個人養老金制度啟動實施已有半年，金融機構從對賬戶的白熱化爭奪戰轉向對個人養老金的深度運營。

數據顯示，自去年11月《個人養老金實施辦法》發布到今年5月25日，個人養老金參加人數達3743.51萬人，運行總體平穩。但開戶只是個人養老金的第一步。尤其是，很多居民在開戶后并未持續向賬戶中投入資金，實際繳費人數不足1/3，“等等看”的觀望態度很普遍。

“個人養老金的推出有助于喚醒居民的養老意識，但是居民養老需求遠不止于個人養老金每年繳存的1.2萬元?！闭猩蹄y行財富平臺部總經理厲明東在接受21世紀經濟報道記者獨家專訪時提到。截至目前，招行的個人養老金賬戶開戶數超過370萬，約占全市場的9%。

期限“最長”的一筆復雜理財

“居民養老需求，遠不止于個人養老金每年繳存的1.2萬元，實際上這是種帶有明確資金用途的復雜理財需求?！眳柮鳀|表示。

所謂復雜，是指除個人操作養老金賬戶、相關退稅操作仍較為復雜外，這一類資金也是目前金融機構在大財富管理業務中金額不高，但期限最長的一筆資金。

在金額方面，每年繳納個人養老金的上限為12000元；在期限方面，參加人達到領取基本養老金年齡等條件后可領取。

這使得，個人養老金賬戶呈現出供需復雜的局面。

從金融機構這一端，零售金融業務競爭的焦點之一是對銀行主賬戶的爭奪，這在代發工資、財富管理等銀行獲客的主渠道中體現得尤為明顯。在個人養老金賬戶的唯一性要求下，相關的爭奪更為白熱化。數據顯示，個人養老金制度試點已超過半年，截至5月25日，個人養老金參加人數達3743.51萬人，運行總體平穩。

從參保人這一端，個人養老金開戶數量增長速度比較快，但開戶后繳費情況遠少于預期。人社部數據顯示，截至今年一季度末，全國3038萬人開立個人養老金賬戶，其中只有900多萬人完成了資金儲存，實際繳費人數僅為參加人數的31.37%；儲存總額182億元，人均儲存僅2022元。

此外，招商銀行相關人士表示，目前，招行個人養老金賬戶整體開戶規模約占全市場的9%，戶均繳存額約是市場平均水平的3倍。

超長期限，意味著流動性低。從大部分投資人角度，這相當于是一筆每年繳存到個人退休的超長期限投資。

這意味著，在個人養老金參加人數逾3700萬人的情況下，撬動居民養老需求的，需要的是金融機構的“內功”。

“我們的第一點思考是‘苦練內功深經營’?！泵鎸€人養老金繳費率較低的問題，厲明東對21世紀經濟報道記者表示。

他認為，做好客戶個人養老金服務，需要的不是開戶這個單一的動作，而是“開戶、繳存、投資、陪伴”全旅程服務。

“我們需要依靠絲滑的體驗、豐富的養老產品、專業的配置建議贏得客戶信任?！眳柮鳀|直言，我們將持續更新與定制具有吸引力的個人養老金產品，為客戶提供適配的個人養老金投資方案，進而為更多居民提供個人養老金服務。

構建一個養老服務生態圈

“養老金融是個說起來都很感興趣，但當要具體行動時，面對的情況是大部分客戶沒有（養老）這個概念?！闭行胸敻黄脚_部副總經理陳微在與21世紀經濟報道記者交流時表示。

這體現在個人養老金賬戶開立上，銀行仍是用“紅包”路數加碼開戶營銷?！伴_戶獎金為何不能再高些，禮品為何沒有別的銀行多？”等問題被不斷提起。

這使得投資者教育在養老金融領域變得更為重要?！敖酉聛砦覀円言趺慈プ鲳B老金儲備這件事情分析清楚、講清楚?！标愇⒄f，也即要培養降維投教的能力。

她說，個人養老金賬戶等養老金融不僅是通過稅優優惠來做大養老儲備，也是希望帶動社會資金、帶動客戶自有資金進入養老領域，這需要資管機構、財富管理機構等多方共同努力。

對于資管機構，有競爭力的養老投資產品仍較為匱乏。陳微認為，資管機構應為養老金儲備提供更有吸引力的產品，發揮賺錢效應，為養老金儲備發揮市場化的拉動作用。對于招行等財富管理機構，需要幫助客戶識別需求，配置產品，持續跟蹤，做好養老金儲備需求的激發、產品的配置，以及未來的管理。也即發揮“幾家抬”的作用，幫助投資者進一步提升投資養老意識，構建一個養老服務生態圈。

“要想實現客戶信任度和滿意度的提升，僅僅靠招商銀行一家的力量是不夠的”，招商銀行相關人士表示，“招行希望能夠與財富開放平臺中的140多家機構，一起共同去構建整個養老服務的生態圈”。

在7月12日招商銀行“新時代·新財富·新價值——2023財富合作伙伴論壇”上，中銀理財總裁宋福寧表示，要建設好養老金融生態，發揮各自優勢，開展跨界合作。個人養老金業務為各類機構跨界合作提供了廣闊的發展空間，各類機構可以在投資研究、產品設計、宣傳營銷、投資顧問等方面開展合作。

招行行長王良在該論壇上表示，唯有共同樹立為客戶創造價值的理念，共同培育市場，實現優勢互補、合作共贏，共同做大做強財富生態圈，才能滿足客戶全生命周期的財富管理需求，使財富管理市場得到健康發展。

從賬戶競爭轉向“一張圖”深運營

實際上，超長期限的復雜理財——個人養老金業務在競爭開戶數的同時，背后的深度運營能力卻反而易為人忽略。

“個人養老金融的服務非常復雜，首先銀行需要有極強的賬戶管理能力，因為養老資金來源于銀行內外的多個渠道?！标愇⒄f，銀行應該讓客戶在一個地方看到自己所有的養老資金，包括現在的存量，也包括未來的增量。

超長期限——意味著個人養老金服務需要伴隨客戶幾十年的時間。這對銀行的產品形態、服務流程都是巨大的考驗，需要銀行定期的回檢，建立真正的、持續的服務能力，才能起到幫客戶養老的作用。

在此情況下，“我們要從四個方面發力”，陳微表示。

首先要幫客戶看清有多少養老錢。她表示，招行將首次推出賬戶級養老全視圖方案，幫助客戶全面掌握養老資產。養老全視圖將集中呈現一二三支柱以及客戶自己額外準備的錢，相當于把一個非常復雜的事情用一個產品化的視圖，讓客戶一看便知?！翱辞宄?，才能激發起養老需求?！?/p>

其次，是幫客戶算清養老缺口，計算已經儲備的養老資金在未來的現金流，建立起現在到未來的連接，讓客戶感知到未來的困難，增加“現在就行動”的動力。

再次，幫助客戶分解養老準備行動。養老缺口往往是一個非常龐大的數目，容易讓人望而卻步。招行正在探索將養老需求融入多個經營場景，將龐大的缺口化整為零，將未來的缺口和壓力分解為當下的碎片化養老準備行動，一步步引導客戶行動起來。

最后，才是投資。招行將聯合市場上的基金公司、理財子公司、保險公司共同為客戶提供一套從養老用途出發、?？顚Ｓ?、長期投資的個人養老金解決方案，從而提升客戶長期養老投資的獲得感和持有體驗。

國家社會保險公共服務平臺網站顯示，在商業銀行個人養老金業務開辦欄目，招商銀行長期位列第一。該排名按照商業銀行銷售公募基金、商業養老保險、銀行理財產品數量總數排序。該欄目顯示，招商銀行目前代銷了151種產品。

王良也在“新時代·新財富·新價值——2023財富合作伙伴論壇”上表示，未來，該行希望繼續擴大財富管理朋友圈、生態圈，進一步優勢互補、雙向賦能，探索合作模式從“渠道共享、產品代銷”“信息共享、共同陪伴”向更深層次的“運營共享、共同服務”“投研共享、共同研發”升級、躍遷，更好地發揮價值創造的乘數效應。

責任編輯：王超