當下，國內金融服務在整體上，依然供給不足，但同質化競爭造成的競爭過度，對發展還不成熟的中小銀行帶來了很大不利。再加上，互聯網金融的出現以及各大銀行的頻頻“觸網”，今中小銀行陷入兩面夾擊的局面。中小銀行如果不努力提升自己的競爭力，將來的發展肯定會困難重重。但，中小銀行要如何提升競爭力呢？

　　在這樣的情況下，中小銀行想要生存，甚至是穩健的發展，筆者以為，需要重點抓好以下六個方面：

　　一、抓產品：以 “用戶思維”經營產品

　　當前，很多金融產品開始與場景合為一體，單靠傳統產品本身實現差異化，已經變得很難了。因此，只有將產品、場景及時地與用戶需求相結合，才能被客戶認可——因為如果還只是停留于將線下業務線上化，中小銀行的生存環境將更加惡化。因此，做產品要以“用戶思維”出發，注意以下5個重要的方面：

　　1.賦予產品內容和精神。以銀行跨行資金歸集業務為例，如果我們賦予這項業務“老公管賬神器”的內容和精神，對于那些在監督老公省錢，或者要將夫妻兩人的工資搬到共同賬戶的小媳婦來說，“老公管賬神器”要比“跨行資金歸集業務”更有吸引力。同樣的內容，有了不同的包裝，效果就不一樣。

　　2.讓業務 “軟化”。在業務中增加適宜的游戲和互動，而不是冰冷的金融交易，會讓客戶覺得更有趣。例如七夕到了，可以考慮增加一些轉賬傳情的氛圍，“5.20元我愛你”、“13.14元一生一世”等，或者還可以設置財富成長記錄圖，讓客戶可以看到自己在儲蓄賬戶里每存入一筆錢時的財富增長。這樣直觀的感受，客戶會覺得有用、有趣。

　　3.跨界合作。充分利用自己的商戶資源，并將其與銀行的產品打包營銷。如銀行可以針對在其網點辦理生活代繳業務（水電煤等）的客戶，告知他們達到一定條件就可以獲取抓獎機會，獎品則是和商戶合作推出的優惠券或其他獎品（可以和網點附近的小區物業、洗車店等商戶合作，定制一些小區物業費限時代金券、小區周邊洗車優惠券等大禮包）。這樣一來，不僅可以讓客戶得到實惠，增加客戶黏性；而且，銀行和商戶本身，也能互惠互利，合作共贏。

　　4.植入社交屬性。如推出“定期存款利率助力活動”，客戶在微信朋友圈邀請好友助力自己，提高存款利率；或者“貸款利率砍價活動”，通過好友助力，降低貸款利率；或者“助力信用卡額度活動”，通過好友助力，實現產品自動傳播。

　　5.重視反饋。建立便捷的反饋和及時回饋的通道，鼓勵客戶及時反饋對產品的體驗結果。為了增加客戶的積極性，銀行還可以為被采納反饋意見的客戶，授予“產品品鑒官”稱號，讓客戶擁有更多的榮譽感和歸屬感，讓客戶變粉絲，亦讓粉絲變客戶。

　　二、抓渠道：做好“開源”“節流”

　　“得渠道者，得市場，得未來?！鼻缹︺y行的重要性不言而喻，在“打魚模式”、“換養魚模式”的渠道策略中，可以分為和“節流”、“開源”兩步操作：

　　1.“節流”：迅速尋找已有渠道（網點、微信銀行，手機銀行，網上銀行，移動機具，客服中心等）中獲客慢、客戶流失快的原因，加以完善；并想辦法激活客戶、留存客戶。

　　可以利用中小銀行本地網點多的特點，線下全方位打造滿足客戶需求的全功能、綜合性的營銷服務平臺和前端經營機構；線上電子銀行渠道，則在原有功能和服務外，優化信用卡與分期付款、個人貸款、小微貸款等業務，在線申請和辦理的流程體驗，向客戶提供方便、高效的體驗，減少客戶流失。

　　2.“開源”：借助第三方的成熟渠道，開展業務?，F在很多機構如保險公司、證券公司，普遍利用銀行網點渠道開展業務，其實，銀行也可以借助他們的渠道，拓展客戶，培養一批保險公司、證券公司、便利店（如健身房、藥店、足療店、美容院）汽車4S店、大型商場等合作渠道，成為銀行業務拓展延伸渠道。

　　如可以和主流品牌汽車經銷商開展合作，以打響“汽車金融服務”為切入點，有力推動信用卡購車分期業務和消費信貸業務的快速發展。也可以創新合作方式，通過手機銀行轉賬功能，實現任何一家24h便利店或合作商戶，可作為銀行24h存取款業務受理點等，打造真正多渠道、多入口的本土生態圈。

　　三、抓服務：把服務和產品放等同高度對待

　　有人覺得，“服務是為了促進產品銷量，服務好了，產品更有競爭力”。也有人覺得，“服務是給產品彌補缺陷的，產品質量不高，就得靠售后哄客戶開心”。其實筆者認為，產品和服務是平等的，不論什么行業，產品的價值必須靠產品，但服務可以額外為產品增值，甚至創造出產品之外的價值。如蘋果的天才吧，它專門解決任何蘋果手機應用問題，為蘋果產品增值。還有大家熟知的迪斯尼樂園，多年來，迪斯尼的唐老鴨、米老鼠形象長盛不衰，相比專賣店的唐老鴨和米老鼠不能同日而語，答案就在服務上。因此，只有把服務和產品放在同樣的高度去對待，才能贏得更多機會。這方面恰好是中小銀行可以做得更好的，即充分挖掘利用地方資源、優勢資源和員工資源，將服務做到別具一格。

　　將產品與關心下一代主題活動結合，以銀行為紐帶，融合海量級的客戶資源，形成一個內部生態圈和體系內的大平臺，服務客戶及客戶的子女?？蛻艨梢杂梅e分為其子女兌換實踐、游學、興趣班、夏令營等機會，或者兌換在銀行或銀行企業客戶處學習、實習、實踐或勤工儉學的機會等，為孩子們建立一所“第二學堂”。這樣的做法，不僅幫助到了家長，更為商家開辟了新的客戶流量入口；同時還在較高層次迎合了客戶需求，更是提前培育了下一代忠實的客戶。

　　因此不局限產品本身，盡量擴大產品外延，努力讓服務創造產品之外的價值，銀行才會有更多出路。

　　四、抓隊伍：激活員工個體，讓員工內力覺醒

　　員工不積極主動、自動自發，一般有5個原因：

　　1.不知道什么

　　2.不知道怎么干

　　3.干起來不順暢

　　4.不知道干好了有什么好處

　　5.知道干不好沒什么壞處

　　一般而言，不論是大銀行還是小銀行，在員工待遇、員工福利、員工培養等方面所做的一切，大多相似。但遺憾的是，在人才的培養及管理上，大多都忽視了一個最該做到的大問題，即喚醒員工的內力覺醒。一切的員工管理工作，都是在激活和喚醒人的潛能，如果最終不能喚醒員工的心理力量，一切管理都是失敗的。

　　因此，在工作中就要做到：“目標明確、方法可行、流程合理、激勵到位、考核有效”。尤其在績效考核中的績效溝通環節，做好三次溝通（目標溝通、過程溝通、結果溝通）定會事半功倍。經過實踐，這些是激活員工個體，讓員工內力覺醒、協助員工達成目標、最有效地管理方法。人的問題，既簡單又復雜，人員隊伍問題解決了，一切問題都迎刃而解。

　　五、抓文化：普通企業做產品，優秀企業做文化

　　“最好的管理，就是沒有管理?！逼鋵嵾@話的意思，并不是沒有管理，而是將其形成了一種文化。企業與個人都在這種文化的引導、約束、凝聚、激勵下努力工作，卓越的文化，才是企業發展內生持久的力量。

　　抓創新：全方位、全覆蓋的全面創新

　　小銀行在實力與規模方面不能與大銀行抗衡，但在創新方面卻可以大有作為。我們可以從各個方面結合實際尋找創新靈感，完成創新工作，贏得掌聲。

　　1.反常：通過反?，F象找到創新靈感。如我們在做數據分析時發現，手機銀行客戶數量增長的速度，與交易量增長的速度不成正比。造成這種現象的原因，一是因為銀行績效考核的標準，是考核客戶的數量，而非交易量；二是客戶大多不愿主動安裝，覺得安裝既繁瑣，又費流量；三是客戶對手機銀行的功能不熟悉，覺得操作不開心。面對這一情況，如果我們改變考核標準，同時要求一線員工盡可能在網點時，就幫助客戶完成安裝，并教會客戶使用手機銀行，那結果可能就會好很多。這就是在反常中，尋找管理創新。

　　2.挫折：往往生活中的挫折，也會產生創新。如理財經理喜歡用非常專業的術語和客戶交流，而很多客戶大多都聽不明白，也不太愿意聽，聽著也覺得心情糟糕。針對此，我們可以考慮在微信平臺上開一個欄目，專門用生活化的語言，向客戶推送實用的理財知識和信息?？蛻羰裁磿r間需要，就可以自主選擇什么時間去聽，這樣也就會解決客戶聽不懂和不愿聽的痛點。

　　3.常規：長期沒有變化的地方，也容易產生創新。如大家都會認為，現金存取業務，是必須在銀行網點才可以完成的工作。但如果我們聯合了24h便利店，或者讓客戶養成使用手機銀行的習慣，讓客戶把身邊的人當成是移動的ATM，通過APP轉賬，即可瞬間完成存取現金業務，讓客戶隨處可存可取、方便快捷。這樣還可以給客戶帶來便捷、迅速的良好體驗，美譽度也就不言而喻了。

　　4.跳出：跳出現有工作環境。悶在辦公室，很難發現創新。筆者在和兒子的班主任聊天時發現，現在的老師管理學生，是每天按照學生的表現，在黑板上記錄積分，定期獎勵學生，還支持積分兌換。就連假期留作業的方式，都是按學生成績的不同，分別對應不同作業任務和要求。這讓學生很開心、很自豪，效果也甚好。如果將這套方法，運用在銀行的員工考核管理中，將一切優秀的表現可視化，定會有好的成效。

　　5.類比：將客戶不同時段的財富狀況和變化，記錄下來，并給出相關的財富管理建議，是否會讓客戶覺得更專業、更直觀呢？有款健康秤的App，就會展示人身體不同時段的記錄和變化，給出相應的健康建議。大家熟知的特百惠，也是通過教會客戶如何制作美味佳肴，而賣出更多的商品?？蛻艨傇趯W習間，會不經意下單購買更多的商品，銀行也可以用大量的時間和客戶交流理財知識和方法，進而讓客戶通過我們，完成更加合理的資產配置。

　　創新時時有、處處在，只要充分應用小行決策鏈條短、本土資源豐富的優勢，在把控風險的前提下，調動員工積極性，尋找更多創新內容助力銀行發展。

　　傳統時代也好，互聯網時代也罷；互聯網金融也好，科技金融也罷，只要我們將優秀的理念與技術方法加以運用，主動出擊，加固防御，在變化運動中發現并發揮自己的優勢，做好產品、服務、隊伍、創新、文化、渠道等方方面面，中小銀行的機會隨處可有，生存和發展的空間，也會越來越寬廣。

責任編輯：王超