依托電力充足、便宜，山洞恒溫恒濕優勢，騰訊貴安七星綠色數據中心早于2017年6月17日開工。2018年5月24日中國旅游研究院與馬蜂窩旅游網成立的“自由行大數據聯合實驗室”落地貴州。在2018年5月26至29日舉辦的“2018中國國際大數據產業博覽會”上，蘋果宣布用可再生能源供電在貴安新區（中國第八個國家級新區）建設亞洲最大的數據中心，阿里云宣布在貴陽建設全球備案中心與技術支持中心……科技公司數據公司偏好云貴高原，爭先恐后來到了西南邊陲貴州。

聚焦支付個案，在中國人民銀行貴陽中心支行的領導下，中國銀聯聯合商業銀行推出的“云閃付”在貴州大地早已蔚然成風，成為貴州步入支付新時代的“云”紐帶。截至2019年5月末，貴州的二級地市，每100平方公里就有接近286戶“云閃付”活動商戶覆蓋，每100人中就有超過13人享受“云閃付”服務。

高海拔下沉“云閃付”服務

在高原上蹲下來沒有高原反應。貴州地處云貴高原東部，境內地勢西高東低，自中部向北、東、南三面傾斜，平均海拔在1100米左右，貴州境內海拔最高2900.6米，系烏蒙山脈赫章縣珠市鄉韭菜坪?！霸崎W付”，已經不止步于省會城市，在貴州境內遍插小標識，市場版圖快速向二級地市、縣鄉域及以下擴張。

插圖|蔡鴻君

擱置先有雞還是先有蛋的爭議。一方面，由于銀行網點匱乏，移動支付對網點功能形成互補效應，農業省份有著推廣移動支付的先天基因；另一方面，在貴州傳統金融網點與“云閃付”已經不是先有雞還是先有蛋的哲學問題，而是像陰陽魚構成的太極圖那樣，你中有我，我中有你。中國銀聯貴州分公司（以下簡稱“貴州銀聯”）聯合商業銀行，在省會商戶滲透“云閃付”的基礎上，依托貴州省二級地市銀行網點，下沉“云閃付”。

線下支付遷移移動端。在小額、高頻、快速、本地化場景移動支付增長迅速，相應對線下支付產生擠出效應。誰搶占移動端，誰便找到了支付勝出的抓手。也不難發現，在二級地市，業務越下沉，收獲越顯著（表1）。

表1貴州省銀聯移動支付表現

注：僅統計NFC、二維碼支付。來源|貴州銀聯制表|歐道禮唐大平

一級沉：生出延伸二級地市的“抓手”

“手長袖子短”的現象頻現。作為中國銀行卡組織的職能在貴州的履行機構，在中國人民銀行貴陽中心支行的領導下，貴州銀聯聯合商業銀行、非銀行支付機構等成員單位，在推行業務規范、技術標準、市場規則方面，深入省會以外地區，服務當地經濟。

除開貴州銀聯所在的省會貴陽，貴州有8個二級地市（5個省轄市、3個自治州），88個縣（其中，11個自治縣、9個縣級市、15個市轄區、1個特區）。支付行業二級地市市場建設存在諸多挑戰，尤其是二級地市沒有常設機構與人員，在人財物等資源的投入上有限，導致市場需求反應較慢。在省會以外的二級地市“建機構、派人員”成了燃眉之急。

貴州銀聯總經理馬明分析，二級地市的工作方式與以前要求不盡相同，過去是有“求”便“應”，現在強調服務響應“零”延時?！督鹂ㄉ睢氛{研發現，貴州銀聯市場部李曉軍也曾經服務過二級地市，他的切身體會是一個月一半的時間在跑地市，這個“跑”有雙重含義，不是在二級地市活動，就是在去二級地市的路上?！督鹂ㄉ睢氛{研到，過去與現在對二級地市開展工作的預期亦不一樣，現在對二級地市產出產生了較大的期望。線下業務向移動端遷移、省會城市二維碼支付市場競合定局，業務下沉明確的目標就是到農村去、到普惠金融服務需求最強烈的地方去。

從派出去到駐留下。2017年3月底向遵義市，即全國一百個移動支付便民工程示范城市之一，選派馬嘯濤嘗試開展工作，貴州銀聯邁出踏實的第一步。2018年春節剛過，設立了二級地市業務部。到了今天，業已建立了“二級地市業務部——各地市業務部——區域（移動支付便民）工程代表——各縣域運營人員”的組織架構，配套與之相適應的垂直管理機制，出臺《業務部考核方案》《地市工程人員管理辦法》等，實現壓力層層傳導，考核逐級分解。

馬明以移動支付便民工程的例子說明“兩個不一樣”。當地監管機構圍繞移動支付便民工程隨時要找到貴州銀聯的人，若人在現場，與明天趕過去，響應速度“不一樣”。并且，后者增加了路途奔波體力的付出，對開展工作其實也不見得有多大的幫助。推行移動支付便民工程與之前推行銀聯卡受理貼近市場前端的力度“不一樣”（表2）。以前銀聯服務收單機構，透過收單機構間接服務商戶，現在銀聯幫助收單機構直接服務商戶。這一點，《金卡生活》是發現，貴州銀聯卻在深切體會。

表2貴州省移動支付便民工程“云閃付”受理環境共建職責

來源|貴州銀聯

為了降低派人下到二級地市的成本，貴州銀聯的做法是，從市場部、業務技術部、創新部選派家庭壓力比較小的員工，經過一段時間觀察，此做法是切合實際的。除了黔南布依族苗族自治州業務部，各地二級地市基本上形成了正式員工與派遣員工的結構。

事實上，在貴州，銀聯商務、通聯支付等其他非銀行支付機構，銀聯在全國其他省份，都要在二級地市設立機構，尋找業務下沉的抓手。目前，在貴州實現了業務機構在二級地市的全覆蓋，遵義、六盤水、安順、畢節、銅仁5個地級市，黔東南苗族侗族自治州、黔南布依族苗族自治州、黔西南布依族苗族自治州3個民族自治州設立了機構之后，《金卡生活》發現，最明顯的改變是銀聯在二級地市業務有抓手，工作落地及時。

得失寸心知。貴州銀聯派駐二級地市的8名員工基本上僅有1-2年的工作經歷，由此面臨市場經驗、專業知識不足的困難，同時，派駐員工承擔當地監管機構以及商業銀行、非銀行支付機構的匯報和溝通、協調工作，每天都要面臨大考。

基于2018年全省移動支付便民工程工作機制，二級地市招聘移動支付便民工程人員2-5名，通過個別輔導與集中培訓相結合，基本培養出一支年輕、善拼、敢闖的隊伍。今年，由此8名員工垂直管理各縣域移動支付便民工程人員。結合產業共建機制，將地推隊伍引進縣鄉，同時地推隊伍在開展移動支付便民工程各縣域派駐常駐人員，真正達到市場入囊、業務下沉。

二級沉：長出邁向縣鄉域及以下的“飛毛腿”

服務延伸無止境?！督鹂ㄉ睢氛{研發現，貴州銀聯開展二級地市工作實際上是分兩個階段。第一個階段，在各二級地市設置機構、陸續派人，其工作集中在城市的城區、消費人群最集中的地方。第二階段，2018年10月之后在工作難度面臨諸多挑戰情況下，向縣鄉以下延伸銀聯服務。

具體來看，面臨的挑戰包括兩個方面：其一，營銷投入大、參與機構多、胃口被調高，守住商圈面臨挑戰；其二，小微商戶眾多、集中效應形成難，二級地市城區菜場等場景突破面臨挑戰。盡管這些挑戰給工作開展增加了難度系數，但是，二級地市獲得突破的做法在縣鄉里嘗試，切實讓縣鄉以下享受銀聯的服務。

“示范縣”“攻堅縣”雙模式。而在貴州銀聯試圖在縣級建立兩類模式，一是“示范縣”模式，另一個是“攻堅縣”模式。前者要做成窗口，投入廣告資源要比后者多一些?！督鹂ㄉ睢酚^察，縣城“云閃付”場景突破效果顯著。因為地方小，很容易形成一個比較集中的氛圍，一條街十幾家店鋪門頭改造，廣告語隨處可見。當然，門頭結合各地特點改造。比如，黔東南苗族侗族自治州雷山縣店鋪門頭不讓變動，于是因地制宜幫他們做遮雨簾。

息烽農商銀行的門頭信息量巨大。攝影|孟莎

貴州銀聯助理總經理兼二級地市業務部總經理湯濤向《金卡生活》介紹，貴州銀聯的特點就是能夠把產業調動起來。比如，銀行主要是做收單或是開戶機構，他們的利益需求很明顯，貴州銀聯聯合這些銀行推廣“云閃付”，在很短時間將場景快速“掃”出來。

“掃”出應用全場景。貴州銀聯將公交場景當成應用全場景的基礎，除了兩個縣城沒有公交之外，貴州實現了“云閃付”在86個縣城公交場景的全覆蓋?！督鹂ㄉ睢氛{研發現，貴州銀聯通過小小的一碗米粉說明“云閃付”的場景滲透。如，雷山縣城區很小，輕餐飲米粉店特別發達，當地居民（包括小超市、零售店店主）幾乎可以一天三頓吃米粉，并享受米粉店“云閃付”的“隨機立減”“滿減”優惠，米粉店店主到小超市、零售店進貨，也享受“云閃付”優惠，于是很好地形成了場景滲透。

在貴州銀聯看來，如果只做單個場景，再回頭看時前面的商戶基本消失。用戶（持卡人）對于作為支付工具的“云閃付”的認知度、吸引力，更需要整體的應用環境。貴州銀聯在做城區、街道商戶的“云閃付”受理時，希望能夠在一個月、最多兩個月的時間，特別是將小微商戶全部“掃”完。只有這樣，用戶（持卡人）走到哪兒，“云閃付”都能用到哪兒。

“云閃付”整體的應用環境就是要廣而告之。攝影|呂金龍

當然，對于商戶維護重點強調落實回訪制度，只有這樣，才不至于“猴子掰包谷，掰一個丟一個”。湯濤介紹，一般縣城維護人員有兩到三人，人均維護不足一千戶，一天大約維護30戶左右，基本上一個月對商戶可以做到回訪一次。當然，重要的商戶可能會回訪頻率達到2-3次。

終極沉：攬聚眾資源

依靠當地政府部門，在人民銀行指導下，各二級地市業務部充分調動當地商業銀行的積極性，發揮銀聯商務的主力軍作用，聯合非銀行支付機構以及當地規模性地推服務商，貴州銀聯攬聚資源，深入推進移動支付便民工程在二級地市、縣域及鄉鎮迅速開展起來。

截至2019年5月末，貴州的二級地市，每100平方公里就有接近286戶（480358戶/168138 km2）“云閃付”活動商戶覆蓋，每100人中就有超過13人（407.65萬戶/3042.19萬人）享受“云閃付”服務。

“云閃付”用戶（持卡人）迅速云集。從“云閃付”用戶數量來看，2017年12月末二級地市占貴陽市126.09%，2019年5月末該指標達到307.11%，二級地市用戶增長超過貴陽市（圖1）。

圖1貴州省省會城市與二級地市“云閃付”用戶發展趨勢

來源|貴州銀聯制圖|歐道禮唐大平

“云閃付”受理商戶扎堆成片。從“云閃付”活動商戶數量來看，2017年12月末二級地市相比貴陽市超過67.71%，2019年5月末該指標達到164.9%。2019年5月末與2017年12月末相比，二級地市“云閃付”活動商戶數量增長169.14%，貴陽市僅增長70.4%（表3）。

表3貴州省省會城市與二級地市“云閃付”活動商戶情況單位：戶

來源|貴州銀聯制圖|歐道禮唐大平

“云閃付”收單機構利益關切。從受理情況來看，以2017年12月末和2019年5月末兩個時間節點，“云閃付”受理活動商戶數量最多的收單機構是銀聯商務、貴州農信是二級地市當然的主力軍（表4）。

表4貴州省各收單機構“云閃付”受理活動商戶TOP15

來源|貴州銀聯制圖|歐道禮唐大平

通過縣域和農村“云閃付”受理環境建設共建機制，截至2019年5月，貴州銀聯在全省共打造31個“云閃付”縣。截至2019年4月，貴州省農村地區移動支付交易單月筆數位列全國第一。

2019年5月與2018年元月相比，“云閃付”交易筆數貴陽增長5218.79%，二級地市增長12721.17%；交易金額貴陽增長1729.02%，二級地市增長2188.04%（圖2、圖3）。其中，貴州省農村地區活躍商戶數達59565戶，活動商戶數74457戶，位列全國第一。

圖2貴州省省會城市與二級地市“云閃付”交易筆數增長比較

來源|貴州銀聯單位|萬筆制圖|歐道禮唐大平

圖3貴州省省會城市與二級地市“云閃付”交易金額增長比較

來源|貴州銀聯單位|萬元制圖|歐道禮唐大平

《金卡生活》調研發現，移動支付業務的快速提升，線下受理基礎環境亦得到聯動改善。比如，二級地市“雙免”、非接活動終端改造不比省會城市遜色（圖4、圖5）。

圖4貴州省省會城市與二級地市“雙免”活動終端改造對比

來源|貴州銀聯制圖|歐道禮唐大平

圖5貴州省省會城市與二級地市非接活動終端改造對比

來源|貴州銀聯單位|萬筆制圖|歐道禮唐大平

在全省所有地市全面設立業務部，并派駐分公司人員常駐地市，此舉貴州銀聯走在全國前列。管理上無參考，經驗上無借鑒，貴州銀聯這一回卻“刀下見菜”，今年以來，貴州銀聯扎實將移動支付便民工程向二級地市夯實，向縣域擴編，向鄉以下推進，著力提升二級地市場、縣鄉域和農村市場份額。結合實際，立足本地，創造特色，探索出下沉“云閃付”服務的鮮活樣本。

責任編輯：王超