清華大學五道口金融學院中國金融案例中心于2013年6月成立，是從事金融案例研究、案例開發、案例庫建設的專業研究和教學服務機構，致力于打造最具學術影響力和業界影響力的中國金融案例庫。中心學術指導委員會成員由學院享有國際聲望的知名教授以及有著豐富金融實踐經驗的業界導師組成，致力于以案例為載體的知識傳播。

【中國金融案例中心 | 金融科技課題組 文：葉子 編輯：鄧穎】

Trōv創立于2012年，位于美國加州舊金山灣區，是世界領先的保險技術平臺。Trōv致力于為金融、保險、出行和零售部門提供創新的電子化保險方案，賦予人們生活、工作和出行新方式。2016年，它推出了全球第一個針對單一物品的按需保險，讓人們可以在手機、電腦等智能設備上隨時隨地為自己心愛的物品投保。2019年8月，Trōv推出了移動風險管理平臺，將功能強大的軟件與定制的保險產品相結合，標志著Trōv從一個直接面向消費者的保險品牌轉變為一個集成保險公司、金融機構和消費者的技術平臺推動者。

Part 1 公司概述

1.1  創始人背景

Trōv的創始人兼首席執行官Scott Walchek是一位成功的連續創業者，深耕科技領域長達25年。Walchek曾是專業設計軟件公司Macromedia的管理層成員，該公司于1993年上市并被Adobe收購。他還是電子商務平臺——C2B科技公司的聯合創始人并擔任首席執行官，該公司于1998被因特通公司（搜索巨頭Inktomi，現在是Yahoo!）收購。1993年，他成為Sanctuary Woods的首席執行官，該公司是一家上市的互動內容開發商和出版商。

Walchek還是美國表現最好的避險基金Palm Beach Capital的創始人和合伙人之一，全球創投基金硅谷辦事處的合伙人，以及Integrity Capital Management的聯合創始人。更為中國人熟知的是，在擔任Integrity Capital投資人期間，Walchek曾向百度投資了125萬美元，是百度最早的投資人之一，并且最終借此獲利數億美元——現在Integrity Capital是百度第二大機構股東。

2012年Walchek創立了Trōv，將人們與他們所擁有物品的潛在價值聯系起來。Walchek在采訪中曾提到：“隨著叫車服務UBER、音樂服務Spotify、股票交易服務Robinhood、從電子產品到雜貨的亞馬遜(Amazon)等按需服務的興起，即時控制如今已成為移動一代的期望。反觀保險則一直是而且將繼續是，與此相反的僵化政策、代理人、令人困惑的細則和過時的技術。保險業尚未發展到能夠根據消費者現有的生活方式而與他們進行互動的程度。此外，許多城市的千禧一代沒有汽車、租住公寓，因此與保險沒有任何互動或者聯系。而即使在某些他們真正需要保險的情況下，比如為他們的公寓購買租賃保險等，也很少能找到為他們真正關心的事情提供保險的公司。Trōv將改變這一切！”不過，Walchek認為Trōv是一家科技公司，而不是一家保險公司。

很有意思的是，在Trōv官網的管理團隊介紹頁面，可以看到每個人都在Trōv上為最喜愛的投保物品——Walchek的是一把泰勒K24CE的相思木吉他。

1.2  發展歷程：從按需投保到一站式技術平臺

Trōv在創業初期僅是一個個人物品管理應用程序，允許用戶對其各種財產進行觀察和跟蹤，目前這項功能在美國仍然存在，而且將繼續成為Trōv平臺的核心部分，用戶可以云管理其所屬物品。例如，用戶如果把購物郵箱跟Trōv關聯起來，Trōv會自動讀取用戶購買新商品的信息，并計算商品的價值、保費等。此外，通過掃描二維碼、拍攝物品照片上傳、使用源數據或讀取房屋編碼，都能簡便的向Trōv輸入物品信息。Trōv也能通過估價師幫助用戶進行個性化物品比如葡萄酒、刮胡刀、鼻煙壺等物品的估值，此前并沒有公司做個人資產清點的事情。

2016年5月，Trōv首先在澳大利亞推行了按需保險。2016年11月開始與英國AXA保險公司合作在英國開始銷售按需保險。2018年7月，Trōv的按需保險才正式進入美國市場。

2019年8月，Trōv推出了“Powered by Trōv”平臺，標志著Trōv從一個直接面向消費者的保險品牌轉變為一個集成保險公司、金融機構和消費者的技術平臺推動者。2019年8月，Trōv與英國最大的零售金融服務提供商勞埃德銀行集團(Lloyds Banking Group)合作，宣布推出白標簽保險技術平臺（White-Label Insurtech）。預計2019年年底，基于Insurtech，勞埃德銀行集團旗下品牌將推出一款圍繞現代、互聯的英國消費者不斷變化的生活方式設計的保險應用。

2019年10月，Trōv與澳大利亞領先的保險公司Suncorp合作，將“Powered by Trōv”的應用擴展到個人汽車和交通保險。該款代號為Pilgrim的個人汽車和交通保險應用程序采用了“Powered by Trōv”平臺提供的靈活、可變周期、事件驅動的架構，以適應車主的行為變化，讓車主在選擇出行方式時有了越來越多的選擇。

1.3  融資情況

自成立初期完成了總額達1330萬美元的A、B輪融資后，Trōv近兩年一直受到資本市場的熱烈追捧。公司最近的D輪融資在2017年4月，此輪融資資金將用于公司擴大涵蓋的項目類別，并加速利用Trōv技術平臺的新應用程序的開發。參投的日本保險巨頭Sompo希望通過此輪融資與Trōv加強合作，在日本獨家提供按需保險服務。新融資使得Trōv成為融資金額最多的保險公司之一。

迄今為止，Trōv已籌資超過1.14億美元。據Owler估計，Trōv的年收入在870萬美元。

表：Trōv融資概況（部分）

（數據來源：公開資料整理）

Part 2 商業模式

2.1 個性化的按需投保產品

Trōv 是全球第一家按需為物品投保的互聯網保險公司，其產品和服務豐富了保險業的結構。Trōv遵循了近年來在技術領域興起的“分拆”趨勢，訂閱者為單獨的流媒體服務付費，而不是電視訂閱，Trōv也按照該模式，旨在讓用戶可以給單一的物品或最受重視的東西上保險，比如iPad Air、筆記本電腦、相機或自行車等，而不需要付出昂貴的保險金額來覆蓋所有財產。

Trōv主要提供以下五類產品：

1）出行險（Mobility Insurance）

Trōv與各種類型和規模的車隊合作，提供采用智能技術構建的現代保險解決方案，是為當今新興的現代車隊和多式聯運量身定制而設計的智能保險產品。Trōv出行險涵蓋了公交、出租、共享單車、共享汽車、自駕、貨運等多個領域，可以滿足用戶在任何地方的保險需求，并且具有足夠的靈活性，以前所未有的精確度和可見度來適應變化。

Trōv平臺它使用來自互聯車輛的實時數據來將每一刻的風險等級與適當的保險等級相匹配，精確到按秒計算，客戶也可以獲得精準報價。通過Trōv的出行險，商業車隊可以根據實時數據而改變業務決策，并根據分析儀表盤和風險成本的實時數據記錄來調整車隊運營。此外，平臺采用全數字化的索賠管理，端對端理賠平臺的客戶界面代理、聊天機器人UI和移動Web保證了索賠工作的高效進行。專車共享、小型摩托車/自行車共享、商業貨運和自動駕駛車隊將與低效、過時且昂貴的保單告別，并通過按需保險快速部署全球擴展業務。

2）租客保險（Renters Insurance）

Trōv為現代租戶打造了綜合責任保險，全數字的保險產品包括家庭基本訂購保險以及單項按需保險。保險政策是動態的，可以根據用戶需要輕松調整，且不要求長期的承諾。

圖：Trōv的租客動態保單（截取自公司官網）

3）汽車保險（Auto Insurance）

平臺為現代駕駛員提供基于訂閱的汽車保險產品，該產品還附帶可供選擇的附加險。該產品的端對端用戶體驗直觀且簡單，可以有效提升用戶體驗。Trōv平臺還提供了事件管理工具，記錄車上遺留的個人物品等，可在出現事故進行保險索賠時提供幫助。

Trōv平臺實時采集以下三類數據：一是實時車輛數據，描述車輛位置或行駛狀態。例如，車輛保持停放或正在由可靠的駕駛員駕駛。二是風險數據，實時監測車輛何時發生了不良狀況。例如，車窗被砸碎或汽車發生碰撞。三是環境數據，補充了周邊環境的風險情況。例如，路況數據。Trōv通過技術結合了每輛車的實時風險狀態以及大多數車輛風險發生地點的精確數據，來為客戶提供獨特的風險狀況評估。通過已知的風險狀況，客戶可以采取行動來減輕和消除風險，從而降低成本。

4）商業保險（Business Insurance）

為中小企業和新型零工經濟創造的適應性保險。公司的按需保險平臺為企業提供了靈活的保險，可以根據他們的需求量身定制保險方案，包括小額保險。

圖：Trōv的商業保險（截取自公司官網）

5）單一物品保險（Single Item Insurance）

從相機到自行車，按照個人需要，用戶只需在智能手機上輕輕一劃，就可以為個人物品投保。保險范圍包括意外損壞、遺失、盜竊和機械故障。保費根據產品不同而不同，例如，價值3699美元的佳能單反數碼相機每月保費為68.1美元。Trōv還提供了風險分析功能，用戶可以根據平臺統計的風險周期及相關保險成本更改自己的保險計劃，以降低投保成本，提高財產安全性。

圖：Trōv的客戶分析功能（截取自公司官網）

2.2 一站式保險服務技術

隨著“Powered by Trōv”的推出，Trōv成為保險公司和金融服務企業的首選國際合作伙伴，因為Trōv將保險技術初創公司的技術解決方案引入傳統公司，推動他們自身的創新。而Trōv的白標簽產品的設計備受用戶贊揚，現有企業利用Trōv在按需保險方面的專業知識及其提供的方式，能夠輕松在不與原有平臺進行整合的情況下進行創新。白標產品融合了屢獲殊榮的用戶體驗設計，充分利用了Trōv在按需覆蓋方面的專業知識，并提供了一種既有的創新方式，幾乎無需與舊平臺集成即可進行創新。Trōv正在確立自己的地位，成為尋求以創新保險產品進入市場并吸引新一代消費者的保險公司和金融服務企業的首選國際合作伙伴。

Trōv的技術平臺智能聯接金融機構、保險公司及用戶，從報價到理賠提供了最具創新性的保險解決方案。該平臺包括四個核心保險科技模塊：①保單銷售(報價、綁定、計費和調整)②索賠(消費者和業務接口)③CRM(客戶管理)④商業智能(轉換、參與和風險分析)。這些模塊是白標簽保險產品線的構建塊，可以為各種保單類型進行配置，比如為房主、租客、司機和小型企業部署現代解決方案，其技術支持的經紀業務將功能強大的軟件與定制的保險產品相結合，以解決復雜的風險管理問題。

表: Trōv平臺功能一覽

2.3 運營服務

Trōv扮演著指定代理人的角色，保險服務則由它背后的保險商為用戶提供。Trōv會在特定的地區同某家保險公司合作——澳大利亞是Suncorp集團，歐洲是安盛保險公司——這些保險公司會承擔資產負債和監管風險，所有付費和理賠都通過App完成。用戶在手機上直接跟基于專家系統的聊天機器人交談，機器人在聊天過程中收集日期、位置、索賠描述、索賠圖片等信息。在線聊天記錄作為索賠記錄保存，理賠人員幾乎可以實時看到。在整個過程中，Trōv會整合足夠的數據，自動完成全部索賠過程，把人工處理工作降到最低。

Part 3 競爭與挑戰

3.1 核心競爭力：簡單便捷、投保靈活、成本優勢

（1）簡單便捷的使用

Trōv簡單快捷的使用方式贏得了千禧一代用戶的偏愛。購買保險僅需在Trōv app的物品條目上向右一劃即可完成，再向左一劃即可結束保險。通過同步Tripit、Airbnb等app的數據，或者使用地理位置、事件、日歷等數據，用戶還可以事先設置上保險的條件，物品可以被自動投保，甚至不需要用戶的介入。如數碼相機產品，用戶可以在需要旅游的時候給它上保險，游玩結束把保險停掉。相比一次就要買一年的傳統保險，會節省很多。當想要添加的物品沒有匹配時，還可以利用攝像頭，自己輸入物品名稱、選擇分類、輸入估值、添加描述等，點擊添加后Trōv會盡快為此物品提供信息。Trōv提供的保險門檻較低，對客戶主體規模要求不高，使用流程簡單，辦理業務便捷，服務時間和場所不受限制，這些也為Trōv在保險市場的開拓提供先天優勢。

圖：Trōv的使用流程

在保物品出現損壞、丟失或盜搶后，用戶申請索賠，也只需打開app，在對應物品條目上再向右劃一次就可以了。用戶在手機上直接跟基于專家系統的聊天機器人交談，機器人在聊天過程中收集日期、位置、索賠描述、索賠圖片等信息。在線聊天記錄作為索賠記錄保存，理賠人員幾乎可以實時看到。在整個過程中，Trōv會整合足夠的數據，自動完成全部索賠過程，把人工處理工作降到最低。Trōv通過建立用戶的在線檔案，來降低保險欺詐行為。

（2）靈活投保

Trōv的一個關鍵特征是可以實時計算、結算保費，投保時間可以精確到秒，啟動保險后，用戶還可以根據情況調整重要的保險參數，例如免賠額等，進而調整保費?？蛻艨梢愿鶕枰獮槠鋫€人物品開啟或終止保險項目，此功能在保險業中是獨一無二的，這一創新優勢有利于擴大企業的影響力和知名度。比如針對車輛保險，Trōv還設計了智能的按需保險和風險管理技術，專門滿足從自行車共享到自動駕駛車輛等新型出行需求，它目前的合作伙伴包括Alphabet的自動駕駛乘車服務Waymo和Groupe PSA的汽車共享服務Free2Move。

在保單支付方面，Trōv已經與Apple Pay和Google Pay建立合作，以簡化用戶購買保險的支付流程。通過流行的第三方支付平臺，用戶可以使用指紋ID在移動設備上輕松付款，而不必輸入繁瑣的銀行卡信息，這非常適合旅行途中的即時保險購買。同時，與Apple Pay和Google Pay的集成也可以對用戶的信息進行加密處理，增加支付安全性，這也賦予了Trōv平臺極大的靈活性。

（3）成本優勢

Trōv的智能化保險平臺一方面可以將部分代理、渠道的保險傭金直接作為收益的一部分轉到客戶手中，降低其費率來吸引客戶，另一方面減少人工的參與來降低管理成本，從而提高其整個公司的收益率。Trōv的保費計算考慮三方面因素：投保物品的價值，用戶的信息（所在地、年齡、性別和工作情況等）以及用戶選擇的起配額。隨著時間發展，數據逐步積累并被不斷投入模型，Trōv的算法會變得越來越完善。

3.2 挑戰：提高用戶粘性、增進行業標準

截至目前，Trōv在iOS和Android系統上的下載只對澳大利亞、英國和美國的部分地區開放。雖然電腦投保已經開放，但是主要人群還是集中在移動端。因為法律、市場、設備終端等等限制，產品的全球化布局、客戶受眾也大有局限，影響了Trōv的市場接受程度。Trōv 的渠道主要集中在移動端，移動端的客戶價格敏感度較高。隨著按需型保險公司和保險產品的不斷增長，Trōv 需要進一步創新產品打造產品優勢，更加注重營銷策略，提高產品設計和定價能力以增加用戶黏度。Trōv 在經營和服務過程中要投入較大的聲譽成本、誠信成本和咨詢成本以獲得用戶的信賴。

安全與信任問題是消費者對互聯網保險公司的重要疑慮。按需型互聯網保險公司在行業內仍處于起步階段，這是 Trōv 發展的優勢，同時也帶來了一定的挑戰。這一新興險種在行業內尚未實現標準化，用戶的知識也有局限，行業授信程度不高，由于消費者不與代理人直接接觸，所以很多客戶沒有安全感。通過互聯網購買保險的售后服務和維權又比較困難，個人信息泄露的可能性也很大，因此如果傳統保險公司開發相關按需險種將對 Trōv 等互聯網保險公司形成不小的沖擊。Trōv的創始人兼CEO Walchek表示，目前他們已建立了多種合適的保護機制，并在不斷探索更多方式防范保險詐騙等安全問題。Trōv會從云端搜集數據，確認和標記用戶以前存在的詐騙行為。此外，為了使保險商享有更大的靈活性，Trōv還會建立故障安全裝置，使保險商能夠自主設置風險限制，標示反常行為，甚至選擇性地拒絕曾有不端行為之人的保險申請。

保險行業的競爭也正在日益加劇，諸如Oscar、Lemonade和Metromile這樣的公司正快速涌現出來，以全新的方式改變著保險業。此外，隨著投資者日益嚴格的審查以及越來越多的競爭者，嚴厲的監管政策對保險科技公司提出了更高的要求，許多科技行業的領導者在獲利能力上都感受到了極大的壓力。移動平臺的最大盈利挑戰之一是控制其運營成本，新興移動平臺Trōv必須采取一些措施來降低其運營成本，才能在保險市場中獲取市場份額，使其實現盈利。

表3 移動保險企業對比

（資料來源：craft.com）

Part 4 戰略目標與未來發展

在最近的采訪中，創始人Walchek表示："當前的發展重點是充分利用市場上的機會，在發展技術的同時符合各地監管政策，目前平臺已經擁有銀行級別的安全保障?！爱敱粏柤俺鍪刍驅で筮M一步融資的可能性時，這位連續創業者說："機會或將在未來12到24個月內出現。我們可以很好地融入為銀行和保險公司提供技術服務的投資組合中?；蛘?，我們可能會很好地融入到一家希望實現差異化的全球大型保險公司中，或者考慮加入一家希望在他們的工具箱中加入新東西的全球大型經紀公司。有很多適合我們的機會，但我得給股東們回饋價值，這還需要一段時間。"

2020年3月，Trōv宣布與技術公司Zerology建立了最新合作伙伴關系，兩家公司的合作將在Zerology的總部所在地麥迪遜市啟動。Trōv成為第一家利用特斯拉聯網車輛數據為商業保險產品提供動力的保險科技公司，對于移動行業而言，這是一個獨特的時刻。

借助Trōv的技術平臺提供的數字交通保險計劃，Zerology團隊將能夠實時測量其聯網電動汽車的風險狀況，從而降低其風險管理成本?！拔覀兎浅８吲d與Zerology合作，共同釋放互聯車輛數據的力量，為數字風險管理提供新動力?！?Trōv的高級副總裁兼總經理Ian Sweeney說。

Trōv的智能按需保險和風險管理技術，可以滿足從自行車共享到自動駕駛車輛等新型出行需求，未來也會推動創新共享出行平臺的發展，同時也會逐漸滲透其他類型的新興共享平臺。

責任編輯：王超