的指標層2共計有74項，其中部分為定性指標。

　　選址指標體系初步建立后，項目組對指標層2的細項征集多方意見并反復研究，對指標進行了多次刪減和修正，將指標層2 的數量精簡為41項。項目組還分別赴四川、湖南等地的三家地級市對精簡后的各項指標數據進行采集，共采集146家網點的數據，均為城市及縣城網點。通過對所采集數據進行回歸和相關性分析，確定了與網點效益最為相關的指標層2共21項，實現了所有指標均可定量計算。

　　確定指標權重

　　目前，在行業內常用的確定指標權重的方法有兩種：第一種是相對主觀的層次分析法，第二種是相對客觀的大數據分析法。

　　層次分析法（AHP）。層次分析法為傳統的分析方法，被業內廣為采用，在缺乏相關數據的情況下，以定性分析為主，指標少而精，依賴經驗判斷，所以易受主觀影響。銀行的網點選址過程是要考慮多因素的決策過程，包括客戶需求和自身成本等因素。通過構建開放式的遞階結構，將網點選址決策系統化，從而提供更具說服力的決策依據。層次分析法的計算過程包含了建立遞階層次結構、構造判斷矩陣并賦值、層次單排序與檢驗和結果分析等步驟。

　　項目組為有效應用層次分析法，梳理出了足夠樣本量的來自各地的網點選址專家信息，并組織召開了選址指標解讀電話培訓會，講解選址指標體系和各項指標概念。為便于各專家操作以及數據匯總，項目組設計了層次分析法選址指標評分模型。指標之間通過文字，而非打分的形式，比較判斷指標間的重要性，只需通過選擇重要程度，即可在層次分析法的判斷矩陣中自動生成評分數值，便于專家操作。最終，通過對各專家評分結果的分析， 計算平均分值，降低主觀誤差，得到基于層次分析法的各項指標權重。

　　數據分析法。當前，在行業內用于確定指標體系權重的方法中，數據分析法更為精確和客觀。數據分析法以大量的數據作為基礎，對于數據的真實性、客觀性、數量級都有嚴格要求，否則分析出的結果可能存在誤差。項目組前期從試點分行采集數據， 并對數據中的極值、缺失值進行處理，標準化了變量，利用皮爾森相關系數進行相關性分析，找出與變量存款余額直接相關的21 項指標，再由這21項指標與目標變量存款余額進行一元線性回歸，進而確定了21項指標權重。

　　比對確定權重。將層次分析法與數據分析法的權重結果進行比對分析，所得出的“資源密度”和“流動線”兩類要素層內的指標權重一致，“同業競爭”和“立地條件”兩類要素層內的指標權重有所差異。通過對這兩種結果進行平均，并根據經驗對個別異常值進行調整，最終確定各指標層的指標權重。

　　網點選址指標策略的運用

　　根據上述研究所制定的郵儲銀行網點選址指標體系表共包含要素層4項、指標層1共11項，指標層2共21項，為規范和幫助各分支機構有效使用選址模型，項目組制定了網點選址指引， 內容包括四個方面：一是明確概念，對網點選址指標體系表中的各層、各項指標的概念均進行精準描述和定義；二是對各項指標的數據采集方法和統計方法進行詳細說明，采用電子地圖和人工收集相結合的方式，通過電子地圖獲取擬選物業周邊區域的經濟環境概況，通過實地勘察收集指標層2涉及的具體數據；三是對具體工作步驟進行指導，明確了分支機構在實際尋址工作中應遵循的工作流程和注意事項，包括確定核心區、確定中心點和聚客點、確定輻射圈、確定具體選址區域四個環節；四是明確工作要求，提出網點選址的工作目標、工作原則、保證數據質量及部門間職責的具體要求。

　　郵儲銀行的網點轉型工作將推動網點設置向精準化、智能化、輕型化、功能綜合化方向發展。為落實戰略，滿足當前及未來業務發展的需求，在保持現有網點布局框架基礎上，運用網點選址指標體系并結合網點經營效益現狀，通過遷址、調整等方式降低網點的重復覆蓋，提升網點整體布局效果。同時，對新設網點運用指標體系并結合未來效益預測模型對選址進行科學性評估。網點轉型是一項長期的系統化工程，將該項目所形成的選址模型納入系統開發運用，并通過數據分析對全國地市及部分縣域的網點布局現狀進行評價，形成調整策略，不斷推進網點設置向精準化方向發展。

　　(作者單位：中國郵政儲蓄銀行)

責任編輯：方杰