“我們要以順人性的方式引導客戶做逆人性的投資決策?！?/p>

11月15日，“2022中國資產管理年會”在上海隆重舉行，本屆年會主題是“大資管進化再啟航”。騰訊金融科技副總裁楊峻出席論壇，對金融科技助力財富管理分享了他的觀點。

楊峻表示，中國財富管理市場的未來是“星辰大?！?，主要有三大驅動因素：第一是居民收入的持續增長，2019年我國人均GDP就已超過1萬美元；第二是房地產增值預期發生改變，利率持續下行背景下，居民非現金與存款類配置需求持續提升；第三是資管新規后資管產品的凈值化轉型完成，收益不再是“所見即所得”，居民在進行資產配置時需要尋求專業幫助。

基于對未來中國財富管理市場的洞察，楊峻指出未來將出現三大趨勢。

首先，客群需求的分化加劇，深度洞察客戶需求成為財富管理行業的核心競爭力。

其次，財富管理行業正在經歷從產品銷售驅動向客戶需求驅動的投顧模式轉型。從供給側來看，產品的凈值化轉型完成，客戶自主配置財富難度大幅上升，因此對專業投顧的需求提升?；诳蛻粜枨笾貥嫯a品架構，對于財富管理機構的能力與資源配置提出了更高的要求。

最后，整個行業向數字化、智能化、專業化轉變，線上渠道越來越重要?！皞鹘y金融機構線下打法基本不可能復制到線上，”楊峻表示，“如何構建全渠道、全覆蓋的模式和高效便利的交互體驗，將成為機構獲客和留客的重要抓手?！睂I化方面，楊峻認為理財經理需要完成從銷售到專業陪伴的轉變，對專業能力進行提升。

楊峻指出，互聯網端的財富管理分為三個階段。第一階段是平臺提供交易工具，為用戶提供“多快好省”的產品貨架，幫助客戶選擇產品。第二階段是工具+顧問服務，基于對客戶和產品的理解，為客戶提供輕量的陪伴服務與推薦，打造專業能力。第三階段是工具+投顧，與客戶建立深度信任，由專業資管機構幫助客戶管理賬戶，進行投資決策。

楊峻認為，互聯網平臺開展財富管理業務，最大的挑戰在于如何在線上與客戶建立信任機制，對此，他提出三點建議：一是利用線上能力提升客戶體驗，二是通過對客戶的深度洞察做好風險適配，三是通過互聯網做好客戶陪伴來提升客戶投資收益與獲得感。

在風險適配方面，當客戶因為產品質量出現收益波動或遭到損失時，楊峻明確表示，資產管理機構與代銷平臺有責任幫助客戶改善這些問題，避免損失。因此，騰訊理財通聯合金融機構在售前、售中、售后建立全覆蓋、全流程的風險管理體系?！斑@個風險管理體系既需要對銷售的金融產品風險進行動態識別、預警、監控，也要對客戶的風險承受能力進行動態識別、監控，始終保持產品和客戶、資產和資金的適配?！睏罹f。

“從理財通平臺而已，聯動金融機構識別客戶風險承受能力與理財需求偏好，使用問卷的形式，不少用戶在回答問卷時，會對自己的金融資產與實際收入進行調整，導致最終風險識別效果并不理想?！睏罹硎?，理財通會多維度探測客戶的風險承受力，而且風險承受能力這一指標是動態變化的，不同的市場環境、不同的人生階段，都會使得用戶風險承受能力出現變化。楊峻認為，需要結合客戶需求、產品屬性、市場環境、持倉、產品波動、用戶反饋等情況，來識別客戶的“賣點”。

“客戶陪伴的目標是改善用戶體驗?！睏罹J為，提高投資者獲得感就是提升用戶的收益體驗，收益體驗是賬戶收益與預期收益之間的比值，而賬戶收益就來自于產品收益和行為損益。要解決“基金賺錢基民不賺錢”的問題，代銷平臺首先需要提高選品能力，與資管機構一起提升產品收益率；其次可以通過投資者行為管理盡量避免出現投資行為帶來的虧損；最后，管理用戶預期，做好投資者教育，以順人性的方式引導客戶做逆人性的投資決策。

“用戶預期的管理，包括用戶對收益的預期和對風險的預期，二者不可或缺?！睏罹嬖V記者，這主要依賴運營和投教陪伴兩大路徑，“預期管理并不意味著壓低預期，而是引導客戶把預期控制在合理范圍內?！?/p>

“財富管理應當是逆人性的?！睏罹赋?，風險具有隱蔽性與滯后性，投資者受人性驅使，在獲得收益時往往會失去理性。

“我們要依靠技術能力重塑財富管理里程，提升用戶的購買體驗和收益體驗?！睏罹鞔_表示，不論財富管理業務開展模式如何，一定要以客戶為中心，站在客戶的一邊，走向更持久、更合適、更理想的商業模式。

責任編輯：王超