作者單位：贛州市農商銀行

　　云計算、大數據等新詞占據了大半搜索引擎，而借助云計算、大數據等新一代高新技術，以支付結算等為代表的互聯網金融得到了快速發展。在對傳統金融服務進行有益補充的同時，互聯網金融對金融機構也產生了較大沖擊，面對這樣的沖擊，傳統銀行應充分利用自身優勢，加強同業、跨業合作，在應對挑戰中不斷轉型升級，建設新型人才隊伍。其中，在銀行從事信貸工作的客戶經理就是一批典型的新型人才隊伍建設對象。傳統金融業具有先發優勢，目前仍掌握著市場中絕大多數客戶資源，客戶經理應圍繞客戶、業務和系統優勢，充分挖掘自身潛力，加強對互聯網尚不熟悉人群的覆蓋；加強培訓學習，迅速成為金融和計算機復合背景的“高、精、尖”人才。

　　要培養出具有ASK特性的新型銀行客戶經理隊伍。A即是態度（Attitude），思想決定行動，態度決定一切?？蛻艚浝響摼哂小拔孱w心”，對銀行的忠心、對客戶的愛心、對事業的進取心、對項目的恒心和對成功的信心。S即是技巧（Skill），新型銀行客戶經理應該具有正確有效的營銷技巧和方法，開場白的技巧、詢問與傾聽的技巧、新產品展示和說明的技巧、處理客戶異議的技巧、撰寫金融服務方案的技巧等。K即是知識（Knowledge），精通各項銀行產品和知識。面對著互聯網金融帶來的沖擊，當前銀行產品創新較快，如基金銷售代理、網上銀行、手機銀行、微信銀行等，新產品、新操作模式層出不窮，有時讓人眼花繚亂。做為新型銀行客戶經理，要高度精通各項銀行的對公授信產品，這是關鍵中的關鍵，要高度知道這些產品如何使用。產品營銷絕不可能是一個標準化模式，一種產品不可能適用于任何客戶，根據客戶經營管理特點，合理組合現有授信產品，提供量體裁衣式個性化服務方案才是營銷的最高境界。

　　互聯網金融的來襲，致使傳統銀行“躺著賺錢”的日子一去不復返，這就要求客戶經理拓寬渠道，針對不同客戶，進行個性化服務，滿足客戶需求。

　　設計出需要的存款。企業存款不是拉出來的，是設計出來的，通過設計金融服務方案，在幫助企業賺錢的同時，銀行獲得存款，比如通過票據的組合操作，通過票據與信托計劃的組合，通過多種金融工具的交叉組合銷售，存款自然來了。吸收運動中的存款，銀行應當是幫助企業做生意，完成商務交易，企業賺錢的同時，銀行獲得了希望的存款沉淀等，銀行應當成為客戶“主要服務銀行”，銀行用盡可能多的產品“粘住”客戶，相對降低銀行服務成本，做大客戶的“錢包”，銀行自己的“錢包”自然就做大了?？蛻艚浝頉]有必要成天圍著客戶老總轉，也沒有必要成天琢磨客戶老總喜好，而應當是認真研究透客戶商務經營規律，能幫助客戶賺錢，客戶才會圍著你轉。通過銀行啟發式銷售，創造出客戶的需求。在銷售中，最關鍵的是誘發客戶消費需求，引發客戶消費欲望，激發客戶的購買力，這一招對銀行同樣適用，對于很多的客戶需求，需要銀行客戶經理去啟發客戶，創造出需求，找到客戶最關心的利益點，引導客戶的需求。新型客戶經理還應注重客戶體驗。首先，打破部門、條框的局限，進行信息系統再造分析，充分挖掘客戶的消費習慣和投資偏好，量身訂做優質的金融產品與服務；其次優化業務流程，綜合運用網上銀行、手機銀行、微信銀行，在保證賬戶安全的前提下，簡化用戶操作；再次，應充分運用門戶網站、視頻網站、電子郵件等互聯網平臺發展全方位的營銷，實現與客戶之間的開放交互式接觸，及時高效地滿足客戶需求。

　　客戶經理就像一個果農，精心培育著自己的果園，看著春去秋來，花開花落，而客戶就像是果園中的果實，果實各式各樣。在互聯網金融迅速發展的今天，我們的果農必須積累三類“果實”。第一類是瓜熟蒂落的果實，即三個月內可能搞定的客戶?！盎ㄩ_堪折直須折，莫待無花空折枝”，這類熱戀客戶通常都是交往較長時間，合作的機會成熟，可以隨時開展實際業務的客戶，面對這類客戶一定要速戰速決，一鼓作氣。第二類是茁壯成長中的果實，即六個月內可能搞定的客戶。這類潛在客戶通常都是些關系處得不錯，客戶也有合作愿望，但是必須尋找合適機會的客戶，面對這類客戶應當保持緊密聯系，動態研究客戶的需求，時刻尋找機會。比如可以通過請銀行高層推動，尋找客戶出現投資新項目，或者出現臨時困難的時候，隨時切入客戶，或者是一些資質不錯，但是本行缺少合適的產品突破的客戶，一旦有合適的產品推出，可別忘了他們。第三類是還在培育中的種子，即需要較長時間才能搞定的客戶。這類后備客戶通常是新開發的客戶，對他們需要不斷摸索，需要和他們建立信任關系，我們還正處于銷售人品的階段，這個階段需要不斷地施肥澆水，灌溉人脈，將種子不斷培育，爭取培育為茁壯成長的果實，客戶經理需要有足夠的耐心和高超的技巧。

　　互聯網金融的蓬勃發展，巨大的挑戰擺在了銀行的面前，銀行客戶經理做為銀行營銷與服務的窗口，銀行改變競爭策略，首先要改變銀行客戶經理隊伍過往的模式，努力建設一批適應市場環境高能力的新型客戶經理隊伍！

責任編輯：王超