原載：公眾號蘇寧金融研究院（ID：SIF-2015），作者為蘇寧金融研究院高級研究員孫揚

近日，招行發布了2020年報——一年凈賺973億，比兩個茅臺公司的利潤還要多，無愧“銀行界的茅臺”之稱號。

成績的背后，是招行在輕型銀行戰略上四大突擊方向的深度實踐：無界組織、大財富管理、批發金融創新、數字化營銷建設。下面做具體分析。

招行重點調整零售金融總部的組織架構。

2021年3月，招行撤銷財富管理部，財富管理部和其他部門組合成為財富平臺部。招行目前已經不僅銷售招銀理財、招銀基金，以及其他基金、信托、保險公司的財富管理產品，也開始代銷友行的理財產品，這是一個突破，在互聯網理財潮退的大趨勢下，招行收編其他銀行的線上理財業務的戰略意圖十分明顯。未來招行的財富管理，將和招行的資產管理、投資銀行進行深度協同，促進營銷和產品創新。

招行在零售金融總部下新建了總部直屬的零售戰略聯盟部，對應招行年報的“大客群”、“大生態”戰略，大力發展面向客戶的“生活圈”和“經營圈”，實現跨C端和小B端產品和業務的深度客戶經營，實現B端和C端資源之間的互相貢獻。例如，招行發展了基于掌上生活的商戶的“逾越者聯盟”，重點建設餐飲、汽車和電商生意圈，不僅給C端客戶提供超越期望的價值，也能夠深度扶持生意圈的商戶更好地發展。

招行將自營消費金融業務從信用卡中心下面轉移到了零售信貸部，將和普惠金融服務中心一起進行協同經營。

在總分行之間、各業務條線之間，招行針對重大項目建立很多無界的虛擬項目組織，充分地實現不同組織資源、能力的共享、實現實質性的聯動、進行場景聯合攻關，強力打破部門墻對資源的限制。

在科技組織架構方面，為了有助于領域能力的充分沉淀，2020年招行持續夯實四大產研中心的建設：零售應用研發中心、批發應用研發中心、基礎設施研發中心、數據資產與平臺研發中心。

由于疫情原因，招行零售貸款領域不良上升。2020年招行消費貸款、不良貸款率1.47%，同比去年末上升0.29%，信用卡貸款不良率1.66%，同比去年末上升0.29%。

互聯網貸款新規的出臺，也開始擠壓互聯網貸款的泡沫，對商業銀行的零售貸款業務影響明顯。在這種情況下，招行開始大力發展輕型銀行業務、財富管理業務，拓寬非息收入是很自然的事情。2020年，招行非利息凈收入1054.51億元，增速達9.15%，超過了利息凈收入增速（6.90%）。

非利息凈收入中，財富管理板塊一枝獨秀。招行代理基金收入94.34億元，同比增長99.45%，非貨幣基金銷售較好；代理理財收入56.99億元，同比增長57.89%；代理貴金屬收入2.24億元，同比增長86.67%，黃金交易比較活躍。代理信托計劃收入76.26億元，同比增長12.58%。招行財富管理代理銷售的成績十分亮眼，這不僅是因為擁有強大理財產品創設能力的招銀理財、招商基金等主體的充分協同，更是因為2020年的疫情全面加速了招行數字化平臺建設的原因。

和財富管理收入逆勢大幅增長形成鮮明對比的是，2020年銀行卡和信用卡的手續費收入同比增長不超過0.2%，多虧財富管理業務的增長迅猛，招行才實現了非利息凈收入的增長。財富管理不僅可以增加銀行抗周期的能力，還可以沉淀下來存款。2020年，客戶存款5.4萬億，相比2019年增加了7772億元，增量創歷史新高。

這也是為什么2020年報中招行提出“打造大財富管理體系”的原因。

疫情期間，為了從線上觸達線下的1億個人客戶，招行將一些線下的財富管理能力線上化。招行APP上線了“同屏解說”功能，支持通過文字、圖文、語音通話等功能，為客戶提供線上化財富管理專業咨詢服務能力。線上化財富管理咨詢服務能力使得招行客戶經理2020年深化了和金卡、金葵花客戶的線上經營關系，服務客戶932.72萬，同比增長44.77%，成交金額4725.49億元，同比增長319.57%。

招行推出全旅程“財富陪伴”功能，覆蓋招行APP理財業務的“售前-售中-售后”全流程，開發了同時支持千萬級并發的“財商直播”功能，在客戶進入到招行APP的第一刻，就開始通過提醒、資訊和視頻等方式，為客戶提供市場熱點分析、資產配置專業建議服務。2020年，“財富陪伴”板塊舉辦了1200場APP內的“財商直播”，單場最多上線觀看人數達345萬人。

企業財富管理是招行首次在年報中系統披露的板塊，2020年招行在各區域都舉辦了企業財富管理論壇，招行總行投資銀行部、招銀理財、招商基金協同對高端企業客戶營銷，重點突出招行的全鏈條資源整合能力，并深度分析底層資產情況。2020年招行實現企業財富管理產品銷售金額2.6萬億元，同比增長18.77%。

在批發金融的貸款和交易銀行服務方面，招行都有較多的創新。

2020年，招行的公司貸款中，租賃、批發零售行業不良貸款率有明顯上升，分別是4.02%和4.25%；制造業、采礦業、建筑業的不良貸款率有明顯下降。而且，招行明確了16個壓縮退出類行業：煤炭、煤化工、煤貿、鋼鐵、鋼貿、基礎化工、常用金屬礦采選、有色金融冶煉及壓延加工、船舶制造、平板玻璃、海洋貨運、紡織化纖、光伏制造、化肥制造、機床、合成材料制造。

招行通過對于貸款的結構化調整，使得B端貸款業務不良率比2019年有明顯的降低。B端貸款不良生成額150.81億元，同比減少32.74億元，與此同時信用卡新生成不良貸款324.41億元，同比增加138.33億元。而且大企業和小微企業的貸款的不良率要遠低于中型企業的不良率。正是基于以上數據，招行加快了小微企業服務的創新。

在小微企業貸款方面，招行全力打造招貸APP產品，貸款和非貸款服務齊頭并進。貸款服務方面，招行明確了“渠道、場景、數據”+“產品”的“3+1”定位。除了以往的生意貸、閃電貸產品，2020年招行新上線了政采貸2.0、投標貸、退稅快貸2.0、結算流量貸。

在小微企業非貸款服務方面，招行在招貸APP上線了“生意匯”，為小微企業提供展示自己的平臺，建立小微企業之間的社交圈，目前已經開發了食品農業、服裝紡織、建材家裝、百貨用品、交通運輸、教育咨詢、旅游休閑、文化創意等展示頻道。招行還大力發展付款代理、商票保貼、保函等產品帶動小微企業批量獲客，拉動存款增長。2020年末，日均存款50萬元以上的公司客戶達19.94萬戶，同比增長16.68%。

除了貸款業務，批發金融業務對存款的貢獻也非常搶眼，不僅增量，還降低了付息成本。

2020年末，招行客戶存款5.6萬億元、較上年末增長16.18%，其中公司客戶存款3.59萬億元，比零售客戶存款多出1.59萬億元，2019年末僅多出1.2萬億元。公司客戶存款和零售客戶存款的差距，2020年相比2019年明顯拉大。

而且2020年公司客戶活期存款的比例比2019年提升了6個百分點，公司客戶定期存款比例比2019年下降了5個百分點。招行的存款里面，公司定期、零售定期都相比2019年末有下降。招行投入重兵大力發展批發金融業務，產生了大量活期存款，大大降低了招行負債的付息成本。付息成本的降低，是有很高的技術含量在里面的，是“技術活”。這主要基于招行主推的“托管+”和交易銀行產品。

“托管+”新上線了托管+運營外包”、“托管+投研報告”、“托管+交易結算”、“托管+風險管理”和“托管+績效評估”等功能，對于疫情期間的遠程托管管理提供了線上協同的實用工具。投研報告，基于招商銀行研究院和招銀理財以第三方獨立視角從宏觀政策、行業研究、微觀實體等多維度，全面、客觀為管理人投資提供有價值的研究支撐?？冃гu估產品基于管理規模、機構鐘情度、進攻能力、防守能力、穩定性的五維模型，為管理人選擇優秀投資機構。

依托“托管+”，招行2020年托管資產達16.1萬億元，排名托管行業第二，增量行業第一。公募基金、保險、他行理財三項托管業務均已破萬億。托管費收入42.15億元，同比增長16.92%。

在細分市場上，職業年金、養老金受托服務方面，招行也開始滲透。招行拿下了廣東、浙江的職業年金受托資格。養老金受托規模破1000億，同比增長133.87%。根據人社部數據，2020年，養老金受托規模近1.05萬億，職業年金受托規模破1萬億，這里面的空間非常大，銀行之間的競爭也非常激烈。

除了托管業務，交易銀行業務也是招行重點發展的領域。包括聚合收款、B2B對公收款、CBS等。2020年，結算與清算手續費收入126.01億元，同比增長9.95%。

垂直B2B電商、零售新經濟平臺和核心企業自建銷售平臺是招行B2B對公收款的重要客源，收款交易量達6270.18億元，同比增長118.27%。聚合收款聚合了一網通、銀聯云閃付、微信刷臉支付和第三方POS支付等渠道，聚焦新經濟、消費、醫養醫療、保險等行業B+C復合收款，聚合收款業務交易量2036億元，同比增長38.89%。

CBS是招行的企業財資管理云平臺，是交易銀行的核心產品。2020年，CBS新上線了股權激勵系統，以及“CBS+經銷商協同”、“CBS+費控報銷”服務方案，“薪福通”企業數字化薪酬福利管理服務。2020年，CBS已經為3146家集團客戶提供財資管理服務。

責任編輯：王超