很久不見，今天我們接著之前說過網絡金融的市場，再往下走一步，說說獲客的模型。

　　對于銀行來說，網絡金融有很多發展矛盾。最突出的矛盾比如網絡金融脫胎于電子銀行，然而電子銀行的獲客邏輯和網絡金融的獲客邏輯天生存在不同。

　　所以網絡金融的轉型，首先應該樹立新的獲客模式，如果獲客模式沒有發生改變，僅靠存量業務的切分很難達到轉型的真正目的。

　　其實不只是銀行業，傳統產業的獲客邏輯一直是：

　　“推出產品-賣產品獲客-提供客戶權益”。

　　放到金融的角色中則是：

　　“推出金融產品-推開戶提供金融產品服務-提供賬戶權益粘客”。

　　電子銀行的推出實現了服務閉環的優化，即：

　　“推出金融產品-推開戶-交易線上化-提供金融產品服務-提供賬戶權益-線上檢索”。

　　但根本流程仍然是傳統的獲客模式。

　　如果我們非要給傳統和新型獲客模式做一個定義的話，傳統模式是一個交易價值、權益價值驅動的客戶獲取模式，新型獲客是一個信息價值、使用價值驅動的客戶獲取模式。

　　我們一直認為電子銀行的核心價值是客戶服務，雖然其價值不可取代，但是并不能解決市場拓展的問題，它需要高度依賴傳統獲客模式。這種依賴也不完全由電子銀行自己決定，因為如果電子銀行將定位過分過急轉向市場拓展方向，由于新興市場客群需求不同，對于存量客戶行為習慣的影響也可能會造成不可逆的沖擊。

　　所以，電子銀行更像是個“維系夫妻感情的過程”，而網絡金融本質上還應具備“找對象的能力”，顯然這之間是存在矛盾的，過度混合在一起，邏輯上很難說得通。所以一般來說由不同的平臺承接不同的市場需求是相對好破局的方式。

　　說回網絡獲客，想要最大化發揮網絡技術的效率，實現線上獲客，我認為必須要具備以下三個要素，缺一不可：

　　1、能夠創建有效直接交互——滿足線上運營需要的新市場基礎流量

　　2、能夠離柜KYC建立客戶關系——滿足合規需求的客戶識別技術

　　3、能夠實現跨行資金交易——滿足交易需求的跨行支付工具

　　至于最終獲客的各項業務系統，每個銀行都具備，就不列入其中了。我們稍稍展開一點來說。

　　1、能夠創建有效直接交互。

　　線上獲客首先要改變對線下渠道的高度依賴，但這并不意味著我們不去運營線下渠道，而是線下渠道的運營方法需要發生改變。網絡金融平臺的推廣，需要與賬戶交易等客戶環節脫鉤，更聚焦于對線下物理場景所能夠輻射到的流量，并將其用平臺進行沉淀。

　　此外，線上的直接交互至關重要，如何與非存量客戶構建聯系，如何與失聯客戶構建聯系，是線上獲客的第一步。

　　這一步的實現，依賴于門檻更低的服務定位，對全市場更具吸引力的市場營銷策略，穩定的產品質量，當然我們也可以說“合適的場景構建”。

　　2、能夠離柜KYC建立客戶關系。

　　金融的強監管決定了金融業獲客不可能像互聯網一樣簡單粗暴，但這也不意為著滿足監管條件一定導致很爛的服務體驗。服務對象的分層就顯得至關重要，例如KYC不一定要下沉到游客、用戶這一層級，KYC只聚焦于實際交易的發生環節。同時KYC的技術也在不斷迭代，例如通過生物識別，OCR識別，跨平臺信息授權等方式優化KYC的流程體驗，讓識別流程變得不再突兀。

　　這一步的實現，依賴于合規有效的識別技術。

　　3、能夠實現跨行資金交易。

　　無論是哪種業務，獲客的唯一衡量標準仍然是達成交易，形成價值交換。在這個過程中，客戶能夠實現線上資金的流轉就是必須要有的一步，無論你是通過II類戶的方式，還是通過第三方支付，雖然這其中還包括成本、成功率的很多問題需要評估，但只有能夠進行線上的資金流轉，才能達成線上交易，轉化獲客的目的。至于如何讓跨行賬戶交易轉化為本行賬戶交易提高效益水平，是運營層面的問題，而不是獲客方面的問題。

　　這一步需要銀行從支付工具的提供方，向支付工具的使用方角色轉換。

　　上面說了很多獲客的必備要素，那么客究竟是什么客？

　　這個問題每個人有不同的答案，有人說是賬戶，有人說是存款，有人說是支付。我們認為當今的“客”不再是一個籠統的概念，需要盡可能的分類理解客戶，在精細化運營的背景下，一個人可以成為不同的“客”。比如下圖，舉個例子。

　　每種客，他們的需求不同，對應的入口場景也不相同。比如資產業務更聚焦在消費場景，直接短期高轉化場景集中在中大額消費場景，間接長期中低轉化場景集中在小額高頻消費場景。負債業務更聚焦于工資轉賬等入金收款場景。中間業務場景就更為零散，支付場景，代理銷售，增值服務等等。

　　但無論是什么樣的客，也脫離不了上面所說的基礎模式，

　　即：基礎交互流量 -> KYC流程優化 -> 跨行資金交易

　　在這個基礎上，才是通過運營，如何實現服務效益的最大化。

　　上面所說的主要是從獲客流程和業務的角度來說，但關于獲客的理解是多維度的，需要從不同的維度來看獲客的方法，最后，針對市場對象和平臺工具的不同，我從C與B，存量與新增，自建與輸出三個維度，做了一個表，方便各位一起梳理探討?！　?/P>

　　關于獲客方面的話題我們暫且說到這里，獲客是一個體系化的事情，不是說做了一個萬能的工具產品，就能所向披靡戰無不勝，不是曾經對的事情未來就永遠正確。

　　在我們抱怨獲客之難的時候，不如多審視一下自己是不是具備應有的工具，用對了恰當的方法，以及做到了盡力而為。

　　聲明：

　　文章內容僅代表作者個人意見，與涉及企業的發展戰略無任何關聯。最近寫稿匆忙，校稿能力較弱，如有錯別字，那一定就是通假字。

　　作者簡介：金腰子 一顆曾長期混跡于銀行與互聯網圈的腰子。

責任編輯：曉麗