來源：網點行長第一頻道

　　由于高端客戶能為銀行創造的收益較大，所以成為各家銀行都極力拓展的塔尖客戶、鉆石客戶，如今的銀行對高端客戶的爭奪已經到了一種白熱化階段。所以，目前很多銀行都存在這樣一個問題，雖然每年新拓展的客戶很多，但整體客戶量卻不多。

　　通過數據分析，存在問題最大的原因就是客戶流失率較高。因此在客戶的認領率、流失率以及回歸率上，逐漸成為各家銀行重點關注的因素。

　　如果一個網點流失一名資產在五萬左右的優質客戶，理財經理、網點主任都會覺得對網點影響不大，但如果流失一位財富資產在100萬以上客戶，甚至是800萬以上的私人銀行客戶，那問題就會變的非常嚴重。如果流失了一位資產在100萬的財富客戶，整個網點就需要去重新挖掘20位資產5萬的優質客戶；如果流失一位資產在800萬的私人銀行客戶，則整個網點需要花費更大的精力去挖掘8位資產在100萬的客戶，或者是160位資產在5萬元的優質客戶。因此，做好高端客戶資產回流工作就顯得十分重要。

　　客戶資產流失原因

　　通常情況下，客戶資產流失的原因有以下幾種：一是客戶用于資金周轉劃出，二是追求較高投資收益流向他行、證券投資機構甚至民間借貸，三是不認可原維護銀行的服務。

　　作為營銷人員，不管碰到以上何種情況，都不能有客戶資金要流走我也沒辦法這樣的消極心理。

　　我們在面對第一種情況時，就要提前跟客戶做好后續資金的回流安排。

　　在面對第二種情況時，則需要體現客戶經理的專業性，分析市面上高收益產品的投向及風險是否在客戶可承受范圍內。對于投資股市，客戶是否對現有市場行情有所了解，即便資金無法留存在維護行，客戶經理也能給客戶相關的股票投資建議，一旦客戶在股市中栽了跟頭，決定資產配置以穩為主時，客戶就會在第一時間想到當初給他提供相關意見的客戶經理。

　　在面對第三種情況時，客戶經理能否先自問下，是平時疏忽還是對客戶不上心，才導致客戶對服務不認可，或者另有原因？在面對怒氣沖沖的客戶時，需要怎樣才能扭轉局面？如果平時對高端客戶的維護能夠增加與客戶粘合度，能夠很好掌握客戶的資金運作情況、投資偏好、服務感受等信息，那么這位客戶經理的高端客戶流失率一定非常低。當一位優質客戶因各種原因，資金從銀行流失后，如何再將他的資金重新流回銀行，就需要客戶經理在平時的工作中要多學習營銷技巧，提升自己的專業水平。

　　以下有三則成功將流失高端客戶的資金流回銀行的成功案例供大家參考?！　?/P>

　　民間借貸客戶資金回流案例

　　近期，筆者在走訪支行時，偶然間聽聞以前維護過的一位私人銀行客戶的近況。在我維護期間，這位客戶資產就達到上千萬，但是每次我們跟她推薦我行的私人銀行產品時，客戶都只配置一小部分，大部分的錢去放高利貸了。

　　當時，我們通過多次上門拜訪，為客戶分析高利貸投資的風險弊端，以及客戶經常在月末轉出去投資一些高額貼息產品是否真的劃算。通過計算客戶每次月末轉出、月初轉回的情況得出結論是：雖然客戶短時間內拿到的收益很高，但是頻繁的流入流出，算上空檔不計息的時間，年化收益率還不如穩健購入一筆收益較可觀的理財產品。

　　客戶對我們的建議是，表面點頭說對，可背地里又將資金轉出，投資到民間借貸了。在面對這位追求高收益的客戶時，當客戶幾千萬的資金只剩下一兩百萬留存在銀行時，管戶客戶經理一直都沒放棄對她的維護。

　　當有新產品發行時，就會在第一時間發送給客戶，當凈值型理財產品收益不錯時，也會通過短信、微信的方式給客戶，即便客戶每次都不會回復，客戶經理也一直堅持將產品信息推薦給她。

　　就在前不久，客戶主動上門來找這位客戶經理，并在談話中充滿深深的悔意，后悔當初不聽客戶經理的勸告去投資民間借貸，現在二千萬資金血本無歸，整個人都憔悴了很多?？蛻艚浝韺蛻糇隽税矒峁ぷ骱?，從資產配置的角度為客戶提供一些建議，客戶表示：對客戶經理短信推薦的產品自己也有關注過，最終客戶將一千多萬資金重新轉入銀行購買一款收益較穩健的理財產品。

　　炒股客戶資金回流案例

　　沈先生曾經是某網點的一位財富客戶，經營一家外貿公司，另外還投資了一家加油站，資金實力雄厚?？蛻羝綍r喜歡炒股票，經歷過牛熊轉換的股市行情，具有一定的風險承受能力。

　　兩年半前，管戶的客戶經理發現客戶資金在逐漸減少，而客戶在三方存管中的資金卻越來越多，投入股市的資金占比越來越高。短短時間內，這位曾經金融資產在100萬元以上的財富客戶就變成了資產在5萬以下的潛力客戶。面對這位追求高風險、高收益的激進型客戶，要如何讓他的資金重新回到銀行里便成了這位客戶經理急需解決的問題。

　　客戶經理匯總了行內在售的所有產品信息，普通期次理財產品的收益對這位想博取高收益的客戶來說吸引力并不大，但是即將代理發行的一款定向增發資管類產品或許可以引起客戶的關注。

　　客戶經理迅速整理了這款定增產品的特點、投資范圍、風險等情況后，向客戶拔通了電話。由于這款產品正好符合客戶的投資偏好，客戶在電話中表示希望通過面談的方式進一步了解這款產品。為了趁熱打鐵，客戶經理就將時間約在次日下午3點以后，因過了3點股市也已收盤，客戶也能靜下心來認真聽他介紹產品。

　　次日，客戶經理提前十分鐘到達約定地點，并為客戶詳細介紹了定向增發類產品，告知客戶定增類產品就好比批量打折買股票，要比客戶直接在二級市場買股票便宜。用通俗的語言講就是，好比客戶在二級市場需要花十塊錢買股票，定向增發產品可以用8塊錢，甚至更低的錢買到同樣的股票。雖然這名客戶之前一直在炒股，但是對定向增發卻一知半解甚至可以說毫不了解，因此對增發產品有了濃厚興趣。

　　當客戶經理告知這款產品起購金額需要100萬元時，客戶豪爽的表示，想嘗試利用200萬元的閑置資金購買這款產品。當客戶經理為客戶提示產品可能會出現本金虧損的情況時，客戶則表示總比自己盲目投資股市要好。于是在產品代理發行期間，客戶劃入200萬元并購買了這款定向增發產品，經過兩年半的封閉期。首次開放時產品收益率高達100%以上，扣除較高的投資管理費后，客戶每年平均年化收益率在30%，遠遠高于客戶預期。日后這位客戶也成了網點穩定的財富客戶。

　　通過非金融服務使客戶資金回流

　　施女士是某網點私人銀行的簽約客戶，但有段時間，該客戶的資金逐漸減少，即便有大額進出，也基本上在賬面上過渡一下，馬上就通過網上銀行轉走了。管戶的客戶經理發現這一現象后便密切關注客戶的資金流向，發現該客戶的資金都會劃向某股份制銀行。

　　經過多方打探，客戶經理大致了解到了其中的原因：一是某股份制銀行近期發行的高收益產品較多，二是這家銀行一直想將客戶拓展為他們的私人銀行客戶，因此加大了維護成本和力度。

　　面對強勢的競爭對手，客戶經理絲毫沒有畏懼和放棄，相反他以客戶生日拜訪為契機主動聯系客戶并上門拜訪。在拜訪中客戶經理了解到，目前客戶最為關注的是子女教育問題，客戶的女兒已經高三了，馬上面臨高考，由于學習成績很不穩定，客戶打算兩手準備，一是國內參加高考，考上理想的大學就在國內讀，二是出國留學，但是具體去哪個國家，應該如何申請國外大學等信息客戶完全不知。

　　所以，客戶經理得知這一情況后，馬上聯系了行內的出國金融服務中心，并為客戶聯系上了在浙江省內出國留學方面較具權威的一家合作機構，由留學專家為客戶提供各個國家的留學信息，同時約好時間，為客戶上門進行詳細講解。

　　客戶只是簡單提起子女教育問題，卻得到了客戶經理這么周全的服務，心里充滿了感激之情。隨后，客戶女兒著手準備去美國留學的相關事宜，所需要的資產證明就在這位客戶經理所在網點辦理，還開辦了信用卡主副卡，方便女兒在國外的生活費用問題，還可以掌握女兒在國外的消費情況。

　　從資產證明所需開立的大面額定期存單開始，客戶逐漸將資金重新挪回，用客戶的一句話來說，看重的就是銀行的服務，讓人感覺很貼心。

　　整理來源：金庫網

責任編輯：曉麗