原載微信公眾號“蘇寧金融研究院”，作者為蘇寧金融研究院高級研究員孫揚
存款是銀行永遠的痛。
怎么拉存款？送豬肉？靠漂亮MM穿行服跳網紅舞？別鬧了，現在的客戶不會被你這些膚淺的東西騙了。提升存款利率？FTP、計息負債平均成本率上就能讓你喝一壺。
2020年末，招行客戶存款總額5.4萬億元，2021年9月末，客戶存款總額6萬億元, 客戶存款占招行集團負債總額74.02%。2020年，招行活期存款日均余額占比60%，2021年9月末，活期存款占比上升，達到64.74%。
招商銀行已經用數字化實現了存款業務的質變，用較少比例38.86%的對公貸款，獲得了64%的對公存款，活期存款比例大大提高，存款成本率低于傳統大行。招行用數字化實現了存貸比例的倒掛。用服務去贏得和鎖定客戶。下面從核心存款、財富管理、托管、企業數字化四個方面深入分析招行存款之道。
服務是因，核心存款是果
招商銀行不再關注低質量的存款，而是定義了核心存款指標。一些銀行看似存款總額很大，但是計息負債平均成本率很高。招行在2020年Q1報中第一次提出了“核心存款”概念，重點吸收執行央行活期、定期基準利率的存款，降低負債成本。核心存款是指客戶存款中剔除大額存單、結構性存款等成本較高的存款。在2020年末招行5.4萬億元客戶存款中，核心存款高達4.7萬億元，核心存款增量同比2019年超過1萬億元。到2021年H1末，招行核心存款達到5萬億，核心存款占比高達84.20%，比2019年提升了8.17個百分點。
核心存款強，體現在計息負債平均成本率上，招行2021年Q3末的計息負債平均成本率低至1.59%，低于工行的1.67%、建行的1.73%、中國銀行的1.66%、交通銀行的2.29%。計息負債平均成本率越低，銀行的經營成本越低，利差越大。
2021年H1，招行核心存款里面，對公核心存款日均規模增速全面超過超全部存款、零售存款和公司存款的增速，這三個增速分別為6.25%、5.51%、6.67%，對公核心存款增速高達17.80%。
大家都很奇怪，招行不是做零售的嗎？招行的對公核心存款為什么增長這么猛？
從招行供應鏈金融業務發展就可見一般，2021年H1，招行供應鏈金融核心客戶和上下游供應鏈客戶分別同比2020年H1增長98.22%，150.36%。招行供應鏈金融業務已經從單純的融資服務向綜合金融服務延伸。招行供應鏈金融的付款代理項目，就是典型的融資+結算的模式，以招行一個代理付款項目為例，業務發生額300億元，中收入1.2億元，業務衍生日均存款達到174.6億元。
招行在拉公司存款方面，重長策，重陪伴成長，重聯合伙伴共同獲客。其他合作機構在客戶利益，招行絕不搶食。招行通過“千鷹展翼”計劃和PE/VC、證券、會計、法律等服務機構深度合作，在科技企業成長的初期就為這些小企業提供“五通”綜合金融服務（后面會介紹），從初期長期鎖定這些公司。招行從2008年起，就和科技部深度合作，為科技型企業提供融資服務。招商銀行自2012年首屆中國創新創業大賽大賽以來，已經為13萬余家參賽企業提供服務，與2.4萬余家企業開展了深度合作，這是很好的獲客渠道?？萍夹蛣撔缕髽I通過千鷹展翼計劃可以優先獲得招商銀行的授信融資支持和PE/VC投資。招商銀行通過為企業提供上市前、中、后期一整套全流程成長財務顧問服務，涵蓋了薪福通+CBS，股權直投+股權撮合+銀行授信，企業年金+信托型薪酬福利計劃+股權激勵計劃，VIP閃電貸+云端私享+風險隔離等具體解決方案。
千鷹展翼項目已經全面開花結果。目前新上市公司募資的資金大部分都進了招行的賬戶。IPO募資專戶是很重要的核心存款來源。2021年H1末，IPO公司在招行開立募資專戶的比例為54.77%，排名市場首位。全境內上市公司在招行開戶率達81.05%。2020年，招行通過IPO募資專戶沉淀存款達1521億元，占據市場份額36.38%。2021年募資專戶增長更加迅猛，2021年H1，132家IPO企業在招行開立募資專戶，沉淀存款388.46億元。
財富管理是零售存款的吸鐵石
招行零售活期存款2020年12月31日為1.4 萬億元，同比2019年增長達19%。零售活期存款主要拉動引擎為財富管理業務。財富管理業務不僅拉動零售存款，也可以帶動資產管理業務，帶動托管業務，很多大金融機構就是看上了招行的財富管理和代銷業務做的好，才選擇招行做托管業務。財富管理做得好和數字化有直接關系。
財富管理業務和存款不是互斥的，而是客戶存款沉淀的關鍵。理財做得好，可以吸引優質客源，可以讓客戶通過理財建立對于銀行的信任，并將存款搬到這個銀行。理財業務做得好，可以穩定“不穩的”存款，在時點沖刺的階段，理財客戶尤其私人銀行客戶可以解決存款指標的困難。招行的同事笑稱，只要進了招行的理財室，客戶存款十有八九就會搬家。
招行個人財富管理做的好有很多因素。
首先，招行財富管理產品豐富。
目前招行已經代銷來自40個私募機構、100家基金公司、30家保險公司、25家信托公司、16個貴金屬公司、9個理財子公司的產品。
其次，財富的數字化平臺很強大。
財富投研平臺，可以提升客戶經理對資本市場和客戶投資組合理解的專業度。招行還打造了招財號，讓機構入駐，讓機構生成財富資訊，讓機構直接服務招行客戶。財富開放平臺可以讓合作機構通過簡單拖曳，輔助招行提供的圖文、直播、小程序工具，就可以構建機構個性化經營陣地。2020年疫情期間，招行APP上線了“魔咖”系統，極大的增強了客戶經理和客戶的線上互動，包括每日財富早報、精選財富產品推薦、同屏解說等，在理財過程中遇到任何問題，用戶均可一鍵連線客戶經理，客戶經理可在線上邊演示邊講解，交互立體、高效、有溫度。
再次，招行財富平臺的2個繞過和3個整合。
招商銀行APP已經由招行財富平臺部經營，招商銀行APP有2個繞過，3個整合。2個繞過是，招行APP繞過客戶經理，將投資策略直推客戶，招行APP繞過招行，是指讓代銷機構直接通過招財號觸達客戶，可以提升招行APP對市場的反應時間，招行自身對市場反應時間是不足的。
最后，招行非常重視服務私人銀行。
2021年9月末，私人銀行客戶11.7萬戶，資產總額3.2萬億元，同期零售客戶數1.69億戶，資產總額10.3萬億元，私人銀行客戶用萬分之七的客戶占比為招行貢獻了三分之一的零售客戶資產。
所以招行特別重視私人銀行的服務，通過91家私人銀行中心、64家財富管理中心、招商銀行APP私人銀行專區、網絡經營服務中心遠程私人助理團隊建立了高端客戶立體化服務網絡。服務私人銀行客戶招行多使用定制產品，綜合化服務。招行擁有近1000人的私人銀行客戶經理，都要求5年以上的經驗，通過線下對私人銀行客戶進行服務。私行客戶的公私聯動做的較好。
財富管理業務不僅拉動存款，還帶動代銷、托管等輕型銀行收入。
數字化托管沉淀機構存款
招行不僅是財富管理的王者，也是是國內唯一全牌照的股份制托管銀行，覆蓋證券投資基金\ QFII\全國社?；餦企業(職業)年金\受托投資管理\保險資金\存托人。
托管業務很賺錢。招行托管規模第二，規模增量第一。2020年托管收入42億元。9個公募REITS項目，招行拿下7個。伴隨著資管新規的進一步落實，托管機制貫穿覆蓋了整個資管領域，其重要性日益凸顯。作為商業銀行的一項戰略性業務，資產托管業務具有不占用經濟資本、收入和資金沉淀穩定，輕型銀行特點盡顯。
招行在行業內創下了很多第一。招行是托管業內第一家實現開放式基金開戶、認申購及贖回的網上交易的托管銀行；第一家中外合資基金公司的系列基金托管銀行；第一家實現貨幣市場基金贖回資金T+1到賬的托管銀行；第一家證券公司集合理財托管銀行；第一家證券投資集合資金信托計劃托管銀行；第一家期貨投資組合托管銀行；第一批貨幣市場基金托管銀行；第一家托管以FOF為投資對象的集合理財產品；第一家外資銀行QDII產品境內主托管銀行。2016年，招行成為全國社?；鹜泄茔y行，是國內唯一一家獲得該項業務托管資質的股份制商業銀行。
招行的托管業務充分的發揮了財富管理-資產管理-投資銀行的生態效應，靠財富管理拉動托管，通過托管為機構提供輔助價值，從而讓招行大財富管理生態更加的穩固。也就是說，機構的C端客戶都在招行這邊，機構的服務也在招行這邊，從C端到B端兩個層面鎖定機構。除了托管生態的構建，招行還擁有強大的托管+產品，托管+運營外包（估值核算、登記結算、信披服務）、托管+投研報告（招行研究院、招銀理財80多分析師研究報告）、托管+交易結算（多級托管、過程可跟蹤、結算全自動）、托管+風險管理（信用評價、風險預警、壓力測試服務）、托管+績效評估（為管理人、資管產品、投資經理畫像）。托管+是國內托管頁唯一一個具有真正銀行支付系統功能的平臺。
2020年招行托管資產余額16.05萬億，相比2019年增長21.32%。根據興業銀行2020年報，興業銀行托管規模超13萬億，興業銀行托管存款日均同比增長30.23%達1736億元。招行托管項目沉淀下來的結算性存款不會比興業銀行少。2020年招行參與專項債項目1.30萬億，覆蓋率36.65%，2020年發債沉淀存款6388.73億元，機構客戶人民幣存款。
數字化服務“鎖定“企業存款
我們都知道招行零售封王，但是不知道的是，對公業務方面，招行也瘋狂生長。招行最多的活期存款、定期存款都來自對公業務條線。2021年9月末，活期存款中，公司存款占比61.51%，定期存款中公司存款占比69.12%。機構客戶人民幣存款日均余額9143.56億元。
從企業嘴里摳存款真是不容易，企業都是非常精明挑剔的客戶，而且在銀行服務充分供給的今天，主辦行的跳轉非常的頻繁。招行重點打造了一系列企業數字化的工具去鎖定企業，實現存款自由。小企業存款的獲取難度更大。招行2020年小企業日均存款余額6517.18億元，比2020年初增加了近2433億元，增量非?？植?，小企業存款的增量占到招行公司客戶存款極潤存款余額增量的51.38%。更為重要的是，在6000多億的小企業存款中，活期余額高大5375億元，活期占比高達82.49%，異?？植赖谋壤?。
從大行嘴里撬企業存款，是何等的艱難，做銀行的都知道。但是招行勝在公司金融數字化做的好，勝在企業數字化工具良將如潮。一手抓數字金融管家，一手抓數字經營助手。數字經營助手幫助招行深入企業經營的實際場景，實現銀行和企業的高頻互動，從金融發展到經營，從無因財務走向有因交易。企業數字化服務體系已服務超過210萬企業客戶，月活躍客戶逾145萬戶，年交易筆數超2.8億筆、交易金額超130萬億元，90%以上服務支持自助線上化辦理。
招行為企業經營的全流程提供數字化工具。在賬戶管理環節，招行提供企賬通、CBS+產品，在企業財務付款環節提供捷算通產品（可自動識別收款人、用途和款項），在發票管理環節提供發票元產品（管理發票700萬張），在資金融通環節提供易融通服務（付款保函、國內證開證、付款承諾等），在數字經營管理環節提供企服通產品（稅務、政務、公共事業、金融科技等服務）和跨境通產品。
結語
老有銀行行長問，數字化轉型到底是個啥？對業務有什么用，還不如老老實實做傳統業務來得快。如果用簡單粗暴的語言來回答，數字化轉型就是存款！從本文分析招商銀行存款之道來看，數字化轉型增厚了銀行對客戶的價值，增加了銀行對客戶的差異化價值，銀行從做金融轉型做企業經營伴侶，數字化轉型將進一步變革中國銀行業的存款市場，數字化轉型做得好的銀行將進一步加速分流存款。
數字化是因，存款是果。
責任編輯：王超
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