隨著外部宏觀環境的不斷變化，我國互聯網流量的紅利正逐步消失，加之近兩年疫情影響，前瞻性的銀行機構紛紛將重心向“建設數字化零售銀行”轉移，某農商行總行不斷利用Martech技術建設生態服務體系，拓展服務邊界。為打造零售“標桿業務”，該銀行在零售金融場景上不斷透析客戶的實際需求，創新業務模式。
行業洞察驅動數字化營銷
對于傳統銀行的一線隊伍而言，零售金融產品的銷售，大部分時間花在了“信息觸達”的環節，客戶經理通過個人微信聯系用戶的方式來進行，沒有充分利用自動化的營銷策略，在大數據智能時代的背景下，逐漸顯得力不從心，急需借助智能化的產品工具來提升營銷效率，實現營銷閉環。而得助企微云數字化營銷解決方案對客戶觸達效率和深度進行升級，提供一體化、端到端的營銷解決方案，從而讓銀行客戶經理專注于用戶運營及成交環節。行方原來的營銷策略效率比較低且難以實現用戶行為跟蹤和分析。
對于用戶運營而言，客戶觸點在哪里，銀行的渠道就應該跟進到哪里。傳統銀行的數據主要來源于CRM系統，僅有這樣傳統的營銷產品工具對營銷業務進行支持。隨著客戶在微信觸點上投入時間增多，銀行應該在微信上投入更多的精力去耕耘，去跟客戶做連接。但在微信渠道運營中，客戶經理缺乏智能化系統化進行客戶認知、營銷推廣、人設塑造的幫手，銀行機構面臨客戶經營的數據反饋效率低、成本高，總行指令下達，只見結果，不見過程的問題。
針對銀行零售場景的行業洞察，得助企微云數字化營銷解決方案通過多渠道協同與集約化經營的方式，在零售銀行智能獲客、智能服務、社交裂變、智能管理、智能運營這五大場景，助力該聯合銀行構建自有私域流量平臺沉淀用戶資產，實現企微及微信生態下的客戶畫像分析、行為軌跡分析，提升成客戶運營轉化率。
此外，還協同了行內的CRM系統、交易系統，以及中關村科金得助智能外呼系統，系統支持機器人自動外呼和人工坐席外呼，完成行內外全渠道協同聯動，構建一體化、多維度的客戶標簽、畫像體系，助力企業精準細分客群，對不同客群進行針對性的精準營銷和精細化運營。
除了提供SCRM營銷工具，更重運營服務
區別與目前金融行業Martech賽道的其他服務商，中關村科金以“營銷平臺系統+運營服務”的模式，決定了銀行采購的不再是傳統的數字化轉型工具，一線人員也不必再顧慮使用新的技術和營銷工具會消解自己的價值。在提供數字化營銷工具外，中關村科金還提供代運營及培訓服務，為企業解決缺乏專業數字化運營人才的難題，協助客戶快速將業務啟動。
以該銀行個人信貸產品“市民貸”產品為例，結合行內考核KPI制定運營目標，有針對性地設計了存量客戶的營銷運營方案和策略，幫助行方完成任務。主要包括以下幾個方面：
01
運營管理制度的建設。為保障項目的順利進行，需要從制度層面來給予保障，根據平臺特點和運營目標，編制線上營銷項目的運營管理制度、適用于企業微信的運營方法論、人員績效考核制度等，使運營過程有據可依，營銷效果可以量化。
02
根據存量客戶運營目標，制定運營方案和策略，這也是本次項目的重點建設內容，運營團隊分別從營銷客群篩選、外呼策略優化、內容話術的優化、SOP流程的策劃等方面進行了精心策劃。
●通過DMP完成篩選較高意向的客戶，通過人工外呼營銷客戶，外呼完成后，使用DMP分析客群轉化情況，對比傳統CRM產生轉化數據，大大提高了數據反饋的時效性；
●優化外呼策略：根據運營過程轉化數據情況，對首次外呼不同意向度及不同狀態的客群，進行分類后做好精細化二次營銷。外呼策略調整前后對同一客群、同一統計周期轉化數據提升明顯，得到行方認可后并擴充了外呼坐席團隊；
●針對客群特性，不同的客群使用不同外呼營銷話術，達到客戶轉化；
●對中低意向的客戶，引流至企微私域流量平臺進行日常經營和維護，并追蹤客戶行為動態，在適當的時候再完成轉化。運營的數據指標主要是授信和用信相關指標。
03
對行方相關部門的員工進行日常帶教和專項培訓，完成知識傳遞。運營團隊將中科金公司的運營和平臺使用經驗傳遞給行方人員，使行方人員后續可以無縫接替后續運營工作。
項目自去年3月份啟動以來，完成了營銷產品體系平臺的搭建。實現和行方周邊系統的互聯互通，實現營銷數據閉環；在該行現有運營體系的基礎上，完善了智能營銷相關制度、方案和策略的建設，運營體系配套更加完整，并初步形成了適合行方業務場景和特色的SOP營銷自動化流程，從整體上提升了行方的運營水平。其中外呼平均接通率達80%以上，每個坐席平均每月產生的授信金額400萬以上，用信金額240萬以上，平均授信用戶簽約率較原來提升150%，無論是在授信、簽約，還是用信指標目標上均超出預期。
隨著零售金融機構對微信生態私域環境下運營服務需求的加深，在過去一年的時間里，得助企微云以“營銷平臺+運營服務”的模式，服務十余家國有行、股份行、區域城農商行，幫助銀行在企業微信運營體系搭建及精細化運營上積累了豐富的實戰經驗，讓跑在前面的銀行人掌握了領先于同行的數字化營銷技能。
責任編輯：王超
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