客戶分類這個“老生常談”的議題，卻還是許多商業銀行弱項。由于資金投入、人力資源等成本制約，多數商業銀行不用期望暫時無法實現的“大數據”分析結果運用，采用粗放型的簡單分類即可。在開展直銷銀行的業務后，商業銀行的物理網點應增加客戶體驗調查環節，可以利用在客戶到柜面做風險評估的時機，大致了解客戶的風險偏好、對產品收益的預期值、對產品周期的需求等等，完成簡單的客戶分類。收集到一批數據后，對具有明顯理財收益、周期需求的客戶，在新產品預售時可以向此類用戶通過手機短信、手機銀行彈窗信息、微信推送信息、網銀登陸提示信息等宣傳方式向此類客戶發送新產品上線的推送信息。

　　（二）歡迎用戶關注并“長期持有”

　　直銷銀行的宣傳可參考近些年快速發展起來的“網絡直播”的發展模式，網絡直播網站先通過海量免費的娛樂資源吸引大量觀眾，再通過培養觀眾觀看節目的習慣和偏好引導觀眾進行消費。在當今網絡通訊發達的快節奏社會里，作為依靠海量用戶和資金量盈利的直銷銀行業務，發展直銷銀行業務必須要樹立“關注就是一種價值”的觀念?？蛻糁皇前惭b了直銷銀行軟件，我們歡迎?？蛻糁皇堑顷懥算y行的網頁，我們歡迎?？蛻糁皇墙壎算y行卡沒有購買產品，我們也歡迎。初期大量資本、人力、物力的投入和短期內的非盈利狀態是為將來產品的宣傳推廣打的基礎。定期或不定期的價格優惠、推廣返現獎勵，所有的網頁點擊、軟件安裝、銀行卡綁定將會綜合影響未來產品的銷量，當一款直銷銀行產品得到了客戶的認可，用戶之間的口口相傳將取得更加良好的宣傳效果。

　　商業銀行難以量化每種宣傳方式取得的宣傳效果，為避免可能產生的“流量陷阱”對直銷銀行業務造成的困擾，短期應以用戶注冊數量、綁定銀行卡數量、完成初次產品購買者數量三種數據為實際效果衡量標準。

　　四、物理網點在直銷銀行發展中的作用

　　直銷銀行以其不受營業時間、地點限制，高效快捷的方式迅速分割了傳統物理網點大量的業務量，各大商業銀行也開始放緩增設物理網點的速度。但筆者認為，直銷銀行的發展必須要以物理網點為基礎，進行“步步為營”的營銷。雖然Ⅱ類賬戶可以遠程開戶且無銀行卡等實體介質，但客戶關聯或綁定直銷銀行的Ⅰ類賬戶開戶、提現、掛失等基礎業務還是需要到物理網點辦理，所以實際上直銷銀行的快捷和方便還是建立在物理網點對一定范圍內關鍵基礎業務的支持之上，好比空中的戰斗機提供火力之后還是需要航空母艦為其提供養護。商業銀行可采取以物理網點為圓點，對物理網點周圍一定“輻射”范圍內的客戶進行營銷并提供后臺支持。把握好物理網點的作用對于規模不大的城商行尤其重要，大型商業銀行大面積撒網的營銷方式對中小城商行來說必定會造成浪費，集中力量在有限的物理網點輻射范圍內搞好營銷，或許可以達到事半功倍的效果。

　　五、直銷銀行營銷過程中的“三點一線”

　　對比我國其他銀行之后，筆者認為應在直銷銀行開展業務過程中做好“三點一線”。所謂的三點是指：本行個人儲蓄賬戶、本行虛擬理財賬戶、他行個人儲蓄賬戶。商業銀行在開發直銷銀行手機軟件的時候，首先應確保本行內客戶資金在其個人儲蓄賬戶和虛擬理財賬戶間的無障礙流轉，利用較高收益吸引開發本行內的個人客戶先行購買，拓寬直銷銀行產品銷售的范圍，打開銷售渠道。被客戶了解并逐漸接受之后，應著力于讓他行個人儲蓄賬戶的資金可以自由流轉至我行虛擬理財賬戶，暢通他行個人儲蓄賬戶到本行虛擬理財賬戶之間的流通渠道，不需要客戶耗時耗力奔走于各銀行實體網點之間，方便客戶直接購買本行直銷產品。最后，由個人部或者理財部門介入，用本行理財產品的高收益或者良好服務吸引或營銷個人客戶到本行柜臺上開戶，促進其從他行流轉來的理財資金成為本行個人儲蓄賬戶的資金沉淀，促成一種“引的來、留的下”的良性資金使用營銷模式，達到“草船借箭”的效果。由“三點”構成客戶資金引入、資金使用、資金留存的“一線”，促進直銷銀行的業務發展的同時，也可以拉動存款等基本業務量的增長。

　　筆者認為，完成上述外來資金引入并形成資金沉淀尤為重要，商業銀行發展直銷銀行這種新業務模式難免會搶走理財部和個人部一定的客戶和資金，理財和個人業務必定會和直銷銀行業務“打架”，雖然直銷銀行業務實現了增長，但是對商業銀行整體而言也只是一場“零和博弈”。用直銷銀行業務帶動理財和個人業務的發展，盡可能減少內部阻力，相互促進，實現“雙贏”，才是提升商業銀行整體實力和利潤的有效途徑?！　?/p>

責任編輯：曉麗