11月9日，大連銀行與京東金融在北京舉行了戰略合作簽約。同日，大連銀行直銷銀行APP“壹伴客”正式上線。

　　大連銀行與京東金融所采取的“合作研發、聯合運營”模式，可謂是對于“銀行與金融科技公司合作模式”的一次創新。

　　直銷銀行“壹伴客”由大連銀行與京東金融雙方團隊歷時5個月聯手打造，面向年輕、親互聯網客群，圍繞客戶全生命周期提供財富管理、消費信貸、積分權益等多項金融服務。

　　隨著技術和市場的不斷發展和演化，銀行與金融科技公司之間出現了不少的業務交織。因此業界提出“銀行攜手金融科技公司，合作共贏，是未來的必由之路”。

　　11月18日，銀監會副主席曹宇在百信銀行開業典禮上表示銀監會積極支持商業銀行在依法合規、風險可控的前提下，穩步開展直銷銀行子公司試點，同時將對其按照商業銀行統一標準實施持續監管。

　　目前，設立直銷銀行是業界的潮流，隨著2014年民生銀行推出全國首家直銷銀行，我國直銷銀行發展已經走過四年歷程。在前不久的京東金融全球數據探索者大會上，劉強東表示：如果“京東”在行業里面能夠提供其作為一家互聯網公司的價值，他覺得有巨大的成就感。而對于大連銀行網絡金融部總經理王豐輝來說，如何在線上獲客、活客，怎樣實現傳統金融業務的互聯網轉型才是他所關注的焦點。

　　一切競爭都是圍繞賬戶

　　“銀行與所謂互聯網金融的競爭，本質是賬戶之爭?！蓖踟S輝這樣告訴我們。

　　金融賬戶現在有三個層級：各家商業銀行在人民銀行的賬戶、客戶在銀行的賬戶以及支付公司的賬戶。

　　其中客戶在銀行開的賬戶，就是我們平時所說的“銀行賬戶”，而“銀行賬戶”是有壁壘的，也沒有辦法按照客戶緯度整合這些賬戶，客戶與銀行賬戶之間是一對多的關系。

　　但是，第三個賬戶——支付公司的賬戶，其功能就好像“過頂傳球”。它可以把各家銀行的賬戶整合起來，支付賬戶在前，銀行賬戶在后，銀行被脫媒了，僅僅相當于一個提款通道。截止到現在，所有的“混戰”都起源于“支付賬戶”對銀行賬戶的沖擊，表現為互聯網金融的沖擊。

　　在人民銀行放開了賬戶政策之后，商業銀行應對上述沖擊有了手段，有一個線上全流程的“二類戶”，可以綁定多家銀行的一類戶，商業銀行全網線上獲客，起碼有了基礎，萬里長征有了第一步。

　　直銷銀行作為二類戶的載體，所有的“玩法”應該是圍繞二類戶開展的，在此基礎上搭建線上的產品體系，包括信貸、資管等，以承載、運營、服務線上過來的客戶。

　　與金融科技公司走得更遠一些

　　直銷銀行在實踐中，有獨立法人和內設部門兩種運營模式。這兩種運營模式各有特點，需要銀行根據自身發展戰略和市場定位進行自主選擇。

　　第一種是股權層面的合作，比如中信銀行和百度的合作，成立直銷銀行子公司，通過股權關系緊緊擁抱在一起。

　　而另一種則是將直銷銀行設置于銀行的某個部門。銀行與金融科技公司根據自身需求，展開各種花樣的“戰略合作”，或者風控輸出，或者客戶引流，或者聯合營銷等等。目前，國內大多數直銷銀行仍采用銀行內設部門的運營模式，例如最早的民生銀行直銷銀行，截至2017年上半年直銷銀行客戶數達709.83萬戶，比上年末增長181.35萬戶。

　　既然有合作，就難免會產生利益沖突。王豐輝認為：“銀行與金融科技公司在合作之初，難免會有猶豫，擔心對方是否會越界。那么，除了股權合作之外，還有沒有可能走得更遠的方式？”

　　王豐輝介紹說：“我們大連銀行是一家非常務實的銀行，并不追求表面文章。但的確，現在市場上很多合作都是一錘子買賣，雷聲大、雨點小”。所以，“壹伴客”是大連銀行與京東金融的深度合作，雙方是“系統共建、業務合作、聯合運營”的攜手共贏模式。合作雙方一起構想、創新，將各自的科技資源、運營資源、營銷資源交叉疊加，賦予系統、賦予客戶，實現聯合運營。

　　銀行的重心應是塑造核心優勢

　　作為城商銀行與金融科技企業合作的代表，大連銀行在本次與京東金融的合作中得出了一些獨到的見解。大連銀行王豐輝總經理告訴記者：城商銀行與外部機構合作的過程中一定要做到“不要妄自菲薄”、“不要妄自尊大”以及“跨界不越界”。

　　雖然城商銀行的資產規模、客戶規模、業務規模比不上全國性股份制銀行，但是每一家銀行作為獨立的持牌機構，都有其存在的合理性，都有其比較優勢。

　　平等是一切合作的前提，城商銀行在與金融科技公司合作的時候，不需高看別人，也不用低看自己。那些巨無霸式的互聯網公司，其實他們的實力并沒有超出我們想象的邊界。并且每家銀行都有自己的獨特優勢，或者是資源，或者是資金、或者是客戶，城商銀行尤其要善于把自己的獨特優勢挖掘出來，找準自己的位置。在一定意義上，流量不重要，二類戶不重要，建立有比較優勢的核心能力才最重要。

　　“大數據”、“AI”或者“人工智能”，其實這些名詞無非就是數據+算法的衍生，數據有多有少，算法有先進也有普通，但它們都只不過是“工具”而已。其實在銀行與金融科技公司的合作過程中，應該是“問題導向”，工具是用來解決問題的，是用來消除痛點的，而非使用了什么酷炫工具，切不可本末倒置。

　　堅持跨界不越界，合作雙方要想走的長遠，就要理清自己的業務邊界。比如銀行有對于客戶數據的監管要求，這是不可動搖的底線。

　　王豐輝強調，在未來應該是這樣一種格局，一切以場景和客戶中心，無論是銀行還是金融科技公司，都圍繞在場景周圍，以自己的優勢長板嵌入場景、服務客戶，而非讓客戶遷就銀行或者遷就金融科技公司。此外，銀行一定要建立自己的風控能力，這是銀行本分。盡管銀行可以參考金融科技公司的大數據風控評分，但是銀行作為承擔金融風險的主體，一定是要把風險能力掌握在自己手中，這也是回歸本源。

責任編輯：王超