近期，九部門聯合印發《關于金融支持中國式養老事業 服務銀發經濟高質量發展的指導意見》。明確，到2028年，養老金融體系基本建立，養老金融產品和業態逐步豐富，養老金融意識普遍形成，養老金融供給水平有效提升，人民福祉得到有效增進。中小商業銀行在面對這一新興市場時，需精準選擇切入口，充分發揮自身優勢，以在激烈的市場競爭中立足。本文通過深入剖析老年市場的特點、需求以及中小商業銀行的自身資源與能力，從產品創新、服務優化、合作拓展、數字化轉型等多個維度探討其開拓養老金融市場的有效切入口，旨在為中小商業銀行的戰略決策提供有益參考，助力其在養老金融領域實現可持續發展。

一、老齡化的現實必然

人口老齡化已成為我國社會發展的重要趨勢，據統計數據顯示，截至 2023 年末，我國 65 周歲及以上老年人口超過了 2 億人，占總人口的 15.4%。與之相伴的是養老金融需求的蓬勃興起，養老金融市場規模持續擴大，為金融機構帶來了新的機遇與挑戰。中小商業銀行作為金融體系中的重要組成部分，相較于大型銀行，雖在規模與資源上存在一定劣勢，但憑借其貼近地方、靈活應變的特性，仍有可能在養老金融市場中開拓出一片天地。關鍵在于如何精準定位，找到契合自身發展的切入口，以差異化的策略滿足老年客戶的需求，進而實現業務的突破與成長。

二、老年市場特點及需求分析

（一）消費特點

1、消費觀念保守

老年群體大多經歷過艱苦歲月，勤儉節約的觀念根深蒂固，對價格較為敏感。在購買金融產品時，往往更傾向于穩健型、保本型產品，對高風險投資持謹慎態度。例如，許多老年人在面對銀行理財產品推薦時，會詳細詢問產品的風險保障措施，只有在確認本金安全的前提下才會考慮參與。

2、注重實際需求

他們的消費決策主要基于實際生活需求，如醫療保健、生活照料、休閑娛樂等方面。以老年鞋市場為例，企業通過深入調研發現老年人對鞋子的核心需求是舒適、防滑、不擠腳等，這些需求直接關系到他們的日常生活便利性與安全性。反映在金融需求上，老年人更關注養老儲蓄能否保障晚年生活、醫療保險能否覆蓋醫療費用等實際問題。

3、品牌忠誠度高

一旦對某個品牌或機構建立信任，老年客戶通常會保持較高的忠誠度。這是因為他們在選擇過程中更為謹慎，經過反復比較后認定的品牌，輕易不會更換。比如，一些長期在某家銀行辦理業務的老人，即使周邊出現其他銀行的優惠活動，只要自身需求能得到滿足，仍會繼續選擇原銀行。

（二）金融需求

1、養老儲蓄需求

為應對晚年生活可能面臨的各種支出，老年群體需要穩定的儲蓄渠道。他們期望銀行提供安全、收益穩定且支取靈活的儲蓄產品，如定期存款、大額存單等，以確保資金的保值增值。部分老年人會將退休金、子女贍養費等收入定期存入銀行，作為養老的 “壓艙石”。

2、醫療保障需求

隨著年齡增長，醫療費用支出成為老年人的主要經濟負擔之一。因此，他們對醫療保險、長期護理保險等金融產品有著迫切需求，希望通過保險機制減輕醫療成本壓力，保障患病后的生活質量。例如，一些患有慢性疾病的老人，每月需要固定支出不菲的藥費，若有合適的醫療保險，可大大緩解經濟困境。

3、財富傳承需求

老年客戶在安排好自身養老生活后，還會考慮將剩余資產妥善傳承給子女或孫輩。這就需要銀行提供諸如遺囑信托、家族財富管理等專業化服務，幫助他們實現資產的有序轉移，避免因財產分割引發家庭糾紛。

三、中小商業銀行的優勢與劣勢

（一）優勢

1、地緣優勢

中小商業銀行扎根地方，與當地社區、企業建立了緊密的聯系，熟悉本地老年客戶的生活習慣、消費偏好與金融需求。能夠通過社區網點、本地活動等渠道，近距離接觸老年客戶，深入了解他們的個性化訴求，為精準營銷與服務提供便利。例如，某地方性中小銀行在當地社區舉辦老年金融知識講座，吸引了眾多老人參與，不僅普及了金融知識，還借此機會收集了客戶需求反饋。

2、靈活應變能力
相較于大型銀行，中小商業銀行決策鏈條短，能夠快速響應市場變化與客戶需求。在養老金融產品研發、服務模式創新等方面，可以迅速調整策略，推出符合當地老年市場特色的業務。如發現當地老年人對養老社區周邊配套金融服務有需求時，能及時調配資源，在社區附近增設自助服務設備或臨時服務網點。

3、客戶關系緊密
憑借長期的本地化經營，中小商業銀行與老年客戶建立了相對深厚的情感紐帶。員工與客戶之間較為熟悉，日常溝通頻繁，便于銀行及時察覺客戶需求的變化，提供貼心、個性化的服務，增強客戶黏性。比如，銀行工作人員在得知老年客戶生病住院后，主動上門慰問并協助辦理相關金融業務的線上操作，讓客戶感受到溫暖與關懷。

（二）劣勢

1、品牌影響力有限

與大型國有銀行和股份制商業銀行相比，中小商業銀行的知名度與美譽度相對較低，在老年客戶群體中的品牌認知度不高。這使得老年客戶在選擇金融機構時，可能首先排除中小銀行，給業務拓展帶來一定困難。例如，一些老年人認為大型銀行更可靠，即使中小銀行推出更具優勢的養老產品，他們也因不熟悉品牌而猶豫不決。

2、專業人才匱乏
養老金融涉及保險、理財、信托、養老規劃等多個領域的專業知識，需要復合型人才團隊支撐。中小商業銀行由于規模與資源限制，往往難以吸引和留住高端專業人才，導致在產品研發、風險管理、投資顧問等方面的專業能力不足，無法為老年客戶提供全面、優質的金融服務。

3、資金與技術實力較弱
在金融科技投入、大數據分析等方面，中小商業銀行落后于大型銀行。這限制了其精準營銷、風險評估、智能服務等能力的提升，難以滿足老年客戶日益增長的數字化金融需求，也制約了養老金融產品的創新與推廣效率。

四、中小商業銀行開拓養老金融市場的切入口選擇

（一）產品創新切入口

1、定制化養老儲蓄產品

根據老年客戶的儲蓄需求特點，設計推出具有特色的養老儲蓄產品。例如，設置階梯式利率結構，存款期限越長，利率越高，鼓勵老年人長期儲蓄；同時，提供靈活的支取方式，如在滿足一定存款期限后，可按需支取部分本金，以應對突發情況，兼顧收益性與流動性。還可結合當地養老補貼政策，將補貼資金與養老儲蓄掛鉤，提高產品吸引力。

2、本地化特色養老理財產品
利用地緣優勢，深入調研本地老年客戶的風險承受能力與投資偏好，開發適配的理財產品。鑒于老年人對風險的敏感度，應以穩健型理財產品為主，投資標的側重于本地優質基礎設施項目、政府債券等，確保資金安全。產品期限可多樣化，短至數月，長至數年，滿足不同客戶的資金周轉與理財規劃需求。例如，某中小銀行所在地區正大力發展養老社區建設，該行推出以養老社區配套設施建設為投資方向的理財產品，既支持了本地項目，又為老年客戶提供了投資機會。

3、融合健康醫療的金融服務套餐
針對老年人的醫療保障需求，與當地醫療機構、保險公司合作，打造 “金融 + 醫療” 一站式服務套餐。套餐內容包括養老儲蓄、醫療保險、健康管理咨詢等多項服務。例如，客戶購買一定金額的養老儲蓄產品，即可免費獲得一定期限的基礎醫療體檢服務，或在患病就醫時享受保險理賠綠色通道，實現金融服務與健康醫療的有機融合，拓展服務邊界，提升客戶價值。

（二）服務優化切入口

1、打造適老化網點服務

對現有網點進行適老化改造，設置無障礙通道、老年客戶專屬休息區、便民服務設施（如老花鏡、放大鏡、飲水機等），營造舒適、便捷的服務環境。優化網點業務流程，為老年客戶提供優先辦理服務，減少等待時間。同時，加強員工適老化服務培訓，提高員工溝通技巧與耐心，確保能為老年客戶提供貼心、細致的服務，讓他們在網點辦理業務時感受到尊重與關懷。

2、上門服務與移動金融服務協同
考慮到部分老年客戶行動不便或對數字化設備操作不熟練，組建專業的上門服務團隊，為有需求的老人提供賬戶查詢、密碼重置、理財簽約等基礎金融服務上門辦理。與此同時，加強手機銀行等移動金融產品的適老化設計，簡化操作界面，增大字體顯示，提供語音導航功能，方便老年客戶自主操作。通過線上線下服務的有機結合，打破服務空間限制，全方位滿足老年客戶的金融服務需求。

3、金融知識普及與投資顧問服務
定期組織老年金融知識普及活動，通過社區講座、線上直播、宣傳手冊等多種形式，向老年客戶傳授儲蓄、理財、保險等基礎知識，提升他們的金融素養與風險防范意識。同時，配備專業的投資顧問團隊，為老年客戶提供一對一的金融咨詢與投資規劃建議，根據客戶的資產狀況、收入來源、養老目標等因素，量身定制個性化的金融方案，幫助他們合理配置資產，實現養老財富的安全及合理支配。

（三）合作拓展切入口

1、與本地養老機構合作

與當地養老院、日間照料中心、老年公寓等養老機構建立戰略合作關系，為其提供全方位的金融支持。一方面，為養老機構的建設、運營提供融資服務，助力改善養老設施條件，提升服務質量；另一方面，通過養老機構渠道精準觸達老年客戶，開展聯合營銷活動，如在養老機構內舉辦金融產品推介會，為入住老人提供專屬金融優惠套餐，實現雙方資源共享、互利共贏。

2、聯合本地企業開展養老服務
與本地食品、醫藥、旅游等與老年生活密切相關的企業聯手，共同開發養老相關產品與服務。例如，與本地食品企業合作推出適合老年人營養需求的食品禮盒，并搭配銀行的理財產品，為老年人提供專屬權益；與旅游企業合作設計 定制化“養老旅游專線”，銀行提供提供各類旅游消費的支付權益、旅游保險等金融服務，豐富老年人的休閑生活，拓展業務領域，增強市場競爭力。

3、參與政府養老項目合作
積極響應地方政府的養老政策，參與政府主導的養老項目，如養老社區建設、養老產業扶持基金等。借助政府公信力與資源整合能力，提升自身在養老金融市場的影響力與品牌形象。同時，通過項目合作獲取政策支持與業務機會，為老年客戶提供更優質、多元的金融服務，實現社會效益與經濟效益的雙豐收。

（四）數字化轉型切入口

1、大數據精準營銷

利用大數據技術收集、分析老年客戶的行為數據、消費偏好、金融需求等信息，構建精準的客戶畫像，實現精準營銷。例如，通過分析老年客戶在銀行網點、手機銀行的業務辦理記錄，識別出潛在的養老金融產品需求客戶，針對性地推送相關產品信息與優惠活動，提高營銷效率與成功率，降低營銷成本。

2、智能風險評估

引入人工智能與機器學習技術，建立智能風險評估模型，對養老金融產品的投資風險、信用風險等進行實時監測與評估。特別是針對老年客戶風險承受能力較低的特點，通過智能模型精準判斷產品風險是否匹配客戶需求，為產品研發、銷售提供決策依據，確保老年客戶的資金安全，有效防范金融風險。

3、線上服務平臺創新

打造集養老金融產品展示、購買、咨詢、服務反饋于一體的線上綜合服務平臺，為老年客戶提供一站式數字化服務體驗。平臺界面設計遵循適老化原則，操作便捷、內容清晰。同時，通過平臺實現與養老機構、醫療機構、合作企業等外部機構的數據對接與業務協同，拓展服務生態，提升服務效率與質量，滿足老年客戶日益增長的線上服務需求。

五、中小商業銀行養老金融創新實踐

以西南某城商行為例，該行位于老齡化程度較高的某地級市，充分利用本地資源，精準切入養老金融市場。

在產品創新方面，該行推出了 “安心養老儲蓄計劃”，采用靈活的利率調整機制，根據存款金額與期限給予不同程度的利率上浮，吸引了大量本地老年客戶儲蓄。同時，與當地知名保險公司合作，將長期護理保險納入金融服務套餐，為老年人提供了全面的保障。

服務優化上，該行對全市三分之一的網點進行了適老化改造，增設了老年客戶服務專區，員工定期接受老年服務禮儀與溝通技巧培訓。此外，還組建了上門服務小分隊，每月為數百位行動不便的老人提供上門金融服務，大幅提升了客戶滿意度。

合作拓展層面，該行與當地多家養老院建立合作，不僅為養老院提供建設貸款，還在院內設立了金融服務站，定期舉辦金融知識講座，推廣專屬金融產品。同時，與本地醫藥企業合作推出 “健康購藥信貸” 產品，助力老年人便捷購藥。

數字化轉型方面，該行利用大數據分析老年客戶的儲蓄、理財行為，精準推送產品信息，營銷成功率提高了30%。上線的智能養老服務平臺整合了多種金融與非金融服務，實現了線上業務辦理、健康咨詢、養老服務預訂等功能，有效提升了服務效率與客戶體驗。

通過這些精準切入口的有效運用，該行在當地養老金融市場的份額從不足10% 提升至20%，品牌知名度與客戶滿意度大幅提高，為中小商業銀行開拓養老金融市場提供了有益的借鑒。

中小商業銀行開拓養老金融市場雖面臨諸多挑戰，但憑借自身獨特優勢，通過精準選擇切入口，仍能在這片藍海中有所作為。從產品創新、服務優化、合作拓展到數字化轉型，每一個切入口都蘊含著巨大的潛力，為滿足老年客戶的多元化需求提供了可能。在實踐過程中，中小商業銀行需緊密結合本地市場特點與老年客戶需求，不斷優化策略，持續創新，加強協同合作，以穩健的步伐逐步拓展養老金融業務，實現自身可持續發展，同時也為我國養老事業的發展貢獻金融力量。未來，隨著老齡化社會的進一步發展與金融科技的持續進步，中小商業銀行在養老金融市場有望迎來更廣闊的發展空間，創造更多的社會與經濟效益。

（文章系作者投稿，文中內容不代表中國電子銀行網觀點和立場）

責任編輯：王煊