一季度末，國內銀行相繼創立的直銷銀行已經近二十家。最近，許多銀行在交流探討直銷銀行的創建與發展?？梢灶A期，往下直銷銀行將呈雨后春筍般出來，年內可能趨近于百家。江蘇銀行去年八月試水直銷銀行，至今獲客超八十萬，資產超一百億，日賬務交易已經超行內第二大分行柜面量。作為直銷銀行建設與經營的參與者，經歷初體驗，協作對直銷銀行有了更加多的認知，逐步更好的理解感悟直銷銀行是什么？該怎么辦？

　　業內交流時，比較多探討產品研發、系統建設、組織架構、人力配置等等，這些當然要緊，但這些都是直銷銀行經營具體問題，是枝枝節節問題。我認為，要把直銷銀行的“道”的問題解決好，才能綱舉目張，豁然開朗，否則，就不是牽著牛鼻子走，前景不堪，效果不彰。

　　直銷銀行是什么？這個是先要明確的。最近一個分享微信說“一家銀行未來沒有直銷銀行，很可能就如現在一個商家沒有網店”，那就說的比較偏了！商業銀行的網店，早就有了，從網銀、手機銀行、微信銀行，興旺的很，未來還會更加好，直銷銀行也是網店之一，只是與上述網店屬性大相徑庭，辦不辦并不會決定商業銀行命運，瞎辦到可能惹出禍端來。我理解的直銷銀行，是以網絡主導的銀行，是沒有“磚頭”的銀行，就是比較純粹的網絡銀行。從這個意義上講，浙江網商銀行和我理解的直銷銀行，都是互聯網化的網絡銀行，基本屬性相同，今后很可能殊途同歸。

　　關于直銷銀行的創建與發展，這個幾點定位比較重要的:

　　直銷銀行終究將是獨立的銀行，它與母行應該視作兩家銀行?；谖倚?a href="http://www.johngarrisbuilder.com/search/result.shtml?siteID=123&query=互聯網金融" target="_blank" title="互聯網金融" class="hotLink" >互聯網金融戰略，我行正在探索實踐，同時，監管還沒有對獨立持牌的直銷銀行準入有明確政策，監管比較包容，讓商業銀行在嘗試。從我到主要行領導一直是把直銷銀行與江蘇銀行視作是兩家銀行來定位的。前期是先組建起來，目前剛剛成立直銷銀行二級部，后續逐漸事業部制推行，待政策可行，就單飛成立獨立持牌的純網絡銀行，這是一個實事求是、循序漸進的動態發展過程。前期民生直銷銀行、北京直銷銀行提出條件成熟，即設立獨立持牌的直銷銀行，這個我是十分認同的，我相信直銷銀行終究將真正的成為單飛持牌的網絡銀行。

　　直銷銀行是是互聯網銀行，是做銀行的電商，所以，它不僅是銀行，更加是互聯網公司。打個比方，直銷銀行的媽媽是商業銀行，爸爸就是互聯網公司，直銷銀行是個跨界融合體。兩種基因有妥協和沖突兩面性，導致直銷銀行是個矛盾體，經常會出現思想和行為的斗爭。那么，問題來了，直銷銀行到底聽媽媽的，還是聽爸爸的？舉個例子，直銷銀行在母行，按商業銀行經營規律，其效益是注重體現在賬面利潤，于是，直銷銀行才開業不久，商業銀行會比較傾向以考核利潤，而互聯網公司，是按估值模型來計算公司價值的，所以，要按照互聯網公司規律，竭力把客戶群、活躍度做成巨量，直銷銀行作為電商經營，要好多年才會建立利潤基礎，可能若干年才有賬面利潤。諸如這些方面，直銷銀行應該側重按互聯網公司運作，在互聯網化客戶獲取、客戶營運、系統架構、快速迭代、風險模式等等，都要按照互聯網公司的發展需要做。

　　直銷銀行要辦成數據驅動型公司。BANK3.0里面說的，今后銀行不再是一個地方，而是一種服務，就是銀行服務出現在各種場景中。而直銷銀行作為網絡銀行，就會無影無蹤、無處不在。而網絡銀行的到處融合中，無論是銀行本身的數據，還是與第三方合作的數據都會海量積累，同時，網絡銀行還會借助各種外部數據運用。網絡銀行的精準化營銷、有效風險控制、高效營運保障，都需要數據獲取、積累、加工及使用，都需要部署大量策略、建設模型等等。目前，傳統商業銀行在數據應用處于初級階段，網絡銀行因為有互聯網公司的基因血統，其開天辟地就要超常規培養數據能力，這十分重要，網絡銀行必須要走一條數據驅動的路。

　　直銷銀行有可能辦成平臺型公司。網絡銀行能不能辦成平臺型公司，我認為是很有可能的。業界興業銀行的錢大掌柜，應該說示范了一個好頭。光大的云繳費平臺也給了很好的啟示。網絡銀行搭建平臺，關鍵是要找到符合自己資源稟賦的突破口，精準定位好建什么樣的平臺，聚合特色差異一旦形成，就可能在細分市場獨樹一幟，這個平臺型網絡銀行就成功了。江蘇銀行直銷銀行期望在這一方面有探索、收獲。

　　最后要說是，關于直銷銀行，國內業界要有自信，不要崇洋媚外，好像西方的月亮就是比我們圓，沒有這回事。好多文章說“借鑒國外的成熟經驗”，這個我就是有所異議，國外經驗是不是成熟，是不是可以引入到國內，這個只能值得商榷。國外發展時代不同，環境不同，國內辦網絡銀行，只要順應了真正的互聯網與銀行經營的規律，就一定能走出自己的路來。不論是商業銀行還是電商辦網絡銀行的，若干年以后，國內必然形成一些有中國特色的真正的網絡銀行來。

　　江蘇銀行傾力打造不一樣的直銷銀行，就是探索網絡銀行和傳統銀行不一樣的路，還有探索網絡銀行走出特色化、差異化的路。直銷銀行，應運而生，順勢而為，道路曲折，前景光明。

   （作者系江蘇銀行網絡金融部總經理）

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