獲客增新，正在成為整個金融科技行業的最大難點。

　　P2P的獲客成本，已漲到2000多元。

　　現金貸的獲客成本，從去年的幾十，漲到了200多。

　　車貸、消費分期的獲客成本，也一路飛漲，到了300-700元左右。

　　“和半年之前比，獲客成本翻了一倍?！避囍鞣制跇I務運營人員韋寧稱。

　　監管收緊，行業飽和，新增困難，這意味著，金融科技的線上流量紅利時代，基本結束。

　　重回線下，仿佛一個輪回，行業再次站到了三年前的起點……

　　01 成本暴漲

　　“撒錢心累?！表f寧說，這幾乎是所有找流量者的呻吟。

　　短短半年時間，整個金融科技行業的流量成本，暴漲數倍。

　　以現金貸行業為例。

　　去年是現金貸最大的紅利期，發展一個注冊用戶的成本，只有2-3元。

　　但注冊后，并不是所有人都能達到放款條件，通過率一般是20%左右。

　　這意味著，當時的獲客成本，是10-15元。

　　而現在，一個注冊用戶的成本，已變成20元左右，通過率只有10%，甚至更低。

　　這意味著，獲客成本，已漲到了200-300元。

　　一年時間，暴漲了20倍。

　　還有更可怕的數據。

　　“P2P的獲客成本，已漲得快難以置信了?！币患翌^部P2P公司的流量負責人晨翔稱。

　　“通過搜索、網絡視頻廣告等常規渠道過來的用戶，成本至少要到2000元?！彼硎?。

　　再加上最近P2P行業出現暴雷潮，行業污名化嚴重，新增用戶銳減一半。

　　而消費分期、車貸等細分行業的獲客，處境相似，“成本比去年漲了一倍”。

　　撒錢比以前多，效果還大不如以前。

　　“很難留住用戶，基本都是一錘子買賣?！表f寧稱，現在的用戶，粘性極差。

　　韋寧的公司在做車主分期業務，除了保險，其他業務，如車輛改裝、裝飾等，多非剛需。

　　他們變著花樣吸引用戶，不停推出優惠政策，反復強調服務質量，“用戶留存還是很少”。

　　而P2P行業更是如此：因為產品同質化，用戶常常是哪里利息高，就涌向哪里。

　　“這個領域的用戶，毫無忠誠度可言?！背肯璺Q。

　　尤其最近幾個月，監管和暴雷風波不斷，行業人心惶惶，即便是真正的投資者，也開始抱著薅羊毛的心態投資，不敢久留。

　　“不是需求變少了，而是信任變低了?！背肯柩a充。

　　流量貴，成本高，利潤被削得薄如白紙。

　　“獲客這樣貴，P2P還怎么掙錢？”晨翔反問。

　　2000元的獲客成本，用戶起碼要投資10萬元，存1年以上，公司才能回本。

　　而現金貸，需要用戶反復借款多次，總貸款額在1萬以上，才可覆蓋獲客成本。

　　“現在需要很努力，才能維持一個點的利潤?！币患翌^部現金貸公司的市場負責人陳晶晶稱。

　　大家幾乎都明白，金融科技行業的流量紅利，基本已被瓜分殆盡。

　　流量時代結束，金融科技進入了下半場。

　　02 積勞成疾

　　曾經，這是一個流量遍地的市場。

　　“余額寶之后，整個市場都被激活?！背肯柽€記得，在那個流量的黃金時代，他們一個小小的“邀請好友注冊送紅包”活動，就能輕易吸引上萬的用戶。

　　一個新生行業崛起或蘇醒之時，恰巧就是流量的最大紅利期。

　　但很快，洶涌進入的公司，會將這一紅利迅速瓜分。

　　這其中，確實殺出來很多大公司。今年，它們正在籌備集中上市——這是最終的流量贏家。

　　但王者的背后，是一片被收割殆盡的市場。

　　以現金貸為例。

　　去年，各家公司曾統計過數據：現金貸用戶的規模，大概是2000萬左右。

　　但監管之后，整個市場出現了分化。

　　第一部分，用陳晶晶的話說，叫“黑的全黑”。

　　“逾期后完全催不回來，這些用戶完全黑化，不能再借?！标惥ЬХQ，盡管他們嘗試再借款，但很少有平臺再放，“因為都在催收的黑名單中”。

　　第二部分，強行上岸。

　　在逾期集中爆發后，很多用戶和家人攤牌，或者尋求幫助，將現金貸的錢全部還完。

　　他們過上了正常的生活，并不準備再走“以貸養貸”的道路。

　　而第三部分，是比較好的用戶。他們熬過了去年的現金貸收緊期，還在繼續貸款。

　　“但這部分人只占小部分，大量的現金貸用戶在流失?！标惥ЬХQ。

　　沒有新增的用戶嗎？

　　有，主要是剛畢業、新進入社會的底層人群。

　　但增量用戶教育成本高，且規模固定：每年只能新增10%。

　　這就是說，所有的現金貸公司，都在搶奪這10%的新增用戶，“絕對是為了搶客，在廝殺”。

　　而獲客的渠道，正在一點點變窄，變貴。

　　貸款超市，曾經是現金貸的主要流量入口，而最近，這個入口在收緊。

　　在監管的重壓下，一些違規操作的貸款超市被封。行業開始篩選用戶，不是所有人都讓進。

　　“原有的獲客手段仍然有效，只是貴了?！标惥Ьаa充稱。

　　其實，不僅僅是金融科技，整個互聯網的紅利期，都在消失。

　　最近幾年，C端產品的獲客成本，也在不斷上漲。

　　只有新的需求點出現，才會出現現象級產品。譬如，共享單車、外賣和短視頻。

　　大量的產品，只能在細分領域中，分一杯羹。

　　而金融的借貸、理財需求，基本已被數千家金融科技公司和傳統金融公司，瓜分殆盡。

　　市場是否還有機會？流量是否還能突圍？

　　03 艱難之路

　　行業紅利逐漸消失，接下來，將會出現怎樣的競爭？

　　當存量用戶被收割殆盡，能拼的，就是對流量的精耕細作和用戶運營。

　　“以前，大家關心的是營銷、獲客，而今年的主要課題，是怎么維護用戶權益，盡量延長現有用戶的生命周期?！标惥Ьдf。

　　在金融史上，關于用戶權益的最典型案例，就是“運通黑卡”。

　　這是一張號稱能讓飛機掉頭、輪船轉向的神奇信用卡，針對的是高凈值人群。

　　在用戶權益的打造上，黑卡做到了極致。比如，在客戶生日時，給其送花；在機場，總有VIP休息區?？蛻艨梢愿惺艿綗o處不在的小溫馨。

　　黑卡盡量讓用戶感受到，這不止是一張卡，也是一種身份的象征。

　　因為這個原因，黑卡的用戶極為忠誠，很多是幾十年的死忠粉。

　　這背后的邏輯是，與其去不斷拓展新用戶，不如將現有用戶的價值完全激活。

　　而中國的很多玩家，擅長打江山，進行簡單收割，發起燒錢大戰，卻不擅長守江山，穩定用戶。

　　這對于他們來說，是一個巨大的課題。

　　其實，很多公司已開始意識到這一點。

　　晨翔每個月都會策劃一些回饋老用戶的活動，比如送加息券、小禮物或者抽獎，“目的就是不斷提醒用戶繼續投資”。

　　他們發現，投入同樣的費用，維系老用戶的效果，明顯比拉新的更好。

　　除了深耕行業之外，創新的玩法，其實也在不斷出現。

　　比如，現在爆火的區塊鏈。

　　似乎只要和區塊鏈、Token搭上邊，項目就變得性感，誘惑也多了很多。

　　很多項目，將發幣，視為一種營銷手段。

　　比如，如果你分期購買車輛，花了10萬元，他們會贈送你10萬的幣。

　　這個幣也可以上交易所交易，有時漲幅會超過你買車的錢。

　　還比如，你可以拉身邊的朋友來借款，每拉進來一個新用戶，也會獲得一定的代幣。

　　這樣就激活了用戶，幫助公司拉了新。

　　除此之外，重回線下，已經成為一個不可逆轉的趨勢。

　　陳晶晶最近在很多人流量超高的超市門口，擺了幾個攤點，“掃碼借款”。

　　沒想到，效果奇好。

　　線下的流量更真實，獲客成本也低很多：人力成本加小禮物，一個客戶攤不到50元。

　　相比線上200-300元的獲客成本，線下獲客的成本，只有不到四分之一。

　　喜出望外的陳晶晶開始將這個模式復制，在幾十個超市門口鋪點。

　　她還找到了高需求用戶聚集的點，比如工廠、合租區等。

　　“你會發現，小額借款在線下很好推廣，很多人都有借錢救急的需求?！标惥ЬХQ，在美國，其實大部分小額借款的公司，都是靠線下門店獲客的。

　　這個模式，早已被美國驗證。

　　唯一不好的一點是，這樣需要大量的人力物力。

　　還有一些公司，直接放棄了C端市場，開始往B端轉型。

　　“當一個市場處于低迷期的時候，選擇B端業務，是熬過寒冬的最好方式?！标惥ЬХQ。

　　或因如此，今年，大量的公司打出了“賦能”的旗號：去金融屬性，賦能其他公司或傳統金融。

　　小結

　　重回線下、深根細作、奇招迭出，甚至有些公司，直接開始轉型。

　　金融科技的下半場，其實就是由C端往B端，由流量往運營的過渡。

　　當一個行業從紅利期走向深耕期，最殘酷的優勝劣汰之戰，就開始了。

　　這是壞事，也是好事。

　　(應受訪者的要求，文中部分人名為化名)

責任編輯：Rachel