2013年被稱為“互聯網保險元年”，至今已走過6年時間，人們將互聯網保險發展劃分為1.0、2.0和3.0三個時代：1.0時代，人們將傳統保險搬到網上去賣；2.0時代，場景保險大發展；3.0時代，則迎來了科技和保險的深度融合，保險科技正逐步深入改造保險業的生產經營環節?；厥?年發展，整個互聯網保險快速迭代，到底給保險業帶來怎樣的改變？

　　在2019年1月5日舉行的“2019慧保天下保險大會”上，來自不同背景企業的有關負責人共聚一堂，給出了他們的答案，并就結合各自領域的經驗、思考，給出了未來互聯網保險發展趨勢。下文即根據他們的現場分享整理而成：

　　問題一：互聯網保險快速迭代，到底給保險業帶來怎樣的改變？

　　國華人壽總經理助理、華瑞保險銷售公司董事長趙巖：

　　保險科技對保險公司經營影響很大，無論是toC還是toA。

　　從狹義來看，保險科技對保險銷售影響很大。保險科技對傳統渠道進行改造，現在，銀保、個險等銷售渠道都使用了很多互聯網科技手段，例如大數據、移動展業等。原來個險渠道都是紙質出單，但現在紙質出單占比只有20%，其余80%都是通過移動端出單，銀保渠道目前大多也是通過網銀、手機端出單。

　　除出單外，險企理賠和保全現在也更多應用移動、大數據技術。所以廣義上來看互聯網保險和互聯網技術的應用，對保險公司的經營、理賠、運營全方位都進行了改變。

　　對于國華人壽這樣的中小保險公司來說，尤其是以銀保業務為主的保險公司來說，對此感觸頗深。

　　復星聯合健康副總裁賴曉輝：

　　互聯網保險1.0、2.0時代，互聯網保險是保險公司的獲客渠道，或者說觸達客戶的方式，到3.0時代，有兩個變化：

　　第一個變化是互聯網與保險機構已經從最初的界限分明逐漸走向融合。最早互聯網保險和傳統渠道界限分明。近來，保險公司尤其新公司，作業模式和管理模式已經發生改變，互聯網已經從開始獨立的部門、條線融入到公司的方方面面，很難用一個獨立的、鮮明的概念來定義互聯網保險。

　　我最近做得最多的一件事是給經代渠道部門和互聯網渠道部門做調節員，不同渠道之間的邊界正變得越來越模糊，逐漸走向融合。其實傳統公司在互聯網方面的投入不見得比互聯網保險公司少，只是在整個盤子里的占比不一樣；最近也有互聯網渠道商的新目標是去互聯網化，反映的也是互聯網和傳統模式的融合。

　　第二個變化是客戶維度的變化，客戶維度已經開始影響保險業務獲取的邏輯。我們開始認為保險公司只要產品好，價格有競爭力，中介信息充分流動，再加上客戶需求，交易就能達成。但是最近這幾年，我發現剛才講的這些元素都在發生改變，互聯網因素的影響力要比保險公司認為的要大。

　　互聯網交易過程中，不僅僅對產品好壞、客戶需求有影響，對客戶結構的影響也很大。在互聯網作用下，以重疾險為例，客戶年齡結構發生著變化。

　　泰康在線副總裁兼首席市場官方遠近：

　　互聯網保險作為工具或者渠道，兩者之間的差別非常大。

　　作為工具時，客戶還需要真實的坐在代理人面前，由代理人做出判斷，風險是可預知的，代理人只是將手機等移動端作為出單工具。

　　作為渠道時，很多風險是不可控的，例如有一個案子7月9號投保，9月10號死亡，8月22日報案，當保險公司趕到的時候，已經火化。

　　在財險領域這類案子特別多。曾經的一個案子是，3點鐘投保，9點鐘報案，而且遠在外地，我們無法判斷其是先淋雨再投保，還是先投保再淋雨。

　　所以互聯網，作為渠道，或者作為工具時，對風險管控的影響是很大的。有三種產品通過互聯網銷售時對風險的把控尤為重要。

　　重疾險，你能識別客戶是先患甲狀腺癌再購買保險，還是先購買產品再患甲狀腺癌嗎？甲狀腺癌潛伏期較長難以發現，拖過保險等待期完全沒問題。航延險、醫療險也是如此。如果單純把互聯網如果作為渠道，保險公司基本就要被“薅羊毛”了。

　　1.0、2.0做的是場景，3.0試圖解決生態的問題。只要是電商交易，中間就存在斷點，比如做盒飯，就有可能存在有蒼蠅、螺絲釘、頭發絲等問題，于是保險公司做食品責任險，出現問題，保險公司賠償，客戶不需要找店家。

　　這種責任險之于生態環境和以前的保險之于場景大不一樣，不是解決搭售薅羊毛這件事，不是為了把保險賣出去，而是為了解決生態痛點，所以，廠家趨之若鶩。

　　2017年業界開始出現4.0的提法，這種模式在2018年變得很成功，我們稱之為“釣魚銷售”，即長期嵌入，先做客戶保險意識培養，之后再不斷教育。這方面阿里、水滴及輕松籌做得很成功，平臺上有很多等待捐款和救援的人——這是重置保險，先建立保險意識再拉動銷售。

　　總之保險公司努力把產品賣出去，1.0、2.0為什么做場景，3.0為什么變成生態，4.0為什么做重置？因為產品越來越難進入客戶的購物車。為什么健康險增速一枝獨秀？因為前面有大量的健康意識教育。下一個階段養老保險將會加速發展，因為中國的養老問題最為突出。

　　微保副總裁尚教研：

　　談到互聯網保險1.0～4.0對行業的影響，以前在保險公司的時候，更多是從理賠、智能核保環節思考科技對效率的提升；到微保以后，會更多從用戶角度考慮。

　　互聯網保險到底是工具還是渠道？因為張曉龍已經定位微信是個工具，所以我們在微信錢包里提供的保險服務，也不可能再超出工具這個范疇。為什么是個工具？因為我們要幫助客戶解決問題，不僅僅提供資訊、產品，這不是我們的努力方向。

　　第一，互聯網保險最大貢獻不是保費?；ヂ摼W保險在中國3萬多億保費中的份額還是很低的，其最大貢獻在于用戶教育。這幾年用戶對保險的認知實現質的飛躍。微保數據顯示，第一張保單的擁有者越來越年輕化，70%的人在微保平臺上用微信或微信支付的方式購買了人生的第一張保單。這是非常不一樣的，做過壽險業務的人都知道，新保的50%往往都來自于老客戶的加保。但現在，通過互聯網渠道，我們可以讓這些人首先認識保險，然后實現加購，完成家庭保障。

　　第二，互聯網保險很好地解決了信息對稱問題。以前做過個險、團險銷售，消費者會擔心銷售誤導，但現在，通過大數據和其他技術，我們更加了解消費者，會主動思考產品應該賣給誰、風險在哪、如何定價合適……著力解決互聯網保險信息對稱的問題，極力避免出現讓客戶誤解的信息。

　　第三，消費者通過互聯網保險養成了線上消費的習慣。以前的壽險產品很多是年交、躉交的，但其實月交是更符合人們的消費習慣，社保、房租、水電費都是月交。保費月交更符合用戶的消費體驗，這是互聯網平臺近年發展帶來的優化——當然，互聯網保險還沒有到顛覆保險業的地步，顛覆保險業的力量更有可能來自另外的行業，但現在還沒有看到這樣的趨勢。

　　開心保董事長李杰：

　　1.0時代是把保險產品搬到網上賣，但并不是把所有保險產品都搬到網上。

　　2.0時代是所謂場景保險的時代，這與超市啤酒旁邊放尿布或尿布旁邊放啤酒的經典行銷案例一樣，并非什么新鮮事。

　　3.0時代人們說是所謂保險科技的時代，但我無法理解。我自己感覺保險科技是個偽命題，大數據、用戶畫像等技術有實際價值，但也有很多區塊鏈項目純粹是打著區塊鏈幌子忽悠人，沒有任何實用的價值。我認為3.0的提法源于自媒體的興起。

　　降低信息分享成本、減少信息不對稱是互聯網的大勢所驅，在這樣的大趨勢下，保險公司、保險中介只是都抓住其中的小趨勢，用互聯網工具或渠道提升經營效率、降低經營成本。

　　90%的保險公司都設立了電子商務部，但分銷和電子商務不能直接掛鉤，比如把產品放到微保上去銷售，這和電子商務并沒有什么關系。

　　站在保險3.0時代，無論是大童快保這樣的平臺還是我們開心保這樣的電子商務平臺，都因為信息透明給所有人帶來了更多的機會。

　　保險師聯合創始人、COO陳曉：

　　因為保險師是做toA服務的，一直服務代理人群體，我理解互聯網保險的1.0、2.0、3.0時代是代理人作業模式和習慣的迭代與進步。

　　十多年前在一線做業務員時，當時的展業邏輯和現在一樣，但所用的工具和現在完全不一樣，那時候還是用原始、紙質版的工具，這是當時代理人作業模式的1.0時代。

　　隨著互聯網技術發展，各家公司開始“E化”，比如做了“平安e家”和我們的e化系統，以此來提高效率，原來紙質的、傳統的工具被電子化、數字化，實現了快速、統一、標準、可度量，可記錄，這是2.0時代。

　　3.0時代，更多體現為代理人自我意識覺醒，產銷分離是不可逆的大趨勢，中介的崛起和發展代表保險行業服務能力更強；另外一個趨勢，保險公司以及科技公司也做了很多努力，打造了很多基礎設施，服務效率不斷提升，就像隨著通訊基礎設施不斷升級，2G時代人們玩短信，3G人們用微信、微博，4G人們開始直播，隨著5G時代來臨，我們對未來又有了更多期待。

　　2018年下半年發布的《互聯網保險業務監管辦法（征求意見稿）》已經體現出了很大的變化，有觀點認為，未來保險業會發生兩大變化：一大變化是主體公司代理人會向中介公司遷移；另外一大變化是線下代理人會向線上遷移。

　　這就是我理解的互聯網保險的1.0、2.0、3.0時代乃至未來的演變。

　　問題二：互聯網保險只適合銷售簡單的保險產品嗎？

　　國華人壽總經理助理、華瑞保險銷售公司董事長趙巖：

　　壽險公司賣長期險有其主觀原因，因為只賣短期險的話，KPI很難完成。內涵價值高的長期險才是壽險公司真正的價值所在。

　　客觀來講，最早賣理財險，是因為那時候無論是阿里還是其他渠道，都處在獲客、增流量階段；2014年以后，這些平臺獲客、引流階段基本結束，需要進一步提升用戶黏性，壽險產品，尤其是長期期交壽險產品與平臺提高黏性的需求相契合。

　　線上線下銷售長期險一個比較大的差別是，線下長期險繳費期越來越短，從原來的十年變成現在的三年、五年，但線上客戶往往選擇20年交、30年交甚至終身交。

　　長期險，尤其是在BATJ的平臺上，預計未來還會有大的爆發，因為長期險對這些公司提高用戶黏性是有幫助的。

　　至于什么樣的產品適合互聯網保險，十幾年前，大量的商品還沒能實現網上銷售，我們在互聯網上買的都是很簡單的產品。服裝一類的產品在當時都被認為是復雜產品。同樣的道理，現在我們認為長期險是復雜產品，但當種種關鍵的運營手段，包括續保、保全、理賠、坐席配合等等發展起來，三五年之后，可能會發現長期險也變簡單了。

　　1994年，行業標保只有100萬元，但到1998年，就已經達到5億元。長期險發展速度不是20%、30%，而是200%、300%。也許過三五年，中國長期險就能達到百億甚至千億的規模。

　　問題三：健康險高速增長，但也有拼價格的趨勢出現，未來健康險的發展方向是怎樣的？

　　復星聯合健康副總裁賴曉輝：

　　拼價格是永遠存在的，但拼價格也可以有技術含量。對于健康險而言，目前更多的還停留于性價比的比拼，且主要是針對互聯網群體的產品。但未來，健康險的核心不是保險，而是健康。所有客戶的健康險需求都來自于對健康的需求，所以，健康保險更重要的一點，是打通整個健康產業鏈。

　　復星聯合健康真正想做的就是把保險和健康服務結合在一起。趨勢上大家都看得很清楚，但做起來還是很難的。經過一年多實踐發現，保險和健康服務業的相互融合，就像兩個大齡青年到了已婚年齡，因為父母的壓力而結合在一起——物理組合多，產生化學反應的少。

　　保險公司在與醫院合作的時候，會發現第一個需要克服的困難就是利益的融通。雖然醫療機構的利益和保險機構的利益在同一個產業鏈上，但真正融通起來還會面臨很多困難。

　　我們與復星剛剛收購的和睦家醫院的融通相對還是比較成功的，我們推出的高端醫療產品已經和和睦家醫院實現了利益上的捆綁和融通，由醫院參與到每一個被保險人的健康風險管理上來。

　　所以，健康保險未來趨勢首先就是健康險和產業的融通。

　　至于互聯網健康保險未來的發展趨勢，我認為，更多會體現在交易層面，把互聯網當作交易平臺和工具，打通線上線下健康服務和保險交易的整個鏈條?；ヂ摼W、大數據、人工智能這些科技在健康保險方面的應用，可能還不到1.0，目前大家只是看到了這個趨勢，都還在努力奮斗。

　　問題四：保險科技創新中都存在哪些坑？

　　泰康在線副總裁兼首席市場官方遠近：

　　賣分紅險的、賣教育金的、賣養老金的、賣萬能險的人從來不能理解賣財產險的人的痛，我從壽險領域轉入財險領域，感覺很分裂：這邊收著一單幾分錢甚至幾厘錢的保費，那邊做著敞口幾千萬甚至幾億元的業務。在產險公司里，如果不用互聯網科技，根本沒法做這樣的事情。

　　產品的坑很多，有些產品對壽險公司來說是盈利性產品，但對于互聯網財險公司來說，就有可能賠很多。意外險、重疾險都是如此。以重疾險為例，壽險公司視重疾險為高價值產品，但對于互聯網財險公司來說，如果不能有效控制風險，防止用戶病后投保，賠付率就會飆漲。

　　銷售的坑很多?；ヂ摼W面對世界各個角落，這些角落中隱藏著各種各樣的人，保險公司做一個營銷方案，例如發紅包，一堆的人趨之若鶩，如果不能有效防范，90%的錢都會被黑客“薅”走。

　　服務的坑更大。由于性質特殊，我們一年的賠案數量可能與傳統公司幾十年的賠案數量類似。而我們的服務人員要遠遠少于傳統公司，同時，我們的效率要遠遠高于傳統公司。我們必須做好服務，因為一旦做不好，就有可能被客戶在互聯網世界廣泛擴散，極大影響公司聲譽。

　　總之，互聯網保險從產品到銷售，再到服務，都會有很多痛，但這個痛自己必須親身去經歷。

　　問題五：微保未來發展戰略是怎樣的？

　　微保副總裁尚教研：

　　微保相對謹慎，穩扎穩打。微保是騰訊金融生態重要的組成部分，除微保之外，騰訊的金融板塊還包括微眾銀行、理財通等。在產業互聯網角度，騰訊希望微保發揮“行業數字助手”的作用。

　　例如，微保進入車險領域是從幫助保險公司做車險續保開始的，因為車險行業的一個痛點是，保險公司不知道車主信息，聯系不到車主。例如，很多保險公司承保了大病醫保業務，但同樣與客戶沒有聯系，微保希望通過介入這些業務，幫助保險公司和用戶之間建立聯系。

　　對產業鏈C端，微信是個工具，微保在微信錢包里的服務定位也是工具，幫助人解決問題。由于微保比較謹慎，所以目前服務都是分批開放的。做好C端工具，無外乎是做好以下四個方面：

　　第一，告訴用戶需要買什么，為什么要買。即“保顧”，“智能保顧”。

　　第二，提供什么解決方案，即如何讓保險產品在互聯網上能夠賣得更方便，更便捷，更流暢。不僅是體驗好，在定價上還要更親民，更普惠，讓更多人受益。微保的產品主要都是與保險公司深度定制的，保顧做好以后，嚴選的產品跟上，才能給用戶推薦更多產品。

　　第三，做好理賠，這是微保很看重的。不久，我們會發布“微管家”服務，將理賠以及保險方案建議都整合在其中。

　　第四，做好保單管理。微信是大家每天都會使用的一個工具，而各家保險公司、各個平臺的保險產品太多，太分散，客戶需要集中管理保單的助手。微保希望能成為每個用戶的保單管理工具，方便大家查找，管理。

　　或許并沒有太高科技，但我們相信，為用戶做好服務，解決好用戶需求，互聯網保險就會水到渠成。

　　問題六：很多互聯網巨頭切入保險2C領域，開心保如何保持自己的優勢？

　　開心保董事長李杰：

　　我一點都不擔心，開心保和很多中小保險公司很像，每年的長期險業務能達到10-20億規模，在市場里是非常小的玩家。我之所以不擔心，主要是基于以下兩個判斷：

　　第一，市場仍在快速增長。2018年前11月，壽險公司保費收入相較去年同期略微負增長，但互聯網保險依舊保持快速增長的勢頭。今天的互聯網保險就像10或15年前的個險，雖然很多人虎視眈眈地要進入，但未來市場空間非常大，所以不用擔心，而且我們在里面已經玩了幾年，感覺已經站住腳了。這并不意味著，開心保未來能做到很大的業務規模，但過幾年，業務量趕上一個中型保險公司應該沒有太大問題。

　　第二，現在網購用戶以85后、90后居多，他們都是比較有個性的人，只要他們喜歡一個平臺，就會選擇通過這個平臺購買，并推薦給朋友們購買。從開心保數據來看，30%的場景保費都出在老客戶的復購上。在爆炸性的市場里，我們穩扎穩打的做；在大海之中，我們只想取自己的一瓢水。這就是我們的策略。

　　問題七：未來代理人平臺發展方向是什么？

　　保險師聯合創始人、COO陳曉：

　　保險師堅定地為代理人提供服務，目前，保險行業大量保費都還是靠代理人去獲取的。保險市場上連接消費者的，除了很多2C的平臺，很多的客戶觸達還是靠代理人一對一溝通和交流實現的。保險本身是相對復雜的、低頻的、非剛需的、意識不斷爆發的虛擬化產品。所以，代理人服務依然具有不可替代性，沒法徹底實現“去代理人化”。

　　當然，也許伴隨未來5-15年時間的渠道變化，會有新的結構產生，但在此之前，我們還要努力給代理人們提供最好的服務。

　　至于未來的發展趨勢：

　　第一，前提是許多創業者和保險公司已經做好了豐富的基礎設施。比方目前隨著中介理念興起，產銷分離理念深入人心，讓代理人從意識層面產生變化，我們感覺到了代理人思維模式的變化，不僅僅聽從和服從主體公司的訓練和引導方式，更多的會站在客戶角度，站在自己如何在市場當中更好立足的角度去考慮更多事情。

　　第二，代理人從業人群的基礎屬性已經發生結構性變化。目前絕大多數用戶年齡在70后和80后，這和我原來進入到保險行業時的結構已經發生不一樣的變化了。70后、80后所想的和我們之前所理解的、保險公司灌輸的邏輯是完全不一樣的。更優秀，更專業，從業者已經進入到行業中。

　　第三，滿足代理人素質提升以及他們對工具的需求。保險師從2015年開始做計劃書，到目前為止已經累計12億份計劃書的數據量了，過程當中不斷有所謂大數據分析，可以幫助代理人給別人好的方案和建議，賦能代理人工具。

　　代理人永遠離不開的是培訓教育，但培訓教育實現商業化是很難的事情，因為這是偽命題，絕大多數渴望知識的人是不愿意學習的，因為這是很痛苦的過程。但我們也會給代理人提供更多的知識和建議，比如平臺上的社區中，已經積累大量業務員的提問和答案，形成知識庫賦能代理人。

　　第四，網銷產品的賦能，越來越多網銷產品能滿足代理人的客戶需求。接下來對保險師提出的要求是，如何在市場變化過程中給代理人用戶提供更好的服務。

責任編輯：陳愛