近幾年，數字化轉型一直是熱門話題。幾乎所有的中小銀行，都在時代大潮中親歷著轉型，或主動為之，或被裹挾前行。從結果上看，有的銀行頗見成效，多數銀行則歷經艱辛，曲折向前。

更大的挑戰是，行業正加速分化，轉型機遇窗口快速收窄，留給中小銀行的轉型時間已經非常緊迫。在此背景下，中小銀行金融機構如何快速響應客戶需求，開啟數字化轉型戰略來贏得行業內外的競爭優勢，特別是在新一代數字化營銷要求下，如何實現營銷智能化、移動化和客戶體驗極致化，這是眾多金融從業者在思考并且非常關注的話題。本文整理自索信達控股資深咨詢顧問、產品解決方案總監王亞彬先生的#中小銀行數字化轉型的思考與實踐路徑之：智能營銷體系建設#線上直播分享，從方法論到落地實操干貨滿滿，敬請享用~

中小銀行數字化轉型必要性分析

1主要金融科技核心技術與中小銀行整體業務的融合程度

數據顯示，在主要的金融科技領域當中，中小行與整體金融科技的結合程度，大概可以分為以下幾個板塊：

移動互聯網，是目前與業務結合在不斷提升的一個板塊，發揮了越來越重要的作用；大數據技術已經趨向成熟，技術體系也越來越多樣化，可以給中小行提供更多選擇；云計算和區塊鏈技術，在中小行還沒有完全發揮的效能，但是已經看到一些典型的應用場景，比如虛擬貨幣；云計算在數字化轉型當中不可或缺，它對于中小行業務流程的結合度越來越關鍵；人工智能與中小行業務也有著緊密的銜合點。

2數字化是必然趨勢，但不是簡單的手機銀行化

中小銀行要做好數字化轉型，并不是簡單的實現手機銀行化，是需要在線上模式越來越越清晰化的情況下，才能更多的獲客。所以中小行的線上智慧營銷體系變得越來越關鍵，總結歸納為以下幾點：

1）線上引流：加強與影響力較大的自媒體、門戶及網商、綜合服務平臺進行合作，以豐富的優惠措施、消費場景，吸引線上用戶；

2）多元化“優惠”：積分倍增、利率優惠、消費打折、免手續費等，制定多元化的優惠措施，豐富消費場景，吸引線上流量；

3）微信社群營銷：以日常的基礎生活服務為切入點，易與客戶建立黏性；

4）線上消費場景：將金融服務深度融合入多個線上消費場景，與客戶的吃穿住行緊密結合，以日常消費需求作為流量的導入口，讓銀行的線上服務無處不在。

3銀行營銷不是簡單流量獲客，客戶運營是關鍵

賬戶的體系是非常復雜的，我們的在建立了用戶管理體系之后，用戶能夠給銀行，但是用戶能給銀行帶來多大的價值貢獻度，，這個是很難在用戶的參與度低或者說用戶的沉睡程度很高的情況下得知的，所以說客戶運營是我們做好營銷的一個非常關鍵的環節。在這里我們分享一個數字化轉型發展的思路大綱：

第一、踐行開放發展、借力發展與自主經營相結合的數字化轉型模式，無論是數據層面還是技術或者工具層面，大行或者中小行都需要把自己的開放的格局變得更大；

第二、數字金融與消費金融、普惠金融、旅游金融、供應鏈金融協同發展；

第三、參照互聯網金融發展模式，構建數字金融轉型發展體系。

4生態建立是趨勢，中小銀行應發揮自身地域性優勢

在研發、業務、場景、渠道、客戶等方面建設整體化開放生態，從需求端積極構建金融生態圈，將金融產品和服務嵌入到各類場景和平臺之中，實現“獲客、留客、活客”的生態賦能；從供給端建立與第三方金融科技公司的有效合作模式，在開放平臺上形成生態伙伴網絡，實現自身科技能力和業務價值的同步提升。

無論是從營銷活動的創建、客群的篩選、策略的配置、客群的審批、活動的排期和效果后評估，這6個步驟在我們從獲客到活客到留客的一個完整閉環過程當中都不可或缺。為全渠道營銷提供一種能力，為客戶優質的體驗提供一種輸出，能夠在觸達客戶的過程當中及時了解客戶的真實反饋。

5優化營銷流程效率，打通首尾形成閉環

對于傳統營銷而言，整體營銷流程主要分為用戶分析、內容創作、廣告投放以及效果監測四部分。選擇粗糙、響應速度慢，同時無法形成閉環。方案中五大環節中加入用戶篩選、渠道選擇的同時將為每個不同的用戶群體進行內容定制化，并在獲得效果監測結果后及時調整投放策略，形成快速的相應模式，有效改善營銷效果，提高營銷效率。同時隨著AI技術在營銷各環節應用落地的不斷深化，各環節之間的有機性也將不斷提高，未來營銷效率還有很大的提升空間。

6建設數據、流量、策略三大中心實現全域營銷

全域不只是我們所接觸客戶的渠道或者是下游應用渠道，更多的是需要從數據、流量和策略這三個部分都能夠實現觸達，通過這幾個環節能夠實現全域營銷的目標。

針對于不同銀行的業務板塊，我們需要配置相應的策略庫，真正實現從策略到業務的賦能和轉化，從數據、流量和策略三大中心能幫助中小行構建全域營銷的技術框架和體系。

我們看到用戶的基礎數據，比如說用戶的畫像、用戶的分群，包括批量和實時營銷活動的效果評估以及完整的用戶生命周期旅程等等，尤其我們一直在講用戶的生命周期管理，無論是第一次接觸便從潛客變成我們的基礎客群用戶，還是說需要把基礎客戶變成財資類的客戶，都需要對用戶生命周期管理做有效跟進和觸達轉化。所以說數字化營銷需要我們提供一整套以客戶為中心的全局閉環解決方案和服務能力。

智能營銷解決方案整體架構

1索信達靈犀智能營銷平臺-營銷平臺總體架構

索信達靈犀的智能營銷平臺通過一站式的營銷閉環解決方案，實現對客戶持續的精細化運營。同時將行業內領先的營銷場景和策略庫集成為開箱即用的營銷活動模板，覆蓋150多個營銷場景，涉及多個維度，通過便捷的操作系統及內設的營銷活動模板，可實現全年策劃營銷活動數10倍的增長。平臺可大大提高營銷人效，節省運營時間，并降低決策成本?；顒雍筮€可以通過系統進行活動效果評估，讓所有營銷活動可追蹤，效果可量化。

2智能營銷解決方案整體功能架構

整合智能營銷中心是我們提供給客戶的一套完整的智能營銷管理體系，囊括標簽管理、批量營銷、實時營銷、個性化推薦、內容管理五大模塊的整體解決方案。整體的營銷效果依賴于我們對業務口徑的梳理和定義；依賴于我們在定義接觸客戶策略后，做出實時的營銷事件響應，從而給客戶打上衍生標簽，完善360°客戶畫像；依賴于我們對銀行業務當中活動策劃中總結的效果評價成功準則；同時我們關注客戶的實時體驗，在可能發生客戶流失的時候做到及時預警，最大化的挽留高凈值的VIP客戶。

3智能營銷解決方案客戶價值分析

在數字化轉型過程中，中小銀行需要的不是一個簡單的工具平臺，而是系統化的全面的解決方案。

索信達所提供的整體營銷解決方案的客戶價值，是依托于整合式智能化營銷平臺金融工具，輔以多家先進銀行業務服務經驗，提升中小行客戶營銷運營效率。其價值主要有以下幾點：

1）打造自動化營銷運營中臺，提升營銷運營效率；

2）沉淀營銷與運營的知識庫，降低門檻提升營銷運營能力；

3）建立業務協同中心，提升協同作戰能力；

4）構建卓越用戶體驗中心，千人千面營銷服務；

5）創新業務營銷運營智慧大腦，全面增強業務效能；

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智能營銷平臺建設的最佳實踐

1八大最佳實踐，助力中小銀行建立數字化的營銷體系

我們應該怎樣將解決方案落地，給客戶帶來真正的價值提升?？梢詮囊韵掳藗€層面去做嘗試：

中小行的組織架構需要從全局的角度去實現數字化轉型的思維升級和滲透，真正給營銷體系賦能，帶來的效率提升。

2做好長期規劃，數字化轉型是一個系統化持續優化過程

1）數據標簽化：數據資產化；

2）批量營銷：基于客戶歷史數據統一營銷策略，統一營銷時間；

3）事件營銷：基于客戶歷史數據統一營銷策略，個性化營銷時間；

4）實時營銷：基于客戶實時和歷史數據個性化營銷策略，個性化營銷時間，數據模型分析決策；

5）營銷策略庫：整合所有營銷策略，營銷活動自動化，營銷評估自動化，營銷活動智能化。

3三步走的路線，逐步完善全行的智能營銷體系

全行智能營銷體系的構建是一個長期工程，應借助金融科技的手段，不斷完善和迭代，形成行方特色的營銷體系。

4一站式智能營銷和營銷閉環解決方案

索信達一站式智能營銷解決方案，能夠幫助業務用戶方便快捷的完成營銷活動策劃和活動價值評估，支撐業務開展中的多個營銷場景，并且能夠從數據分析挖掘和客戶洞察的角度來講，實現客戶生命周期維護，從而持續的對客戶做精細化運營。

5以業務場景為出發點，逐步完善用戶畫像體系

標簽是客戶畫像的基礎。我們需要以客戶為中心打造1個科學的標簽管理體系，以實現全景標簽畫像的閉環管理。以社會屬性、金融屬性、行為屬性為3大主題，構建N項標簽管理能力以實現閉環管理。

6數字化轉型關鍵要素

首先，數字化轉型需要依托科技的力量，營銷平臺是支持銀行數字化營銷體系構建的關鍵。以智能化營銷平臺為基礎，構建銀行智能化的營銷大腦，實現營銷活動自動化、實時營銷場景、營銷效果評估、營銷策略庫、個性化推薦、客戶生命周期管理。第二步，需要打造用戶畫像標簽體系，數據分析挖掘體系來支撐營銷活動的精準化，并且實現營銷策略的迭代和優化；

最終，我們依托于智能化營銷平臺和完善的營銷管理體系，來實現不同營銷場景的落地，包括：事件營銷，批量營銷，實時營銷等。

5同業案例分享

01案例：

某股份制商業銀行長尾客戶AUM提升模型項目背景：私人銀行及貴賓客戶是各家銀行的兵家必爭之地，每家銀行都在不遺余力地爭取客戶，獲取高端客戶非常困難，常規的營銷手段會給客戶帶來過多打擾，引起客戶的反感，客戶推薦客戶(MGM）營銷會更加適合這些客戶。

解決方案：

提取海量的交易數據和現有高端客戶的人口屬性信息；

根據客戶的交易關系網進行分群；

刻畫每個分群的社區特征；

根據社區特征采取不同的營銷名單篩選規則和營銷策略。

項目成果：該行以2家省級分行做試點，選取模型給出的5000個客戶進行營銷，活動結束后；新增客戶3500人，其中36%是高端客戶，現有客戶AUM提升2億元，新增客戶AUM提升4億元。

02案例：

某國有銀行手機銀行促活拉新項目項目背景：某國有銀行網金部全行開展內部賽馬考核機制，分行渠道業務部門手機銀行客戶數體量已經很大，但其中存量活躍客戶數占比很低，老客戶活躍度不高。為有效的提升手機銀行客戶活躍度，特將深圳分行列為重點試點城市，尋找成功經驗，作為全國推廣重點工作。

方案思路：數據團隊精準高潛名單篩選；存量客戶經營轉化；外部客戶引流導入；場景營銷與功能營銷結合；外部數據數據資源擬合；過程監控與成本分析控制。

項目收益：

03案例：

某股份制商業銀行小微企業主的資金鏈分析項目背景：海量的對公客戶的資金流水數據，需要從紛繁復雜的資金網絡中找出營銷機會，識別風險。采用大數據最新技術對企業客戶間的資金交易、業務關系等信息開展大數據分析，掌握客戶社交圈、資金鏈路徑，提升營銷針對性。

解決方案：

分析公司客戶資金流向動態，識別我行競爭格局，了解營銷薄弱環節，提高資金留存；

分析客戶的資金社交圈和流向行為，識別潛在的行外客戶營銷機會和可疑交易；

通過了解這些社交圈中的核心客戶形成的客戶細分群體的行為特征、產品需求和違約概率，能夠幫助銀行形成較為新穎的客戶細分標簽，增強對客戶的洞察能力。

項目成果：識別出4大類3000+個營銷機會，以及900+個存在異常資金現象的客戶；潛在資金結算量增加600+億，資金留存60+億，帶來1800+億的供應鏈金融業務規模。

金融科技大變革未來已來，金融科技公司與中小銀行一樣需要不斷創新。

在前期提供系統化解決方案的基礎上，索信達正在全面升級，為金融機構提供全流程、端到端的科技賦能，助力更多中小銀行快速找到自身轉型路徑。

隨著公司科技投入的增加與科技實力不斷的完善，以及一批優秀案例的落地，索信達也越來越懂得中小銀行的需求，逐漸成長為值得中小銀行長期信賴的、有價值的合作伙伴。

原載索信達控股公眾號。

責任編輯：王超